Маркетинг Girl
Шрифт:
– Удачно отдохнуть! – сказала Оля, но не дождалась ответа, подружка уже отключила телефон.
«Да, жизнь продолжается, так что смысла расстраиваться нет. Продолжается, но не у меня, у меня, видимо, зашла в тупик».
Дневник Ольги
• В ценовой борьбе всегда побеждает самый крупный игрок на рынке.
• Избегайте ситуаций, когда весь ваш бизнес завязан на одного клиента.
Глава 12 У каждой проблемы есть решение, не так ли?
Вторник, 27 сентября, 10.20
– Что мы знаем про «БКФ»? – спросила сама себя Ольга. – Я знаю, что они будут заходить на наш рынок с помощью низких цен на ряд товаров. Что мы будем с этим делать? Что мы можем им противопоставить? По всеобщему мнению, мы не сможем постоянно держать цены ниже их, но для начала надо бы выяснить, что это за товары, и уже исходя из полученной информации планировать дальнейшие шаги.
Ольга зашла на интернет-сайт «БКФ» и принялась читать новости компании. «Интересно, по новостям на сайте я могу отследить, в каком порядке они открывали магазины в регионах, – рассуждала она, – составлю-ка я список-график их открытия в таблице. Так, весной они открыли восемь магазинов в соседних со столицей областях. Ага, а вот летом шесть
Прямо на главной странице локального сайта – промо-страница «Горящие цены к открытию магазинов «БКФ». А вот и товары, которые они предлагают по «горящим ценам»: различные флеш-накопители, клавиатуры, аксессуары, несколько ноутбуков. Хорошо, заношу название товаров и цены на них в таблицу.
Так, возвращаемся на главную страницу сайта. Посмотрим второй город из открытых летом, что у нас тут? Тут то же самое, те же товары и те же цены. Значит, ассортимент, на который они назначают минимально низкие цены, от открытия к открытию и от города к городу у них не меняется. Уже легче.
Идем дальше. – Девушка продолжала изучать сайт конкурента. – Что у нас с магазинами, открытыми весной? Промо-раздел отсутствует, правильно, открытие было практически полгода назад. А что с ценами на промо-товары? Ага, что и следовало ожидать, – цены выше».
Ольга внесла данные в таблицу и посчитала разницу, в среднем товары в магазинах, открытых весной, были выше на шесть-семь процентов, чем в магазинах, открытых летом. Это подтверждало слова ее знакомой, что постепенно «БКФ» поднимает цены, как только большинство конкурентов закрывают свои магазины и уходят с рынка.
«Хорошо, а что у них с ценами на эти же товары в центральных магазинах?» – Девушка увлеченно заполняла таблицу. В итоге по ее расчетам вышло, что в магазинах «БКФ», которые существуют больше года, наценка на товары, которые они продают по «горящим» ценам, при открытии составила в среднем десять-двенадцать процентов и незначительно варьировалась в зависимости от категории товара.
В качестве результата у Оли получилась таблица.
«Первые данные у меня есть, теперь я сделаю следующее», – подумала Ольга и принялась писать электронное письмо коллегам. В письмо Ольга вставила таблицу со списком товаров, предварительно убрав данные по «БКФ», чтобы не загружать коллег ненужной информацией.
В тексте письма, которое она отправила Григорию Леонидовичу, Максиму и Евгению, она попросила коллег в кратчайшие сроки указать, что из перечисленных товаров есть в наличии, какая на них закупочная цена, по какой цене их продают «Компьютеры Юкка» и сколько из них было продано за последние полгода в ежемесячном разрезе.
Таблица в приложении к письму выглядела следующим образом:«Получив ответы на эти вопросы от коллег, я смогу полностью сравнить ценовую политику нашей компании с «БКФ» и, исходя из статистики товарооборота, решить, что делать с этими товарами, – решила Ольга, довольная своей работой. – Так, сильную сторону конкурента – низкие цены, мы знаем. Что они еще могут противопоставить нам? Сейчас поищем, что про них пишут в Интернете».
Через полдня у Ольги уже сложилось предварительное мнение, с чем им придется столкнуться.
«Война – войной, а обед по расписанию», – девушка вспомнила фразу, которую любила повторять Инга Валерьевна, и, решив, что в этот раз ее бывшая коллега была права, решила пойти пообедать.Вторник, 27 сентября, 16.10
Вернувшись с обеда, она обнаружила ответ на свое письмо от Максима и Евгения и пропущенный вызов от Григория Леонидовича. Ольга решила, что она перезвонит ему после того, как прочитает почту. В своих письмах коллеги выслали заполненные разделы таблицы. Там, где не было данных, ее коллеги написали свои комментарии.
«Мне осталось свести таблицу в единое целое и посмотреть, как пересекается наш ассортимент с товарами из списка на открытие «БКФ». Спустя полчаса у Ольги получилась следующая таблица (фрагмент):
«Хорошо, таблицу проанализирую после разговора с Григорием Леонидовичем, позвоню, спрошу, что он хотел», – решила Оля.
– Григорий Леонидович, добрый день! Это Ольга. Вы мне звонили, слушаю вас.
– Оля, привет. У меня тут вопросы по твоей таблице. Ты бы не могла зайти ко мне и пояснить кое-что? – спросил мужчина.
– Ой, вы знаете, – меньше всего ей хотелось заходить к нему в кабинет, который с каждым днем все больше и больше походил на бюро пропавших вещей, – у меня тут несколько важных задач.
– Ты знаешь, что-то я засиделся, сейчас сам к тебе приду, – ответил он и положил трубку.
Девушка только успела включить чайник, как финансист зашел в ее кабинет. Мужчина, как всегда, был одет, словно только что вышел из магазина одежды секонд-хенд. Все вещи были аккуратные и качественные, но явно на размер, а то и на два больше. Но после того, как Оля узнала, что Григорий Леонидович присваивает ретро-бонусы компании на лечение своей дочери, ее отношение к нему изменилось. Она, правда, так и не смогла решить для себя в худшую или лучшую сторону.
– Оля, я хотел уточнить, какая помощь требовалась от меня. Я посмотрел твою таблицу, Максим и Евгений уже заполнили все пустые колонки, – сказал он, присаживаясь на стул.
– Григорий Леонидович, да они все сделали. Вам я отправляла таблицу, чтобы вы на всякий случай перепроверили, все ли верно.
– Договорились, сейчас пойду, проверю данные и напишу тебе.
– Позвольте, я угощу вас чаем, – предложила Оля.
– Не откажусь.
Оля налила мужчине и себе свежезаваренного черного чая с чабрецом, поставила на стол вазочку с печеньем и конфетами и приготовилась слушать нравоучительные истории от Григория Леонидовича. В то время как девушка ожидала начала разговора, мужчина выбрал из вазочки по одной конфете каждого вида, разложил их на столе в порядке приоритетности (по Олиному мнению, от самой невкусной к наиболее вкусной) и методично принялся поглощать их, запивая каждую ровно двумя глотками чая. Оля молча наблюдала это представление. Судя по объему чашек и скорости исчезновения конфет, шоу должно было длиться не меньше двадцати минут.
– Как финансовое состояние нашего предприятия? –
– По плану, – нехотя отвлекся от конфеты в блестящей синей оберточной бумаге Григорий Леонидович.
– Как наша отчетность за прошлый период? – спустя пару минут спросила она.
– Все сдали в срок по плану. Спасибо! – в расход пошла карамелька со вкусом ананаса.
– А бюджет на четвертый квартал утвержден? – предприняла еще одну попытку Оля.
– По плану в конце этого месяца утвердим, – со стола исчезла шоколадная конфетка с начинкой из пралине.
– Как ваша дочка? – уже отчаявшись завязать хоть какой-то разговор, спросила она.
– Спасибо, по плану уже в следующем году окончит обучение в университете и пойдет наконец-то работать, – Григорий Леонидович уже одолел первую половину шеренги конфет и с удовольствием приступил ко второй половине. – Только у меня не дочь, а два сына. Ты про какого спрашиваешь? Старший уже женат, вот я тебе про младшего и рассказываю.
– Как два сына? А что же с дочкой? – удивилась она.
– С дочкой все в порядке, за одним лишь исключением, что у меня никогда не было дочерей. Так что, можно сказать, им повезло, моим возможным дочерям, – пояснил он.
– Ничего не понимаю. Получается, Максим что-то напутал? – спросила она скорее саму себя, чем поглотителя конфет.
– В смысле напутал?
– Он сказал, что у вас есть дочь. Что она тяжело болеет, – пояснила Ольга.
– Дорогуша, все хорошо, у меня нет дочки, так что все здоровы, за исключением легкого кашля у моей жены утром по понедельникам. Почему он так сказал?
– Я его спросила, куда деваются наши ретро-бонусы от дистрибьюторов и вендоров за объемы наших закупок и продаж. Он сказал, что так сложилось исторически с самого основания компании. Что все ретро-бонусы вы забираете себе на лечение вашей тяжело больной дочери, – выложила все как на духу Оля.
– Забираю себе деньги компании?! – ошарашенно переспросил Григорий Леонидович.
– Да, он так и сказал.
– Пойдем немедленно к нему, – мужчина вылетел из-за стола.
– Может, сначала позвоним ему? У себя ли он?
– На месте разберемся.
– А как же конфеты?
Мужчина на мгновение замялся у входа, схватил пару конфет, забросил их в карман пиджака и с криком «за мной» выскочил из кабинета.
Кабинет Максима находился в конце коридора, метрах в пятидесяти от Олиного. Это расстояние мужчина преодолел буквально за десять секунд, словно собирался поставить новый мировой рекорд или по меньшей мере сдать ГТО. Оля еле успела за ним. Не стучась, он вломился в кабинет Максима, Оля прошла следом и тихонько встала у двери.
