Ментальные мастера – психология в маркетинге

Савкина Олеся

3. Восприятие и внимание.

Как мы воспринимаем мир вокруг нас, так и делаем выборы. Восприятие и внимание – это фильтры, через которые мы пропускаем информацию. Маркетологи знают, как привлечь наше внимание с помощью цвета, звука или даже аромата.

Маркетинговое применение:

• Визуальные стимулы: Дизайн упаковки, цветовые решения – всё это создаёт настроение и привлекает взгляд.

• Звуковые стимулы: Музыка в магазинах

влияет на настроение и может подтолкнуть к покупке.

• Обоняние: Аромамаркетинг использует запахи, чтобы создать приятные ассоциации с брендом.

• Осязательные стимулы: возможность потрогать и ощутить продукт повышает уровень доверия и вероятность покупки.

• Вкусовые стимулы: дегустации и пробники продуктов питания способствуют увеличению продаж.

Пример: Дегустации и пробники продуктов – это не просто угощение, а мощный инструмент, который усиливает желание купить.

4. Личностные и социальные факторы.

Личностные характеристики и социальные факторы также играют ключевую роль в мотивации покупок. Личностные факторы включают:

• Характер и темперамент: экстраверты и интроверты по-разному воспринимают покупки и принимают решения.

• Самовосприятие: люди склонны приобретать товары, которые соответствуют их представлению о самих себе.

Социальные факторы включают:

• Влияние референтных групп: друзья, семья и коллеги могут существенно влиять на решение о покупке.

• Социальные роли и статус: ожидания общества в отношении определенных социальных ролей могут стимулировать покупку определенных товаров (например, деловая одежда для офисного работника).

Человеческое поведение во многом определяется социальными нормами и ожиданиями окружающих. Мы часто принимаем решения, основываясь на мнении и действиях других людей.

• Социальное Доказательство: Люди склонны следовать примеру других. Отзывы, рейтинги и рекомендации играют ключевую роль в принятии решений о покупке.

• Влияние Лидеров Мнений: Знаменитости, блогеры и лидеры мнений могут существенно влиять на выбор потребителей через свое одобрение и рекомендации.

Пример: Coca-Cola: Использование знаменитостей и массовых мероприятий в рекламных кампаниях помогает Coca-Cola создавать образ популярности и социального одобрения, что побуждает потребителей покупать продукт.

5. Когнитивные Процессы.

Покупательское поведение часто основано на когнитивных процессах, таких как восприятие, внимание и память.

• Эффект Ожиданий: Ожидания потребителей относительно продукта могут влиять на их восприятие и удовлетворение от покупки. Рекламные обещания и репутация бренда

играют здесь важную роль.

• Фрейминг: Способ подачи информации (фрейминг) может значительно повлиять на восприятие. Одна и та же информация, представленная в позитивном или негативном контексте, может вызывать разные реакции.

• Эффект Якоря: Первоначальная информация (якорь) может существенно влиять на дальнейшее восприятие и решение о покупке.

Пример: Amazon: Использование скидок и сравнение цен на Amazon эффективно использует когнитивные механизмы, такие как эффект якоря и фрейминг, побуждая потребителей к покупке, основываясь на восприятии выгоды.

6. Мотивация избегания потерь

Мы боимся потерь больше, чем стремимся к приобретению. Этот феномен широко используется в маркетинге: срочность, дефицит, FOMO (страх упустить) – всё это усиливает наше желание не упустить возможность.

Маркетинговое применение:

• Срочность и дефицит: Ограниченные предложения и товары стимулируют нас к немедленным действиям.

• FOMO: Страх пропустить что-то важное делает нас более восприимчивыми к рекламе.

Пример: Booking.com активно использует уведомления о срочных предложениях, что подталкивает нас бронировать жильё прямо сейчас, опасаясь, что завтра будет поздно.

Понимание психологических механизмов мотивации – ключ к успешному маркетингу. Эмоции, потребности, социальные влияния и когнитивные процессы – всё это в руках умелого маркетолога превращается в мощные инструменты, которые могут сделать любую кампанию успешной. Тот, кто способен сыграть на этих струнах, гарантированно добьется успеха на рынке.

Примеры успешного применения психологических теорий в маркетинге

Кейс 1: Coca-Cola

Теория: Социальное доказательство.

Стратегия: Coca-Cola использует отзывы клиентов и рекламные кампании с участием знаменитостей для повышения доверия и привлекательности бренда.

Результаты: Применение социальной доказательства помогает Coca-Cola поддерживать высокую лояльность потребителей и увеличивать продажи.

Кейс 2: Apple

Теория: Теория мотивации достижения.

Стратегия: Apple подчеркивает инновации и высокий статус своих продуктов, что привлекает потребителей, стремящихся к достижениям и признанию.

Результаты: Успешное позиционирование Apple как премиального бренда способствовало росту продаж и лояльности клиентов.

Кейс 3: Amazon

Теория: Поведенческая экономика.