Маркетинг для косметолога шаг за шагом
Шрифт:
Так, одна российская риэлторская компания (Севастополь) подняла продажи в 3 раза только за счет того, что к покупке квартиры стали добавлять бонусы: скидка на мебель и ремонт, билеты в кино, ужин в ресторане. По такой же схеме некоторые рестораны поднимают чаевые за счет того, что официанты вместе с счетом приносят жевательную резинку. Риципрокальный эффект используют многие частные кондитерские, поднимающие свои повторные продажи только за счет того, что в коробочку со сладостями вкладывают открытки с пожеланиями.
Феномен гендерной
Данный подход уже давно взят на вооружение всеми маркетологами и считается нормой и хорошим тоном. Здесь все просто: один и тот же продукт или услугу надо по-разному преподносить для мужчин и для женщин.
Классикой жанра и предтечей понимания, что мужчины и женщины с разных планет, хоть и “сделаны из одного теста”, можно считать психологический бестселлер Джона Грея “Мужчины с Марса, женщины с Венеры”. Разное мышление, разная эмоциональная природа и разные сенсорные механизмы заставляют по-разному смотреть на одни и те же вещи. И это история не из анекдота, а это абсолютно реальная жизнь.
Мужчины:
категоричны,
логичны,
требуют аргументов,
прямолинейны,
практичны,
ожидают признания,
живут моментом,
дорожат статусом,
не любят пестрые цвета,
редко торгуются.
Женщины:
эмоциональны,
впечатлительны,
абстрактны,
живут перспективой,
компромиссны,
стремятся к уюту,
перфекционистки,
экономны,
любят торговаться,
уделяют внимание ярким цветам,
ожидают внимания.
Если ваш продукт или услуга имеет спрос среди представителей обоих полов, обязательно учитывайте все эти факторы и психологию поведения покупателей.
Задачка на сообразительность. Давайте поиграем? Предлагаю немного потренироваться. Вам задание для практики, пока вы читаете этот материал.
Как бы вы преподнесли продажу велосипеда для М и Ж?
На каких преимуществах вы бы делали акцент, продавая квартиру у моря для мужчины, а какие для женщины?
А если надо продать квартиру у моря супружеской паре? Как выбрать акцент, чтобы их общие интересы пересекались с учетом их гендерной принадлежности?
Как продать мужчине букет шикарных роз, а женщине – дрель с перфорацией?
Эмоциональные реакции на цвета
Пожалуй, один из ключевых эффектов нашей психики, который 100% взят за основу любой рекламной кампании. Это аксиома графического дизайна и именно с подбора цветовой палитры начинается разработка айдентики бренда. Различия психоэмоциональных реакций на различные цвета и легли в основу всей рекламы.
Кроме психологических реакций, каждый цвет несет свой исключительный культурный код, и целый пласт социальных, политических, мифологических, религиозных и символических контекстов. И все это нужно учитывать в зависимости от того, какой аудитории вы показываете рекламу. И правильный
Кроме отдельных цветовых контекстов есть еще сочетания, палитры, гаммы, но это уже отдельная глава в учебнике для дизайнеров. Нам достаточно будет знать ключевые ассоциации и особенности психологических реакций на цвета.
Белый. Создает эффект чистоты, значимости, эмоционально нейтральный, но с подтекстом позитива или важности, информативность, акцентирование на деталях, лаконичность.
Черный. Люксовые продукты и услуги, высокий чек, традиционный цвет текста, эмоциональный нейтрализатор.
Красный. Эмоции, страсть, гнев, адреналин, скорость, указатели, ограничители, призыв к действию; учащает пульс, подойдет для акций и распродаж.
Зеленый. Самый естественный для зрения цвет, символизирует, природу, экологичность, спокойствие, отдых, здоровье.
Синий. Статус, офис, спокойствие, уверенность, символизирует стабильность, поэтому часто используется в айдентике крупных бизнес-проектов; а также все, что связано с морем, морепродуктами, водой и напитками.
Оранжевый. Считается самым позитивным цветом, потому что в межкультурном коде практически не имеет двояких трактовок и считается самым энергетически позитивным цветом, хоть и немного агрессивным; ассоциируется с весельем, радостью, летом.
Фиолетовый. Разными культурами трактуется по-разному, как и черный, но если говорить обобщенно, то это цветочный цвет, символизирует спокойствие, в зависимости от яркости по настроению тяготеет то к красному, то к синему, перенимая на себя часть из психоэмоциональных свойств; хорошо ассоциируется с косметикой.
Желтый. Символизирует оптимизм, молодость, радость, экстрим (особенно в сочетании с эмоциональными дополнителями по соответствующей эмоциональной окраске – черным, оранжевым, красным).
Розовый. “Девчачий” цвет, как говорится; сюда можно включить все ассоциации, которые касаются женской одежды и бьюти индустрии.
Несколько любопытных маркетинговых экспериментов
Маркетинг – это в первую очередь практика. Вот и некоторые ученые смело ставят на людях свои эксперименты, как на подопытных кроликах, и потом выносят эти знания в массы через рекламные кампании, которые мы ежедневно потребляем терабайтами. Хочу отметить несколько любопытных экспериментов, которые стали важными в понимании человеческой природы и его инстинктивной покупательской способности.