Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле
Шрифт:
Уникальность эксперта. Вы предлагаете то же, что и другие, но к вам имеет смысл обратиться, потому что вы – эксперт.
Уникальность по цене. Вы предлагаете товар дешевле всех. Как правило, это используют те, у кого нет других идей. Это плохая уникальность.
Если ваши конкуренты отвечают на запросы в течение двух часов, а вы в течение двадцати минут, вас выберут за оперативность.
Если рядом с магазином женской одежды будет автомойка или магазин «Рыбалка и охота», повышается
Как найти УТП? Вернитесь к итогам шага № 3, вычеркните преимущества и выгоды конкурентов. То, что осталось, и есть ваше УТП.
Главное условие– уникальное отличие должны знать все ваши сотрудники, от менеджеров до продавцов, и все клиенты!
Тогда вопрос: «Почему так дорого? Ведь есть похожее и дешевле» не застанет никого врасплох.
Посмотрите видеотренинг на эту тему «Как повысить доход без дополнительных инвестиций», часть 2 (www.dengikuem.com).
Главный вопрос, на который должен ответить любой предприниматель, прежде чем создать продукт или услугу: «Кто это купит? Кому это продавать?»
Для кого ваш продукт (услуга)? Напишите:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
В чем изюминка вашего предложения?
От этого зависит, что продавцы говорят клиентам при продаже товара (услуги) для успешного закрытия сделки.
В опте и рознице менеджеры должны знать, что продают вместе с товаром.
Без какой услуги не сможет жить клиент, если ее не приобретет?
Как вы будете подавать информацию о марке (продукте, услуге) в рекламе и маркетинговых акциях?
Разузнайте потребности клиентов и пройдите их путь покупки.
Не примеривайте на себя!
Как отдыхают ваши потенциальные клиенты?
Где работают?
Есть ли у них деньги?
Сколько они готовы потратить?
Где собираются ваши клиенты?
...
От этого зависит выбор места для магазина.
Не пытайтесь предугадать, как именно среагируют ваши клиенты на новшества. Скорее всего, вы ошибетесь.
Вы – не они!
Если ваша целевая аудитория покупает одежду до тысячи рублей, посмотрите на себя: во что одеты вы?
Вы определяете целевую аудиторию, а следовательно, и место для магазина с вашим брендом, удобное и выгодное именно для нее.
Подробно
Кто ваш покупатель
Кто в конечном итоге покупает вашу продукцию? И где именно?
Попробуйте написать портрет вашего конечного потребителя. Заполните таблицу «Кто покупатель»:
1. Всегда начинаем анализ с конечного потребителя – конкретного человека, использующего то, что вы предлагаете.
Рис. 3.Этапы изучения покупательского спроса
Независимо от того, в какой сфере вы работаете – производство, опт (b2b) или розница (b2c), услуги, – только конечный потребитель определяет успешность всех этапов продажи!
2. Определите, как к потребителю попадает ваш продукт. Он его:
• покупает в Интернете:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
• по каталогам:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
• в магазине:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
• где:
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………Пройдите сами «путь покупателя». Проанализируйте, как оптимально и комфортно донести товар до потребителя с наименьшими затратами для вас.
«Изюм в какой булочке?»
В конце XIX века английский физик Уильям Томсон, будущий лорд Кельвин, разработал и запатентовал компас повышенной надежности. Он предложил свою разработку британскому адмиралтейству, но чиновник, который рассматривал проект, выдал отрицательное заключение. Он сказал, что компас слишком нежный и наверняка очень хрупкий. Тогда Кельвин запустил компасом в стену, а затем поднял его: прибор продолжал работать. Так в 1888 году компас Кельвина приняли на вооружение флота.
Или, например, один производитель окон предложил в награду ящик коньяка тому, кто с десяти попыток разобьет его окно футбольным мячом.
Продавцы некоторых марок телефонов бьют их о стену, поднимают и продолжают разговаривать.
Где и как вы можете использовать «тест лорда Кельвина»?
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
Можно поискать уникальность в услуге: