Монетизация бизнеса

Меркулов Андрей

В проекте «Фабрика бизнеса» мы решаем 4 ключевые проблемы, которые в разной степени присутствуют у каждого из 4-х описанных портретов целевой аудитории (аватаров).

Вам стоит обратиться к нам, если:

1. Вам необходимо больше клиентов для вашего бизнеса;

2. Вы хотите увеличить прибыльность существующего бизнеса;

3. Вам не хватает надежных сотрудников;

4. Вы хотите вывести бизнес в точку, когда он сможет развиваться без вашего участия.

Подробнее о том, как решаются эти проблемы в нашем проекте, вы можете узнать на сайте «Фабрика бизнеса» (www.biznesfabrika.ru).

Как выгодно представить свой товар в рекламном сообщении?

В рекламе есть еще одно заблуждение, которое часто встречается

у технарей: «Если мы будем оказывать свои услуги качественно, то к нам народ потянется».

На самом деле со временем, возможно, и потянется, но, скорее всего, нет. Для успешного бизнеса одного качественного предложения не достаточно, еще понадобится его продающее описание.

Некоторые довольно неплохие товары представляются в рекламе так глупо, что вся потенциальная прибыль так и остается только на бумаге в планах.

Продающая структура газетного объявления

В нашей работе практически всегда удается увеличить конверсию существующего рекламного объявления без изменения бюджета, просто переписав его текст и изменив структуру.

Далее я приведу основные выдержки из нашего чеклиста.

Рисунок: «Продающая структура газетной рекламы»

Воспользуйтесь им для оптимизации своей рекламы в газете, и вы сможете увеличить эффективность существующего рекламного сообщения без изменения размеров модуля и увеличения расходов на рекламу.

1. При разработке рекламы учитывайте направление взгляда. Необходимо понимать, что направление взгляда, в котором читает человек, это либо слева направо, либо сверху вниз, либо по диагонали . Довольно часто это правило нарушается.

2. Продающее изображение должно привлекать внимание к объявлению. Задача картинки – привлечь внимание к объявлению. Картинка должна быть яркой, большой и заметной.

К примеру, на ней вы можете показать результат до и после использования вашего товара, конечно, если позволяет площадь.

Далее вы можете показать человека, который пользуется вашим товаром, то есть результат использования товара и образ человека из целевой аудитории. Не стоит ставить на картинку фотографию американской семьи ©.

3.  Большой яркий зазывающий заголовок. В этом заголовке должно быть качественное продающее предложение, от которого сложно отказаться.

4. Выгоды клиента. В газетной рекламе не стоит ими злоупотреблять. Я не рекомендую делать больше 3 штук.

5. Причина действовать прямо сейчас (dead-line). В рекламе необходимо ограничить принятие решения о покупке по времени, по количеству подарков или по количеству предложений в рамках специальной акции.

6. Призыв к действию. В призыве важно использовать, во-первых, четкие глаголы, к примеру, «Звоните», «Заходите на сайт». Обязательно используйте изображение телефонной трубки рядом с телефоном.

Также рекомендую указывать еще и режим работы, и только потом логотип и название вашей компании.

Часто логотип и название компании ставится на первое место. Возможно, такой ход имел бы смысл, если бы ваш бренд был хорошо известен и раскручен. Для повышения узнаваемости малоизвестного бренда логотип и название компании необходимо добавлять в рекламный модуль, но использовать его в конце, в блоке призыва к действию.

Что значит «продающий заголовок»?

Например:

«Двери бесплатно»,

«Не понравится монтаж, вернем деньги»,

«Не устроит качество, вернем деньги».

«Купи два окна, третье – получи в подарок».

В заголовке вы можете

оперировать к гарантии, к уникальности товара и предложения, к ограничениям по времени и специальным подаркам.

У нас в компании существует около 30 различных шаблонов заголовков, специально оптимизированных для газетной рекламы.

Думаю, вы тоже любите просматривать заголовки газетной рекламы, особенно своих конкурентов.

Чтобы это занятие было максимально полезным, я рекомендую вам собирать интересные рекламные заголовки в отдельный файл и использовать их в качестве основы для своей будущей рекламы.

Чем отличаются выгоды клиента от характеристик продукта?

Довольно часто предприниматель не может отличить выгоды и характеристики товара. На самом деле все просто.

К примеру, можно сказать о том, что мощность пылесоса составляет 1500 Ватт – это характеристика товара.

Если написать: «Наш моющий пылесос настолько мощный, что чистит пятна даже от засохшего сока на ковре, либо от пролитого кетчупа», – то это будет уже конкретная выгода от использования продукта.

Сама выгода формулируется очень просто:

1. Выпишите все существенные характеристики вашего предложения;

2.  Напротив каждой запишите ответ на вопрос: «Что конкретно для Вас, господин покупатель, это означает?»

3. Ответ запишите максимально эмоционально, лаконично, конкретно и интересно.

Выгоды в рекламе продают гораздо лучше характеристик, так как опираются не на логику, а на эмоции.

Чтобы правильно прописать выгоды, сначала необходимо определить портрет клиента.

...

Например, надо понять, почему человек покупает корпусную мебель, что конкретно он хочет получить?

Возможно, это увеличение свободного пространства в комнате; если это встраиваемая мебель, то человек желает получить функциональный шкаф, в котором можно хранить всю одежду.

Возможно, он хочет, чтобы его мебель хорошо вписалась в евроремонт. Все эти вещи необходимо, в первую очередь, понять и только после этого увязывать выгоды и характеристики вашего товара с конкретными потребностями покупателя.

В данном случае в состав своего предложения на встраиваемую мебель вы можете включить опцию «Система компактного хранения зимней одежды» в подарок при заказе шкафа из коллекции «Премиум».

Ложная отстройка в рекламе, когда все товары одинаковые

Если вы занимаетесь продажей неуникального товара, вы можете использовать ложную отстройку, например, «Наши потолки не пахнут».

Существует заблуждение, что потолки российского производства спустя какое-то время начинают источать запах в помещении. Причина таких слухов как раз в том, что производители импортных потолков использовали прием ложной отстройки при работе с клиентом.

Еще один пример ложной отстройки я видел на рынке растительного масла. Некоторые производители писали на бутылке « Содержит витамин Е » и « Не содержит холестерин ».

Как впоследствии выяснилось, любое растительное масло не содержит холестерин и содержит витамин Е. Это ложная отстройка. Кто первый о ней заговорил, тот остается в большом плюсе, ведь люди начинают считать, что именно масло данного производителя обладает такими «уникальными» свойствами.

Некоторые трюки, которые привлекут внимание к вашему рекламному объявлению

Пустота тоже продает, не стоит заполнять все пространство рекламного объявления. Если есть пустоты, то это будет тоже привлекать внимание.