Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле
Шрифт:
Задача руководителя отдела продаж – поставить менеджерам четкие задачи и контролировать их выполнение.
Задача службы персонала – обеспечить руководителя отдела продаж методической поддержкой, инструментарием для работы с персоналом. Одним из инструментов является комплексная оценка работы менеджеров по продажам по количественным и качественным показателям.
Профилактика возникновения просроченной кредиторской задолженности
Действия по профилактике просроченной дебиторской задолженности
1. Порядок заключения договора и ответственные лица.
2. Порядок установления кредитного лимита, методика и ответственные лица.
3. Порядок мотивации клиента на отсутствие просроченной задолженности, критерии и ответственные лица.
4. Порядок пересмотра кредитного лимита, основания и ответственные лица.
5. Порядок установления класса риска клиента, основания и ответственные лица.
6. Порядок авторизации кредитного лимита и ответственные лица.
7. Процедура кредитного контроля и ответственные лица.
8. Особые условия при превышении кредитного лимита, порядок, основания и ответственные лица.
9. Порядок взыскания просроченной задолженности, основания и ответственные лица.
10. Выставление штрафных санкций, основания и ответственные лица.
Иногда в кредитной политике прописываются и возможные источники финансирования.
Ответственные лица в кредитной политике прописываются по должностям в соответствии со штатным расписанием предприятия, чтобы не вносить изменения в кредитную политику каждый раз при смене руководства.
Кредитная политика должна быть четкой, ясной и обязательной для всех структурных подразделений.
Надо постоянно улучшать бизнес, подсматривая и пробуя новые идеи, стратегии и тактики.
Мониторить все ключевые индикаторы управления и роста компании (вы это делаете, не правда ли?).
Однако вместо всего этого владельцы магазинов продолжают продавать и пересчитывать продукцию на складе… Пока их более удачливые конкуренты пытаются поднять свой бизнес на следующий уровень.
...
Но это ВАШ бизнес!
Профессиональные тренинги продаж
Тренинги необходимы для базового обучения ваших бойцов продажам. Большинство новичков понятия не имеют, как ведутся продажи. Продажи – это профессия. Их этому никто не учил. Если вы увидите, как они работают с клиентами, у вас волосы начала встанут дыбом, а затем выпадут от ужаса.
Исправить ситуацию поможет тренинг. Будьте уверены: если молодой боец не проходил ни одного профессионального тренинга продаж, он продает на 30 % своего потенциала. Не более! Как долго вы можете себе позволить держать на рабочем месте менеджеров, недополучающих 70 % вашей прибыли?
Чтобы не выбрасывать на ветер время и деньги, нужен КАЧЕСТВЕННЫЙ тренинг продаж.
проходит в течение двух полных дней (или больше);
проводится практиком, который много лет занимается продажами и руководил соответствующими отделами. Еще лучше, если он владеет или управляет успешными бизнесами;
дается не столько теория, сколько реальный опыт, включая применение в продажах различных спецсредств и технологий. Цель тренинга – отработать необходимые навыки, чтобы они «въелись в мозги» ваших бойцов;
больше половины времени тренинга занимают деловые игры, в ходе которых разыгрываются конкретные ситуации, возникающие с клиентами: один участник тренинга исполняет роль клиента, другой – менеджера по продажам, переговоры записываются на видео, а затем происходит «разбор полетов». После двух дней таких «полетов» работа с клиентами в магазине кажется развлечением.
Тренинги могут быть полезны и для обучения опытных бойцов специальным приемам и технологиям продаж.
Когда их лучше начинать? Чем раньше, тем лучше!
...
Напоминаем: на каждом бойце, который не проходил ни одного профессионального тренинга продаж, вы теряете 70 % эффективности.
Обычно новички проходят тренинг в выходные своей первой рабочей недели. За несколько первых дней работы их ввели в курс дел, он набрали первый опыт. Самые неуверенные уже отсеялись. Те, кто прошли тренинг, образуют единую команду. Так завершается процесс адаптации.
Разумеется, в тренинге участвуют и опытные бойцы. Прежде всего непосредственные руководители «молодняка».
Тренинг преследует две цели:
1) передать молодым свой опыт;
2) посмотреть, чего стоят новички.
Лучше принять на конкурсе больше бойцов, чем нужно, а затем отсеять слабейших на тренинге. То есть тренинг является и завершающим этапом конкурса.
Резюме: тренинг используется для профессиональной подготовки, обмена опытом, создания единой команды, адаптации и завершения отбора. Пять результатов в одном флаконе! Это действительно можно назвать реальным вкладом в укрепление и развитие бизнеса!
Как часто нужно проводить тренинги
Каждый ваш боец должен пройти хотя бы один профессиональный тренинг продаж. Удобно провести одно такое мероприятие сразу для всех после набора основной команды. Затем достаточно проводить профессиональные тренинги раз в полгода-год, а при интенсивной подготовке команды – каждые три месяца. Дополнительно организуются внутрикорпоративные тренинги.
Как найти тренера? Хорошие тренеры в дефиците, а плохие даром не нужны.
Провести внутрикорпоративный тренинг продаж несложно, он целиком состоит из деловых игр – воспроизведения реальных ситуаций работы с клиентами. Желательно записывать происходящее на видео, а потом разбирать ошибки по записи, как это делается на профессиональных тренингах.