Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле
Шрифт:
Если вы собираетесь использовать это псевдо-УТП, обязательно проверьте реакцию на него десятка-другого клиентов, прежде чем широко рекламировать придуманное отличие.
Посмотрите, не использует ли кто-нибудь из конкурентов в своей рекламе заявление, противоположное вашему.
Например: «Все блюда готовятся из свежих продуктов!» Не станет же кто-то говорить, что готовит из просроченных.
Для начала вы должны убедиться, что сами верите в свои слова.
Шаг № 5. Создаем эффективный
Слоган происходит от галльского sluagh-ghairm («боевой клич»). Это рекламный девиз, в сжатом виде передающий рекламное сообщение. Хороший слоган может сам по себе стимулировать продажи. Придумайте девиз, который прослужит вам долгие годы, оставаясь неизменным. Он должен:
ассоциироваться с конкретным брендом, продуктом, услугой;
быть эмоционально окрашенным;
нести информацию о преимуществах объекта рекламы;
содержать лексику, близкую целевой аудитории;
быть понятным и ясным.
Для начала вам нужно научиться писать эффективные заголовки и вводные абзацы для рекламного текста, используя созданное УТП. Такие, что захватят внимание будущего покупателя с первой строчки и заставят читать дальше с большим интересом.
Нарисуйте потенциальному клиенту картину заманчивых выгод, которые он сможет получить благодаря сделке.
К сожалению, в России почти никто не занимается вопросами управления поведением человека посредством переживаемых им эмоций: теории нет, практика ущербна. Американцы, напротив, уже лет двадцать копают в этом направлении. И в отдельных аспектах добились ошеломительных результатов. Например, профессор психологии и директор Лаборатории человеческого взаимодействия при медицинской школе Калифорнийского университета в Сан-Франциско Пол Экман научился сам и учит других распознавать по едва заметным лицевым экспрессиям подлинные чувства людей. Используя свои исследования в области анатомии лица и функций лицевых мышц, он создал часовой обучающий фильм. Просматривая его, ученики быстро учатся распознавать эмоции и даже микроэмоции другого человека.
Первыми «студентами» Пола Экмана стали офицеры секретных служб США и полиции. Он развивал у них способность к эмпатии – непроизвольному переживанию эмоций, которые возникают у другого человека в процессе общения. Это стопроцентное взаимопонимание, а значит – полный контроль над ситуацией.
В тексте информации о компании (бренде, товаре, услуге) с первых слов упоминаем главную выгоду + дополнительную выгоду.
Количественная выгода– это когда человек приобретает то, что у него уже есть, но в большом количестве.
Используйте прилагательные: «больше», «дешевле», «теплее», «элегантнее», «уютнее», «солиднее». Фразы: «На сколько лет…», «Как изменится ваш статус?» и т. д.
Пишите о своем товаре как о событии в настоящем времени, используя отсылки к зрительным, слуховым и телесным ощущениям, чтобы потенциальные клиенты почувствовали себя внутри
Вставьте слова, соответствующие вашему товару:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Качественная выгодапредполагает обретение того, чего у человека еще нет: нового статуса, новых навыков или состояния. Она не измеряется в категориях «больше – меньше», просто есть или нет.
Вставьте слова, соответствующие вашему товару:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Дополнительные выгоды:
преимущества перед конкурентами(упаковка, более низкая цена, гарантия, быстрая доставка и т. д.).
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
выгоды, которые возникают попутно, в процессеглавной выгоды.
Например, приобретая изделия из гипоаллергенных материалов, вы улучшите не только свое самочувствие, но и как следствие – настроение. Уже завтра ваши сотрудники удивятся, как вы помолодели!
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
финансовые выгоды.
Например, приобретая изделия из экологических тканей, вы улучшаете самочувствие, а значит – больше успеете сделать, хорошо заработаете, сэкономите на лекарствах и т. п.
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Можно написать буквально одной строчкой:
способ достичь этой выгоды («Принимай ежедневно!»):
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
непосредственную выгоду (релакс, комфорт):
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Можно отдать приказ получить выгоду:
(«Стань…!»):
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
или спросить(«Хотите…?»):
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………