Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

Парабеллум Андрей Алексеевич

3.1. Продавцы 3-й и 2-й категорий должны не менее одного раза в месяц направляться на семинар, проводимый внешней организацией, или технический семинар, проводимый инструктором-наставником компании.

Продавцы, прошедшие первичное обучение, с периодичностью не менее одного раза в период между аттестациями, на которые выводится данный сотрудник, направляются (по заявке директора магазина или по запросу ОП) для прохождения психологического обучения по программам «Эффективные продажи», «Работа в команде», «Конфликтные ситуации» и другим, утвержденным руководителем ОП, с отметкой «Плановое обучение».

После прохождения планового обучения,

принимая к сведению все рекомендации и документы из личного дела сотрудника, директор выводит продавца на аттестацию для подтверждения категории или ее повышения.

Директора магазинов по итогам анализа работы и развития персонала магазина формируют заявки специалисту по обучению на разработку и проведение обучения (семинара, тренинга, и т. д.) на определенную тему, требующую развития.

Директора магазинов ведут учет семинаров и тренингов, пройденных каждым продавцом. Сведения об этом заносятся в личное дело сотрудника и в журнал по обучению.

Существует некая дилемма. Директор торговой точки должен быть хорошим специалистом в своей области – управлении сбытом и торговом законодательстве, уметь хорошо ориентироваться в ситуации с торговлей, иметь связи и наработки, уметь общаться с чиновниками. В общем, обладать такими знаниями и навыками, на фоне которых иногда забывают, что он еще и глава коллектива. Директор должен быть авторитетом для сотрудников, уметь сплотить и мотивировать людей, правильно работать с подчиненными, иногда сделать замечание или похвалить. Многие развивающиеся сети сталкиваются с этой проблемой: руководитель точки не умеет работать с персоналом, и в конце концов беспорядок в коллективе начинает влиять на коммерческую успешность. Обратите внимание на то, что отдел персонала должен дать директорам возможность научиться работать с людьми.

Мы рассматриваем программу обучения розницы, которая вложена в общую систему обучения компании. Однако часто это не происходит. Поставили – работай! Товар посмотрела – предлагай! Много ли продаст такой сотрудник? А ведь от него зависит почти 50 % успеха. Возможно, вы не пойдете таким мощным путем обучения. Но все-таки подумайте над этим. Кто знает, до каких высот поднимется после этого ваш бизнес?!

4. ПОЛОЖЕНИЕ ОБ ИНСТРУКТОРЕ-НАСТАВНИКЕ КОМПАНИИ

4.1. По итогам аттестаций, на основании материалов личного дела и рекомендации руководства продавец 1-й категории может быть зачислен в категорию «инструктор-наставник» компании.

При ее присвоении сотрудник должен быть ознакомлен с должностной инструкцией для категории «инструктор-наставник».

Инструктор-наставник разрабатывает семинары и направляет рабочие планы специалисту по обучению в ОП один раз в два месяца. Он привлекается для проведения семинаров и участия в аттестационной комиссии по заявке специалиста по обучению ОП.

Один раз в квартал инструктор-наставник должен принять участие в стратегической сессии по работе в должности. Продавцы 1-й категории по решению аттестационной комиссии, руководства магазина и ОП могут быть привлечены для разового проведения семинара с целью подтверждения полученной категории и последующего выдвижения в инструкторы-наставники.

За инструктором-наставником по решению руководства магазина закрепляются сотрудники, проходящие стажировку. Инструктор-наставник осуществляет наставническую работу и по итогам стажировки заполняет контрольный лист стажера, который

направляется руководству магазина и в ОП.

Должность заместителя директора магазина может занимать только сотрудник, получивший категорию «инструктор-наставник». Таким образом, система обучения продавцов дает ясную картину, как может развиваться карьера сотрудника внутри развивающейся компании. Специалистам по мотивации известно, что принципы« сначала – свои, потом – со стороны» и «пропусти идущего в гору»– очень хорошо работают на успешность компании.

Ежедневный тренинг для продавцов

Администратор магазина берет любую вещь, закрывает ладонью ярлык, подходит к продавцу и задает вопросы:

название бренда?

порядок цены? (иногда клиенты просят «что-то на сумму до…»);

состав сырья?

наличие остатков по размерам?

В женской одежде важно понимать, на какую фигуру хорошо садится модель – «яблоко», «груша» или «огурчик».

Стандарты работы персонала– это «Правила внутреннего распорядка» магазинов. Они определяют порядок и условия работы каждого сотрудника и являются частью трудового договора, в котором формулируется политика работы с персоналом магазинов.

Режим работы подразделений устанавливает владелец бизнеса – с учетом региональных особенностей.

Хозяйственная часть:

• ежедневное поддержание чистоты в магазине;

• ежемесячно с 2-го по 5-е число руководителю отдела розничных продаж подаются заявки на канцелярию и хозтовары;

• один раз в месяц (5-го числа) проводится генеральная уборка магазина – своими силами и в нерабочее время, после закрытия.

Следить за порядком на прилегающей территории в течение всего рабочего дня. Следить за выполнением своих обязанностей сотрудниками вспомогательных подразделений (дворники, технички, сторожа).

При возникновении проблем в работе с оргтехникой, компьютером, телефонной связью сообщить по дежурным телефонам, записанным в дежурной книге магазина.

Доложить о проблеме непосредственному руководителю.

Дежурный продавец

Начало ежедневной работы дежурного продавца (не менее двух человек) – за 1 час до открытия магазина.

Во время дежурства необходимо подготовить магазин к открытию.

Первыйдежурный проверяет развеску товара, протирает пыль, наводит порядок в магазине, принимает товар, осуществляет его предпродажную подготовку, проверку наименования, артикула, количества, комплектности, соответствия маркировке; проверку наличия торговых и рабочих документов, ценников, штрихкодов и правильность их оформления. При необходимости переодевает манекены. Производит утюжку и размещает товары по коллекциям, группам, видам с учетом товарного соседства.

Второйдежурный снимает Z-отчет (на момент открытия магазина), заполняет кассовый журнал, проверяет наличие достаточного количества упаковки у кассы, наличие книги жалоб и других необходимых разрешительных документов. Изучает наличие товара у кассы – в зоне импульсного спроса, наличие ценников и устраняет пыль, приводит в порядок кассовую зону. Помогает первому дежурному.

В вашем бизнесе могут действовать другие правила. Главное, чтобы они были прописаны и известны сотрудникам.