Маркетинг на 100%: ремикс. Как стать хорошим менеджером по маркетингу (5-ое издание)
Шрифт:
Но один кандидат неожиданно ответил: «11». Мы выбрали его.
Желтая майка лидера
Если ваша компания — лидер на рынке, обязательно сделайте все, чтобы все ваши клиенты, в том числе и потенциальные, об этом узнали. Обязательно всегда и везде говорите и пишите, что вы лидер.
Я думаю, что лидеры велогонок неспроста носят желтые майки. Они не против того, чтобы другие видели, кто лидер, кто сильнейший.
В вашей рекламе, в вашем маркетинге клиентам тоже должна быть видна желтая майка лидера. Пусть
«Вау, какой у них стенд! Надо что-нибудь здесь купить!»
Продают не брошюры, не видеофильмы и не презентации PowerPoint.
И никто из клиентов не думает: «Вау, какой у них замечательный стенд! Надо что-то у них купить…» Весь маркетинг может оказаться пустой тратой времени, усилий, средств, если он не подкреплен четкой, кропотливой, мотивированной работой менеджеров по продажам.
Маркетинг создает возможности для продажи (в большинстве компаний).
Менеджеры отдела продаж ими пользуются.
Или упускают.
Книгомили
Если в следующий раз вам придется лететь самолетом, то прихватите с собой какую-нибудь бизнес-книгу. Она поможет вам скоротать время в очереди на регистрацию, посадку, отвлечет от полета.
Где-то в середине полета оторвитесь от книги и посмотрите, что делают ваши соседи (примите в расчет тех, кто выглядит как деловой человек). Я гарантирую, что 90 % из них читают бортовой журнал (журнал авиакомпании) или газеты — это в лучшем случае. В худшем случае они читают инструкцию по использованию системы эвакуации из самолета, или о чем-то мечтают, или дремлют.
Поверьте мне, что вы можете прочитать во время полета половину книги! А на обратном пути можете закончить чтение.
Иногда я успевал прочитывать во время командировки две книги: одну — по пути в город, в который я ехал, другую — по пути назад (во время полета в ЮАР и обратно — это больше суток — я прочитал пять книг, а мой американский коллега просмотрел за это время шесть фильмов, причем два из них повторно. Признаюсь честно, я тоже не удержался от просмотра одной новой комедии).
Чем я чаще летаю, тем больше читаю (60 % прочитанных мною книг я прочитал во время полетов).
Так и вы — зарабатывайте не только мили.
Читайте больше во время путешествий — не убивайте это время.
Стало больше командировок?
Смотрите на это положительно.
Вы сможете заработать больше книгомиль.
Что делать?
Уже многократно цитировавшееся во многих книгах по маркетингу рекламное объявление издательства McGraw-Hill гласит следующее (слова менеджера по закупкам): «Я не знаю, кто вы. Я не знаю вашей компании. Я не знаю вашего решения. Я не знаю целей вашей компании. Я не знаю клиентов вашей компании. Я не знаю финансового положения вашей компании. Я не знаю, какая репутация у вашей компании. Итак, что там вы хотите мне продать?»
Мораль: продажи начинаются до того, как ваш менеджер по продаже будет делать коммерческое предложение, —
В этом рекламном объявлении содержится ответ на вопрос многих менеджеров по маркетингу: «Что делать? С чего начать?»
Еще раз перечитайте приведенные выше слова.
Подумайте.
Ответьте на вопросы ваших потенциальных клиентов.
Вы теперь знаете, что делать и с чего начинать.
P.S. Перечитайте эти слова через месяц.
Вычеркните те вопросы, на которые уже есть ответы у потенциальных клиентов вашей компании.
Теперь работайте до тех пор, пока все «я не знаю» будут вычеркнуты.
Еще один способ использования визитной карточки
Кинорежиссер Дэвид Беласко говорил, что идея сценария, который ему приносят, должна помещаться на обратной стороне его визитной карточки. Тогда, и только тогда он готов рассматривать его.
Можете вы выразить свою идею таким же образом? (И помните, что у вас гандикап, у вас более короткий документ — проект, программа, а не сценарий.)
Переверните свою визитную карточку.
Проверьте себя.
Большое спасибо +5 %
Когда наша компания проводит большой семинар для клиентов или конференцию для партнеров, во время обсуждения условий договора с агентством, которое помогает мне с этим мероприятием, я обязательно оговариваю следующее.
Если агентство проделает работу хорошо, то оно получит свой гонорар.
Если оно проделает свою работу «на отлично», удивит меня и наших партеров или клиентов, то я обещаю доплатить им после окончания мероприятия 5 % от стоимости договора в виде бонуса.
Эти 5 % дают ощутимую разницу в стремлении агентства сделать все — от планирования мероприятия до отчета — на самом высоком уровне.
После прекрасно проведенного мероприятия, когда клиенты, партнеры, руководители и менеджеры по продажам говорят нам: «Большое спасибо», мы с удовольствием повторяем эти слова нашему агентству.
И выплачиваем им бонус. Он того стоит.
Иногда можно сделать в рекламном тексте одну ошибку
Одна из менеджеров по маркетингу выпустила первый номер корпоративного журнала. Ключевой статьей номера был материал о новых технологиях компании для корпоративных заказчиков. При наборе специально была допущена одна ошибка, а на обложке журнала было напечатано:
«Ознакомьтесь со следующим материалом и найдите в нем одну ошибку. Укажите ее — и получите приз».
Читатели журнала перечитывали основной материал по несколько раз.
Иногда ошибка привлекает нужное внимание.
На вашем месте мог быть совершенно другой человек
На вашем следующем месте работы, когда вас наймут, попросите HR-менеджера дать вам резюме тех, кто вместе с вами претендовал на эту позицию.
Сделайте копии резюме и повесьте на своем новом рабочем месте, перед вашими глазами.