Маркетинг для топ-менеджеров
Шрифт:
Иными словами, цена является чрезвычайно важным, но не единственным элементом маркетинговой политики фирмы. И потому решение проблем ценообразования должно быть тесно увязано с тем, как фирма использует другие инструменты маркетинга. Часто менеджеры исходят из того, что товар, с которым фирма может выйти на рынок, есть нечто заданное (см. идею 21). На самом деле это не совсем так, и более того, ассортиментная политика фирмы выступает как активный инструмент маркетинга и как средство формирования той среды, в которой будут действовать цены.
Например, фирма способна разработать продукт, адресованный малочувствительному к ценам сегменту рынка (состоятельным клиентам, желающим получить «особый» продукт). И это создаст условия для реализации соответствующих ценовых решений, например
Рис. 63–1. Основные связи ценообразования с другими инструментами маркетинговой политики фирмы
Но на практике дело обстоит еще более сложно. Это связано с тем, что подавляющее большинство фирм предлагает покупателям не один, а множество товаров. И это порождает новую проблему: взаимовлияние цен и свойств различных товаров. Как известно, на рынке существует три типа товаров (рис. 63–1):
1) взаимно нейтральные товары;
2) взаимозаменяемые товары;
3) взаимодополняющие товары.
Учет эффектов замещения или дополнения приобретает для маркетинговой политики фирмы существенное значение в том случае, когда она производит широкий ассортимент товаров, некоторые из которых могут оказаться по отношению друг к другу дополняющими или заменяющими. В этом случае подход к формированию ассортимента и цен меняется: менеджерам фирмы надо теперь принимать решения с учетом их последствий не только для одного, но и для всех своих товаров, на продажах которых эти решения могут сказаться. Например, возникает задача установления цен не изолированно, а для целой линейки товаров, т. е. группы товаров, которые тесно связаны между собой либо в процессах потребления или распределения, либо по уровням цен, либо за счет привлечения одних и тех же групп покупателей.
В этой логике, например, снижение цены на один из товаров линейки проводится не столько даже для увеличения продаж именно этого товара, сколько ради привлечения покупателей к другим товарам линейки. Если при этом цена на удешевляемый товар устанавливается даже ниже переменных затрат на него, то мы имеем дело с особой коммерческой ситуацией — выделением в составе линейки товаров «убыточного лидера продаж (товара-приманки)».
Чтобы товар смог стать «убыточным лидером продаж», он должен отвечать по крайней мере одному из двух требований:
1) относиться к категории тех товаров, цены которых хорошо известны большинству покупателей. Дело в том, что большинство покупателей способны устойчиво помнить цены только ограниченного набора товаров, которые они приобретают наиболее часто (особенно сильно это обстоятельство проявляется в период инфляции, порождающей частые изменения цен и их большую дифференциацию по продавцам). Отсюда проистекает любопытный психологический феномен — цены именно таких товаров начинают рассматриваться покупателями как индикатор общего уровня цен на все товары в том или ином магазине, который в результате попадает в категорию либо дорогих, либо дешевых торговых заведений. И если такие товары-индикаторы превратить в убыточных лидеров продаж, то тем самым можно дезориентировать покупателей и привлечь их в магазин, создав иллюзию общей дешевизны его ассортимента;
2) относиться к категории тех товаров, которые приобретаются наиболее чувствительными к ценам группами покупателей. Выше мы уже упоминали о том, что различные группы покупателей неодинаково чувствительны к уровням цен и их изменениям. Более того, сам набор товаров может варьироваться по этим группам, а потому избрание какого-то товара в качестве «убыточного лидера продаж» принесет результат лишь в том случае, если этот товар входит в корзинку наиболее чувствительных к ценам покупателей.
Если же существует товар, который
Одним из важнейших элементов маркетинга является стимулирование продаж. Оно достигается с помощью двух основных приемов: рекламы и продажи через торговых агентов. Но, конечно, ценообразование также может и должно способствовать более успешному решению такой задачи, поскольку на некоторых рынках (см. идея 32) сама цена может служить для покупателей сигналом качества товаров, меняя их предпочтения. В том случае, когда покупатели воспринимают цену как индикатор качества, ее существенное повышение может привести не к сокращению величины спроса, а к формированию новой закономерности спроса для товара, воспринимаемого теперь как обладающего большей полезностью.
Однако в большинстве случаев зависимость величин спроса от цены носит стандартный характер, описываемый законом спроса (при повышении цены величина спроса снижается), а потому приходится специально заниматься координацией действий фирмы в области ценообразования и стимулирования продаж с помощью рекламы и использования услуг торговых агентов.
Реклама представляет собой всего лишь форму информирования, и ее результаты зависят от характера передаваемых сообщений. Вместе с тем сам факт воздействия рекламы на чувствительность покупателей к ценам не оспаривается никем, особенно если сама реклама фокусируется на ценах. Повышение осведомленности покупателей о ценах ведет к росту их чувствительности к уровню этих цен. Именно на этом обстоятельстве строится обычно рекламная деятельность тех фирм, которые избрали для себя стратегию ценового прорыва. Такая реклама концентрируется на убеждении покупателей в том, что именно данная фирма предлагает товар стандартного качества по самой низкой из существующих на рынке цен. Тем самым подрывается возможность для других фирм использовать в качестве опоры своей ценовой стратегии эффект уникальности, так как анализ предпочтительности покупок переводится лишь в плоскость сопоставления «дороже-дешевле».
Таким образом, если фирма выбирает в качестве основы своего конкурентного преимущества пониженные затраты и достигает в этой сфере реального превосходства над соперниками, ей становится выгодно с помощью рекламы повышать чувствительность покупателей к ценам. И напротив, фирма с конкурентной стратегией, основанной на дифференциации продукции и превосходстве в качестве, должна с помощью рекламы убеждать покупателей в том, что «главное в принятии решения о покупке — не цена», а полезность товара. При этом важно иметь в виду, что реклама, понижая эластичность индивидуальных спросов, одновременно способна повышать эластичность агрегированного, рыночного спроса в целом. Объяснение этому факту состоит в том, что массированная, но не фокусированная реклама расширяет круг покупателей, привлекая на рынок новые их группы, причем именно те, которые наиболее чувствительны к уровням цен, т. е. отличаются повышенной эластичностью индивидуального спроса.
Следовательно, проведение такой рекламной кампании может принести фирме наибольшую выгоду в том случае, если она планирует либо выйти на рынок с ценой ниже сложившегося на рынке уровня, либо, если она уже ведет продажи на этом рынке, провести снижение цены. Эта закономерность особенно четко прослеживается для товаров повседневного спроса с часто повторяющимися закупками. Для товаров длительного пользования, а также товаров-новинок логика взаимосвязи ценообразования и рекламы может складываться по-иному и требует специального изучения.