Мастера слова. Секреты публичных выступлений
Шрифт:
3. Будьте непредвзяты. Современный культ нападающих телеведущих заставляет многих непрофессиональных интервьюеров излагать свою точку зрения очень агрессивно. Это в корне неправильно!
В статье Питера Фанта в The Wall Street Journal описывается интервью, которое актер Лоуренс О’Доннел дал режиссеру Майклу Муру. Мур произнес 1034 слова, а О’Доннел, который должен был отвечать на вопросы, всего 900. Ведущий с таким увлечением задавал вопросы и отвечал на них, что в финале в шутку сказал: «Спасибо, Лоуренс, что зашли на наше шоу».
Питер Фант, сын создателя известного телешоу «Скрытая камера» Аллена Фанта, кое-что понимает в интервью.
Таковы ведущие Чарли Роуз и Барбара Уолтерс. Их талант заключается в способности задавать вопросы и одновременно быть непредвзятыми.
Роуз рассказывал о своих излюбленных приемах ведения интервью, отвечая на вопросы публики на фестивале Aspen Ideas в 2012 году.
Часто говорят, что лучшие вопросы начинаются со слов «Да, но…» Однако даже в наше время лучшие вопросы начинаются со слов «Почему?» и «Что бы вы выбрали?»
Я помню, что зрителям интересно, перед кем преклоняются герои моих интервью и кто на них повлиял.
В центре внимания всегда должен находиться человек, сидящий напротив, ведь он достиг чего-то такого, что побудило вас пригласить его на беседу. Нужно только чуть-чуть подтолкнуть своего гостя, чтобы он рассказал о ключевых моментах своей жизни. Позвольте звезде засиять.
4. Делайте выводы. Люди, живущие своей работой, любят углубляться в детали. Поэтому стоит объяснять публике даже понятные вещи. Кратко резюмируйте сказанное собеседником после каждой важной вехи. По мере возможности расширяйте выводы, сообщая подготовленную заранее дополнительную информацию о собеседнике.
5. Вовлекайте аудиторию в разговор. Интервью проходит не при закрытых дверях. Даже если зрители молчат, они являются полноценными участниками процесса. Время от времени обращайтесь к аудитории. Побуждайте зрителей аплодировать, поднимать руки или, если есть микрофоны, давать устные комментарии (только немного).
6. Делайте перекрестные ссылки. Интервью проходит в определенный момент времени, часто в рамках конференции, на которой проводятся также другие мероприятия, например круглые столы или выступления. Можно ссылаться на события, происходившие до или во время интервью. Обращайтесь к ним как можно чаще.
7. Извлекайте уроки. Поскольку интервью построено на рассказах об эпизодах из жизни, взгляд собеседника может показаться узким. Интервьюер может привнести в беседу глубину и широту мышления, извлекая из него интересные уроки. В кульминационные моменты спрашивайте гостя, что у него получилось, а что бы он сделал по-другому. Благодаря этому аудитория узнает, как вести себя в подобных ситуациях. Предложите зрителям что-то полезное, помимо возможности созерцать известную персону.
Взяв на вооружение эти семь рекомендаций, вы, может, и не попадете на государственный или кабельный телеканал, но сделаете интервью интересным и, самое важное, заслужите благодарность аудитории.
Глава 74
Лучшие методы проведения роуд-шоу
Если у меня получится здесь, то получится где угодно.
Я уже говорил во введении, что при подготовке к роуд-шоу более шестисот компаний я применял
Хотя мало кому из читателей книги придется проводить презентации, которые могут привлечь инвестиции в 150 миллионов долларов, я уверен, в десяти рекомендациях о проведении роуд-шоу вы найдете советы, которые пригодятся любому докладчику. Попробуйте соотнести их с собственными задачами.
1. Фактор NetRoadshow. В 2005 году Комиссия по ценным бумагам и биржам США постановила, что в целях предоставления информации в полном объеме компании, выходящие на рынок впервые, должны сделать презентацию общедоступной и выложить ее онлайн. С тех пор все компании делают видеозапись презентации и размещают ее на сайте NetRoadshow/RetailRoadshow вместе со слайдами.
Несмотря на открытый доступ к информации о компании, топ-менеджмент в течение двух недель посещает потенциальных инвесторов, объезжает дюжину городов по всей стране, проводя по 30–40 встреч в неделю, или около 80 презентаций. Вы читали об этом в главе 27 «Иллюзия первого раза». Столь изнурительный тур необходимо проделать потому, что ни один инвестор не решится открыть 10-процентный транш (то есть дать 15 миллионов долларов), полагаясь только на запись презентации. Инвесторы желают встретиться с руководителями, обменяться рукопожатиями, посмотреть им в глаза и пообщаться. Презентацию на NetRoadshow они просматривают, чтобы познакомиться с историей компании, но с менеджментом предпочитают встречаться лично. Таким образом, встречи для проведения презентаций превращаются в вечера вопросов и ответов. Однако если удовлетворить это требование инвесторов, презентация достигнет своей цели.
2. Хронометраж. Открыв презентациию, вы увидите, сколько времени осталось до конца и как долго она длится. Следовательно, любой инвестор, посетивший сайт, знает, сколько времени ему придется выделить на ее просмотр. Сайт не предоставляет возможности ускоренной перемотки. Ведь инвесторы привыкли принимать решения о торгах мгновенно, они читают и отправляют электронные письма, мгновенные сообщения и твиты одновременно с просмотром роуд-шоу. Надеюсь, вы понимаете, что эта категория зрителей не отличается излишней терпеливостью.
Обычно роуд-шоу укладывается в полчаса. Мне жаль ту компанию, которая разместит более длинную презентацию. В этом случае принцип «лучше меньше, да лучше» особенно уместен.
3. Новая аудитория, новые преимущества. Пока компания не вышла на IPO, ее презентации ориентированы в основном на клиентов компании, которые обращают внимание на иные преимущества, нежели инвесторы. Докладчики должны это учитывать. Приведу пример из книги «Блестящая презентация»:
Джим Биксби был директором компании Brooktree, которая выпускала интегральные микросхемы для производителей электроники. (Позже влилась в Conexant Systems.) Накануне IPO мы репетировали роуд-шоу. Я изображал финансового менеджера из инвестиционной компании Fidelity. Рассказывая о производстве, Джим взял большой толстый справочник: «Это каталог нашей продукции. Ни одна компания в отрасли не имеет такого широкого ассортимента».
Джим положил каталог и хотел продолжать, но я поднял руку и спросил: «А мне что до этого?» Джим снова взял каталог и ответил: «Благодаря столь широкому ассортименту наши доходы не зависят от циклических колебаний».