Хозяин кабинета, развалившись в кресле, превосходящем по размерам кресло директора компании, курил сигару и слушал шансон. По корпоративным стандартам курение на рабочем месте было под запретом, на шансон запрет не распространялся (хотя не помешало бы).
– Вставай, разговор есть, – сказал Григорий Леонидович с такой интонацией, от которой у Оли пошли мурашки по коже.
– Зайдите попозже, я сейчас занят, – проигнорировал его слова Максим.
– Ты сам встанешь или мне тебя поднять? – тон финансиста стал еще более угрожающим, вдобавок он снял свои огромные очки и положил их на стол.
– Так, старичок, прекращай, – начал говорить Максим, поднявшись из-за стола. Но договорить, что конкретно следует прекратить, он не успел, так как был отправлен обратно в кресло хлесткой пощечиной Григория Леонидовича. Все трое в комнате явно были шокированы этим событием.
Ольга не ожидала такой силы удара от шестидесятилетнего мужчины. Григорий Леонидович, видимо, не думал, что сможет ударить своего коллегу, явно превосходящего его силой и массой тела. Но больше всего был ошарашен Максим. Он полусидел-полулежал в своем кресле, переводя взгляд с одного нежданного визитера на другого. Во рту мужчины торчал кусок случайно откушенной от удара сигары, вторая половина которой закатилась под стол и продолжала дымить оттуда в свое удовольствие уже без Максима. Щеку на месте пощечины украшало коричневое пятно, повторяющее контуры руки финансиста. «Бельгийский шоколад и пралине», – определила Оля.
– Я тебя за это засужу, – собрался с мыслями хозяин кабинета. – Ты мне всю свою несчастную пенсию будешь отдавать и все равно останешься должен.
– С удовольствием, в тюрьме на мою пенсию ты сможешь хорошо устроиться, – ответил ему Григорий Леонидович. – Как ты мог? Подлец! Воровать деньги у компании, которая верила в тебя! Ты обманул Семена Николаевича. Воспользовался доверчивостью этой несчастной девочки и, заметая следы, наплел ей про мою больную дочку. И то, что я тебе лично никогда не прощу, ты пытался подставить меня! Меня, того человека, который тебя всему научил, рекомендовал руководству повысить тебя, прикрывал тебя во время твоих бесконечных командировок, делал за тебя большую часть аналитических расчетов. Вот какую благодарность я от тебя получил. И из-за чего это все? Зачем ты это сделал?
– У меня была причина.
– Какая?
– Деньги.
– Ясно. Можно было бы и догадаться. Слушай меня. Сейчас я позову сюда Евгения и его заместителя, и ты нам все расскажешь. Во-первых, все про свои серые схемы, как ты переводил на себя рибейты и ретро-бонусы. Во-вторых, ты передашь все свои дела и рабочие контакты мне. В-третьих, сегодня ты напишешь заявление на увольнение, я сделаю расчет и скажу, сколько ты будешь нам выплачивать за присвоенные деньги компании, иначе я сегодня же сдам тебя в полицию. И в-четвертых, выключи эту дурацкую музыку, – перечислил Григорий Леонидович свои требования.
– Может, мы сможем договориться? Ретро-бонусов хватит на троих, – начал было Максим, но по выражению лица финансиста понял, что договариваться с ним никто не будет, – ну надо же, ангелы одни тут собрались. Можно подумать, я не знаю, что ты, старик, покупаешь себе технику домой по закупочным ценам?
– Я это делаю с разрешения Семена Николаевича, – парировал Григорий Леонидович.
– Ладно-ладно, ты ангел, я понял. Но эта, которая с тобой пришла, не такая уж и простая. – Максим показал пальцем на Ольгу. – Ты бы знал, с кем она дружит. Я лично видел ее вместе в ресторане с таким человеком, что мои проступки меркнут по сравнению с этим.
– Ходить в ресторан – не преступление. Преступление воровать деньги компании, в которой ты работаешь. Так что хватит разглагольствовать, песенка спета.
Григорий Леонидович достал мобильный телефон, пригласил в кабинет Евгения с его заместителем, а сам велел Максиму приступить к передаче дел. Ольга за все это время не проронила ни слова.Вторник, 27 сентября, 22.10
Полностью опустошенная событиями рабочего дня, Ольга наконец-то зашла в свой кабинет. На столе ее дожидались две чашки недопитого чая и горстка раскиданных конфет. «Все же жизнь странная штука, – задумалась она. – Еще сегодня утром я думала, что Григорий Леонидович присваивает деньги компании, а Максим несчастная жертва обстоятельств. Оказалось совсем наоборот. Максим форменный подлец, ради личной выгоды оболгавший своего коллегу и бывшего наставника. Финансист, напротив, настоящий мужчина, не ожидала от него такого поведения. Молодец. У меня сейчас была редкая возможность увидеть настоящего профессионала в действии.