Методология создания и представления товарного предложения

Загвоздкин Игорь

Да, в этом блоке мы будем говорить об узких специализациях необходимых для понимания методологии профессий. Также хочу отметить, что в команде, как и в любом другом деле, должен быть лидер, который будет двигать и координировать весь процесс.

Личностные и профессиональные компетенции закупщика, мерчандайзера и других специалистов, создающих товарное предложение

Перед тем как перейти к описанию всех участников процесса и различных профессиональных компетенций, скажу пару слов о личностных компетенциях, которые важны для овладения любыми профессиями.

Личностные

компетенции – это личные качества, то, что вложили в нас наши разработчики, родители, как они нас воспитали, какие принципы нам передали; это то, как мы идем с вами по жизни. Но также хочу сказать, что немаловажно то окружение, в котором мы росли и развивались, а это все учреждения, в которых мы учились, и, конечно же, все компании, в которых мы работали, ведь на работе мы проводим более 80 % своей жизни. Хочу добавить, что личностные компетенции – это человеческие качества, и их очень сложно переделывать, их можно только воспитать с детства. И задача на входе в компанию – определить, какими человеческими качествами должны обладать кандидаты на должности, необходимые для методологии. Личностные компетенции очень наглядны и хорошо считываются при встрече, зачастую они определяются ценностями компании. Во многих компаниях при подборе сотрудника на 80 % делается ставка на личностные компетенции, а на 20 % – на профессиональные.

Есть несколько вводных моментов, на которых сделаю акцент:

1. Подбирать людей в команду нужно, прежде всего, по личностным компетенциям. Если человек подходит компании, руководителю и тому взаимодействию, в которое он будет включаться, то это ваш человек. Если есть хоть какие-то сомнения, которые вы даже не можете объяснить, но интуитивно чувствуете, то этот человек не для вас.

Вот примеры личностных компетенций, которые будут видны сразу: открыт или закрыт к диалогу, ориентирован на работу в команде или работает один, говорит от души или заученными подготовленными фразами, владеет содержанием своего резюме или просто заказал его в агентстве, лидер или ведомый, ищущий причины или говорящий о возможностях, говорит от собственного имени или во множественном числе (как говорят коллеги, человек внутренней или внешней референции).

2. Обратите внимание: личностные компетенции часто взаимосвязаны с профессиональными, и все они необходимы для методологии. Это может быть: экспертиза в данной профессии; опыт в прошлых компаниях; достижения человека; положительная обратная связь и рекомендации коллег (которые вы запрашиваете); добавленная стоимость от его кандидатуры (что кандидат может привнести в ваше дело). Во многих компаниях есть правило проводить собеседование только вдвоем с напарником, и если один интервьюер не согласен принять данную кандидатуру, то после обсуждения кандидата выносится вердикт об отказе. И если человек вас заинтересовал, то нужно позадавать ему вопросы различного характера, чтобы проверить его кругозор, манеру держаться и умение ориентироваться в различных ситуациях.

Добавлю пример, как подбирают сотрудников в команду для проектной деятельности. Есть три критерия. Первый: предоставит ли кандидат то, что нужно для проекта (опыт, экспертизу)? Второй: на нашей ли он волне (какие у него ценности)? Третий: понятно ли, что его мотивирует участвовать в проекте (почему он хочет работать в компании)?

Я немного зашел на территорию службы персонала и дал вводные, которые можно будет использовать при подборе любого сотрудника на любую позицию. Еще раз

напоминаю: обратите, пожалуйста, внимание на личностные компетенции. Это та база, с которой нужно эффективно работать, а не заниматься перевоспитанием. И всегда знайте: практически любой профессии можно научить, профессиональные компетенции можно получить, освоить и совершенствовать.

Теперь подробно будем останавливаться на особенностях каждой профессии, необходимой для создания и представления товарного предложения для клиента. Разберем, какими компетенциями должны обладать специалисты, какие функции должны выполнять, и когда их будет подключать к работе лидер методологии. Забегу вперед: лидером будет закупщик, и он же будет самым главным игроком. Работать он будет в тесном тандеме/биноме с мерчандайзером и будет подключать к работе других специалистов, когда это необходимо.

Начнем с закупщика.

В различных компаниях эта должность может называться по-разному: и категорийный менеджер, и руководитель направления, и закупщик. Также в методологии закупщика можно назвать владельцем продукта, потому что в его зоне ответственности лежит появление нового товара на полках магазина и вывод старого ассортимента, что является неотъемлемой частью жизненного цикла товара. Я обещал излагать простым языком и буду называть его закупщиком или лидером. Хотя, если говорить о трендах настоящего, этот человек будет исполнять функцию и скрам-мастера – так по-модному, в духе нашего времени называется фасилитатор с элементами коуча, умеющего задавать различные вопросы.

Итак, закупщик будет являться лидером, двигателем всего происходящего в методологии. Подчеркну важную деталь, что лидер, безусловно, должен иметь свое мнение, определять последовательность своих действий в принятии решений, но должен и прислушиваться ко всем экспертам большой команды, создающей товарное предложение, и принимать коллегиальные решения. Закупщик должен быть лидером согласия, а не лидером директивы!

Что должен делать закупщик и какими профессиональными компетенциями обладать, помимо личностных (которые мы обсудили выше)?

1. Закупщик должен априори быть лидером и человеком, который хочет улучшить со всех сторон товарное предложение и получить результаты (как количественные, так и качественные) и заразить всю команду своим положительным настроением. Это можно добавить и к личностным компетенциям.

2. Закупщик должен обладать базовыми профессиональными компетенциями:

• уметь вести переговоры;

• знать товар и ценообразование;

• понимать товарную стратегию компании (какие товарные группы развиваем, какие являются лидерами по продажам, какие отстают);

• владеть ценовым позиционированием (например, знать, что такое ценовые сегменты, регулярные, выгодные и «первые цены»);

• составлять выгодный контракт для компании;

• понимать, что такое условия отгрузки, сервис поставки, минимальный заказ, кратность (размер) упаковки, весогабаритные характеристики (ВГХ) товара, как осуществляется выгрузка и выкладка товара в магазине, знать глубины и высоты полок в магазине;

• должен уметь принимать решения о заведении собственного импорта или собственной торговой марки (СТМ), если в компании есть такая возможность, чтобы максимально не зависеть от поставщиков-перекупщиков, ненадежных дистрибьютеров. Конечно, идеально работать с поставщиком, который является сам и производителем, но таких мало, и найти их непросто.