Маркетинг на 100%: ремикс. Как стать хорошим менеджером по маркетингу (5-ое издание)
Шрифт:
Вы обошли их. Теперь вы должны доказать, что вы действительно лучший. В первые дни и недели вашей новой работы (и намного позже) напоминание о тех, кто претендовал на вашу должность, должно мотивировать вас.
Осторожно! Жаргон!
Свой профессиональный жаргон есть в каждой отрасли. Его использование нормально среди коллег, в разговоре с техническими специалистами клиентов. Но с другими клиентами надо говорить на языке, который понятен им, а не на том, который удобен вам.
В телекоммуникационной
Ваша задача — обратить на это внимание менеджеров по продажам и технических специалистов. И при необходимости выступить в роли «переводчика».
Один из менеджеров по маркетингу рассказал мне, что для решения этой проблемы они даже специально наняли журналиста, который переписывал все тексты, подготовленные техническими специалистами, чтобы они были понятны людям, принимающим решение о покупке и не имеющим технического образования.
Тот, кто сумеет говорить на простом языке о сложных вещах, имеет большие шансы на успех при работе на специализированных рынках, где решение о покупке не обязательно принимается техническими специалистами.
Большинство людей любят соревноваться и постараются превзойти цели, установленные для них.
Когда я работал в фотобизнесе, нормальным результатом для нас являлась продажа двух мини-фотолабораторий в месяц. Три мини-фотолаборатории (мини-лаба) в месяц были для нас очень хорошим результатом — и рекордом.
Потом мы задумались над тем, как продавать больше. Провели мозговой штурм, разработали специальную программу для увеличения продаж, предложили дополнительные бонусы для менеджеров по продаже.
Необходима была какая-то изюминка, что-то, что заставило бы всех сотрудников компании помнить о том, что мы хотим продавать больше мини-лабов.
Решение оказалось простым.
В начале очередного месяца лист формата A3 (два стандартных листа бумаги), на котором было написано «1, 2, 3, 4», был вывешен при входе в комнату, где находился отдел продаж. Этот лист был виден и сотрудникам, и нашим клиентам, и потенциальным покупателям.
На вопрос: «Что значат эти числа?» — я отвечал: «Наша задача — продать четыре мини-лаба в этом месяце (вы помните, что наш рекорд — три мини-лаба в месяц). Каждый раз, когда продажа будет осуществлена, я буду зачеркивать одну цифру и писать рядом с ней фамилию менеджера, проведшего сделку».
Этот простой прием сработал.
Он магическим образом действовал на всех сотрудников нашей компании, которые каждый день смотрели, как двигаются наши продажи. Они подбадривали менеджеров по продажам и максимально помогали им. Менеджеры по продажам работали с максимальной отдачей.
Он
Это действовало и на потенциальных клиентов, которых также заинтриговывали эти цифры 1, 2, 3, 4. Для них это было свидетельством нашей открытости («Смотрите, сколько мы уже продали и сколько хотим продать») и надежности («Смотрите, в прошлом месяце мы продали три мини-лаба, в этом хотим продать больше»). А некоторые менеджеры по продаже даже говорили потенциальным клиентам: «Давайте прямо сейчас заключим договор, и я зачеркну очередную цифру».
Результат?
Мы продали в том месяце четыре мини-лаба. В следующем месяце я распечатал лист, на котором было напечатано «1, 2, 3, 4, 5». И мы снова сделали это.
А лист, на котором зачеркнуты цифры от 1 до 6 и черным фломастером на нем же дописаны цифры 7 и 8 (и тоже зачеркнуты), я храню до сих пор.
Мораль этой истории проста.
Если в вашей компании вы сделаете что-то подобное, то позднее наверняка в вашей памяти останутся рекордный результат продаж и победное настроение всех ваших сотрудников. И ваша гордость за причастность к этому.
Одна ошибка — $1
Один издательский дом перед тем, как передать рукопись книги в типографию, предпринимает следующие шаги.
Сначала рукопись вычитывают автор(-ы) или переводчик(-и). Затем — профессиональные корректоры.
После этого издательство отдает рукопись пяти студентам филологического факультета очень известного вуза (хорошим студентам, конечно). И обещает, что за каждую найденную ошибку им заплатят по одному доллару.
Выстраивая такую систему проверки, издательство поступает очень мудро.
Выигрывают все.
Читатель получает книгу без «ляпов».
Корректоры видят, где ошибки просмотрели они.
Студенты тренируются — и зарабатывают.
Почему бы менеджеру по маркетингу не взять эту идею на вооружение?
Предложите вашим коллегам — на тех же условиях — вычитать подготовленный вами пресс-релиз, брошюру или план.
Если вы поступите так, то, во-первых, вы сами намного тщательнее подготовите документ и более внимательно его проверите.
Во-вторых, создадите еще один фильтр для проверки (и, возможно, фан).
И вне зависимости от того, сколько «заработают» ваши коллеги на проверке маркетинговых текстов, вы — и компания — будете в выигрыше.
Модель Портера и я
Мы (маркетеры) знаем, что такое модель Портера, какие конкурентные силы она описывает и как они воздействуют на ваше предприятие.
А задумывались ли вы, что эти силы влияют и на вас как на профессионала?
Что от них зависит не только то, насколько устойчива будет ваша компания, но и то, сохраните ли вы ваше рабочее место? Посмотрите на модель Портера с этой точки зрения.