Методика больших продаж. Практическое руководство для агентов по недвижимости
Шрифт:
Вопросы в методике СПИН
Ситуационные вопросы
Это вопросы общего характера (информация, факты, история), и главная задача на этом этапе – как можно больше узнать о клиенте и его текущей ситуации.
Надо учитывать, что зачастую большое количество ситуационных вопросов может раздражать покупателя, поэтому необходимо учиться чувствовать эту грань и уметь немедленно переходить к проблемным вопросам.
Проблемные вопросы
Когда контакт установлен и ситуация более-менее ясна, продавец подключает проблемные вопросы.
Извлекающие вопросы
Выявив потребности этого вида, продавец переходит к извлекающим вопросам, позволяющим ему «сделать из мухи слона». Другими словами, извлекающие вопросы помогают клиенту осознать масштаб своих затруднений, яснее (и острее) ощутить свои проблемы; опытный продавец благодаря вопросам этого типа усиливает в восприятии клиента серьезность его положения.
Задача: заставить покупателя согласиться и признать, что его проблема действительно достаточно серьезна и оправдывает те действия, которые от него потребуются (т.е. принять решение и в конечном итоге купить продукт).
Иногда эту стадию называют «Стадия признания потребностей».
Направляющие вопросы
Вопросы этого типа заставляют покупателя начать искать решения, предлагать свои варианты, короче, «включать голову». Зачастую именно желание «поумничать», почувствовать себя в качестве эксперта в конечном итоге приводит клиента к покупке.
Анекдот.
Одна фирма (неважно какая) стала продавать свою продукцию (неважно какую) по двойной цене – для дураков и для умных. Так на ценниках и значилось: для дураков – столько-то, для умных – в два раза дороже. И все покупали по более высокой цене. Вот дураки!
Опытный риэлтор всячески поощряет инициативу своего клиента, развивая мысли и предложения последнего. Задавая «правильные» вопросы, агент в буквальном смысле направляет клиента и выстраивает для него некую «маршрутную карту», фокусируя таким способом его внимание на решении проблем. Отвечая на вопросы данного типа, клиент показывает риэлтору свои явные потребности.
Ценное наблюдение
Направляющие вопросы очень хорошо работают с постоянными клиентами, то есть с теми клиентами, с которыми продавец выстраивает долгосрочные отношения.
Плюс к этому, встречи, в которых агент использовал большое количество направляющих вопросов, клиенты субъективно оценивали, как более полезные, конструктивные и позитивные.
Демонстрация выгод
Последний этап в методике СПИН – представление покупателю выгод от приобретения услуги или товара.
Если все этапы соблюдены и клиент «заведен» должным образом, вероятность «попадания в десятку» очень и очень высока.
Выгоды и преимущества
Еще одно необходимое замечание. Читая литературу или обучаясь на тренингах, вы, конечно же, много раз слышали о важности умения говорить с покупателем на языке «выгод и преимуществ» продаваемого продукта.
Если в малых продажах и выгоды, и преимущества – это одно и то же, то в больших продажах эти понятия не равнозначны. Это деление достаточно условно, хотя и принципиально: оно указывает на способ (и
Если клиент проявил лишь недовольство какой-то ситуацией, высказав свои затруднения, и вы в ответ произнесли вышеуказанные слова, то это демонстрация преимуществ. Например, вы услышали от клиента о том, что его родители частенько жалуются на нехватку свежего воздуха и отсутствие движения. По сути, вы «ткнули пальцем в небо», пытаясь угадать стоящие за высказываниями клиента проблемы. Еще не факт, что родители имели в виду то, что им негде гулять; вполне возможно, что они вообще бы высказались в пользу приобретения дачи.
А вот если клиент самолично указал на проблему, да еще и решение предложил, высказавшись от имени родителей в пользу именно вечерних прогулок, то такое ваше высказывание будет как нельзя кстати. Это уже демонстрация выгод.
Фактически мы опять возвращаемся к потребностям: если пытаемся продать решение, основываясь на скрытых потребностях – это предложение преимуществ; если основываемся на явных потребностях – это предложение выгод. Еще раз повторимся: это деление достаточно условное. По сути, и в первом, и во втором случае мы говорим о предложении выгод (и тут, и там мы говорим о выгоде, которую может получить клиент от нашего продукта/услуги), просто в первом случае это предложение преждевременно и основывается на скрытых потребностях, а во втором – своевременно и основывается на явных потребностях. Вот и вся разница. Для того чтобы говорить на одном языке, в крупных продажах было решено разделить эти два понятия.
Иногда преимущества называют Выгодами №1, а выгоды – Выгодами №2.
Надо сказать, что было замечено: в небольших продажах принципиальной разницы нет, с чем работать – с преимуществами или выгодами, тогда как в больших продажах это очень важно. В малых продажах демонстрация преимуществ очень часто приводит к сделке, в крупных продажах – почти никогда. В малых продажах после выявления потребности предлагается решение и – вуаля! – покупатель, как правило, оплачивает товар. В больших продажах такой подход работает крайне редко; здесь сначала нужно выявить потребность, затем с помощью извлекающих и направляющих вопросов «раздуть» проблему клиента, придав ей достаточную серьезность, а уж потом предложить решение, продемонстрировав выгоды.
Анекдот.
Клиент, как кошка: кто погладит, за тем и пойдет.
Характеристики
Помимо выгод и преимуществ в больших продажах существует понятие характеристик. Необходимо учитывать, каким образом демонстрация характеристик товара (услуги) влияют на клиента в процессе совершения покупки. Итак, характеристики – это некие факты, информация или данные, описывающие ваш продукт. «Я работаю со всеми видами ипотеки», «Наше агентство защищает интересы своего клиента», «Мы сами соберем документы на сделку».