Маркетинг для топ-менеджеров

Липсиц Игорь Владимирович

Какие это могут быть издержки? Прежде всего это торговые издержки по обслуживанию данного клиента. В нашем случае — это 9000 долл. Кроме того, нам необходимо учесть издержки обработки заказа для данного клиента. Следующий элемент — издержки по хранению и комплектации его заказа с той номенклатурой товаров, которую он заказал. Дальше мы должны отнести на этого клиента часть затрат компании на поддержание складского запаса (что тоже важно и о чем часто забывают). Наконец, мы должны учесть, что доставка на склад товара, который был продан этому покупателю, потребовала с нас транспортных расходов — так же, как мы имели транспортные расходы по доставке товара клиенту с этого склада.

Далее мы должны учесть, что часть проданных изделий оказалась дефектными и клиент нам

их вернул, вычтя их стоимость из суммы, подлежавшей оплате. В данном случае это составило 250 долл., и на эту сумму мы также сократим нашу прибыль. Наконец, у нас есть издержки мерчендайзинга, т. е. издержки по организации продвижения наших товаров: в расчете на данный объем заказа они составляют 4500 долл., и мы их также вычитаем. Мы должны учесть и то, что для пополнения оборотного капитала мы привлекали кредит, и, соответственно, часть стоимости этого кредита (процентов по нему) тоже ложится на данный заказ (в нашем случае это 1100 долл.). Таким образом, совокупные издержки по организации продаж для данного клиента составили 32 850 долл., а чистый выигрыш компании от его обслуживания равен 4850 долл., т. е. этот покупатель был для нас на самом деле убыточен.

Конечно, такой постатейный расчет издержек для каждого клиента — очень непростая задача. Для ее решения специалисты по управленческому учету, работающие в компании, должны для каждой из статей ее накладных расходов разработать свою методику разнесения общей суммы затрат за отчетный период между клиентами. Тем не менее при всей сложности и неоднозначности этой работы, при том, что некая условность в распределении комплексных затрат между разными заказчиками неизбежно останется, такая методика даст компании возможность более точно оценить, какие клиенты реально приносят ей прибыль, а какие — только убыток. И уже на этой основе можно переходить к их классификации в соответствии с моделью, изображенной на рис. 37–1.

Таблица 37–1

Однопериодная модель оценки прибыльности клиента

Первая группа — покупатель или группа покупателей, неприбыльные для компании сегодня, и нет никаких возможностей обеспечить прибыльность их обслуживания в будущем (левый нижний угол квадранта на рис. 37–1). Сохранение такого покупателя в своем портфеле в подавляющем большинстве случаев ничего хорошего компании не принесет. Она будет тратить на него свои денежные ресурсы, задействует свои активы и человеческий ресурс для удовлетворения его запросов, но он, принося ей объем продаж, не будет приносить главного — не будет приносить прибыли. И с этой точки зрения сохранение такого покупателя для компании является делом, как правило, бессмысленным и, более того, вредным.

Видимо, с таким покупателем компания может выбрать только одну линию действий: начать постепенное его «увольнение». Оно должно быть тем медленнее, чем большую долю продаж обеспечивает данный клиент, поскольку чрезмерная поспешность в избавлении от крупного, но неприбыльного клиента породит провал в продажах и трудности в возмещении постоянных издержек. Единственным исключением может быть только неприбыльный, но престижный клиент, факт присутствия которого в числе покупателей данного бренда является для фирмы «пропуском» в определенные сегменты рынка. Однако, даже продолжая обслуживать такого «престижного, но неприбыльного» клиента, фирма должна стараться плавно сокращать объемы продаж ему своих товаров или услуг, замещая его в своей структуре продаж более прибыльными клиентами.

Если же мы видим, что покупатель является прибыльным сегодня, но прибыльность продаж постепенно снижается, а в будущем он может и вообще оказаться убыточным, то это — сигнал тревоги. В этом случае маркетологам компании необходимо поручить провести исследование причин падения прибыльности по данному клиенту (группе клиентов) и подготовить предложения о том, как фирме

«управлять» отношениями с ним. Иными словами, что делать с нашей стороны и как постараться модифицировать поведение данного клиента (ассортимент и объем его закупок, условия поставки и т. д.), чтобы, с одной стороны, сохранить его в числе своих покупателей, а с другой стороны — чтобы он оставался для нас прибыльным и в будущем.

Третий вариант — покупатель сегодня для фирмы неприбыльный, но продажи ему могут в принципе приносить прибыль в будущем. Это означает одно: что данный покупатель должен быть поставлен нами в некие иные условия обслуживания, чтобы мы могли получать («взыскивать») прибыль от него в будущем и нам было выгодно обслуживать его и далее. Если же покупатель является прибыльным сейчас и скорее всего останется им и в будущем, то он должен быть отнесен к категории наиболее привилегированных клиентов. Для него необходимо создать самые лучшие условия обслуживания, причем не с точки зрения скидок, а в форме особо выгодных условий поставки, специального обслуживания, организации оперативного обмена информацией и т. п. Иными словами, таких клиентов надо «вознаграждать», вкладывая инвестиции в то, чтобы обслуживать их все лучше и лучше. Ведь именно такие покупатели в наибольшей мере помогают росту стоимости бизнеса, обеспечивая компании устойчивые положительные денежные потоки, которые она может реинвестировать или выплачивать собственникам как дивиденды или выплаты из прибыли.

Идея № 38

Какая информация о клиентах должна быть у вас в базе данных?

Обсуждая идею 37, мы говорили о важности поклиентского анализа прибыльности. Такой анализ помогает идентифицировать тех потребителей, которые в наибольшей мере способствуют росту стоимости данного бизнеса и которых надо особенно стараться удержать на будущее. Но как удержать этих выгодных покупателей? Первый шаг к решению этой задачи можно сформулировать в стиле библейских заповедей: «Познай клиента своего!»

Но что это означает на практике, чего топ-менеджер должен требовать от своих сотрудников при создании базы данных о клиентах? Опыт внедрения технологий маркетинга партнерских отношений (CRM) свидетельствует, что в такую базу желательно вводить четыре типа данных о клиентах (рис. 38–1).

^{Рис. 38–1. Категории сведений, необходимые для формирования базы данных о клиентах}

Семантические сведения. Это сведения о каждом покупателе, включая имя (для юридических лиц — все их регистрационные данные), адрес и демографические данные (для юридических лиц — данные о типе бизнеса). Семантические сведения включают, кроме того, все текущие и исторические данные о клиенте. Что-то из этих сведений могут предоставлять ваши торговые агенты, а что-то должно собираться из открытых источников вашей службой маркетинга.

Эпизодические сведения включают описание всего опыта контактов фирмы с данным клиентом на протяжении ряда сделок и переговоров. Сколько раз удалось продать товар этому клиенту на протяжении прошлых 6 месяцев, года и т. д.? Какие его предпочтения или жалобы мы обнаружили в ходе прошлых контактов? Это означает, что вашим сотрудникам отдела сбыта должно быть вменено в должностные обязанности вносить в базу данных информацию после каждого контакта с тем или иным клиентом — примерно так, как это делали оперативники уголовного розыска после каждой встречи со своими осведомителями. Лучше всего, если для этого в вашей базе данных будет сформирована специальная форма — «Карточка информации о деловом контакте». Набор ее полей будет задан сотрудниками отдела маркетинга вашей фирмы с учетом специфики вашего бизнеса, а заполнение должно являться обязательным условием оформления сделки и получения по ней комиссионных.