Моральное животное

Райт Роберт

Та же самая логика содержится в более обыденных ситуациях, например, покупке автомобиля. Существует диапазон цен, в пределах которого сделка имеет смысл и для покупателя и продавца. Однако в пределах этого диапазона интересы расходятся: покупатель предпочитает низший предел, продавец — высший. Путь к успеху, говорит Шеллинг, по существу тот же, что и в игре в цыплёнка: будьте первым, убедившим другую сторону в вашей твёрдости. Если дилер верит, что Вы уходите совсем, он сдастся. Но если дилер наносит превентивный удар и говорит: "Я абсолютно не могу согласиться на меньшее чем X", — и чувствуется, что его гордость не позволит ему позже проглотить эти слова, тогда он побеждает. Ключ, сказал Шеллинг, в том, чтобы делать "добровольную, но необратимую

жертву свободе выбора" и быть первым, сделавшим это. [85]

85

по-русски это чаще называется выкручиванием рук, или в некоторых вариантах — постановкой перед фактом. Взаимным альтруизмом здесь не пахнет, но очень сильно воняет эгоистичной манипуляцией. Я бы в таких случаях советовал лучше идти на убытки, зато наказывать манипулятора, тем самым снижая распространённость практики манипуляций в будущем — А.П.

В нашем случае нужно исключить слово «добровольную». Базовая логика может быть отключена от сознания, чтобы заставить жертву казаться истинно «необратимой». Ну, может быть, не тогда, когда мы покупаем подержанный автомобиль. Автопродавцы, подобно спецам по теории игр, фактически думают о динамике торговли, сообразительные автопокупатели — тоже. Однако, повседневный торг — по помятым буферам автомобиля, по жалованью, по спорным территориям — часто начинается с состязания в крепкости фактической веры каждой из сторон. И такая вера, быстро достигаемая и чётко оформленная в горячее чувство нашей заслуженности, — кратчайший путь к нанесению превентивных ударов, рекомендованных Шеллингом. Интуитивная жёсткость наиболее убедительна.

Однако загадки остаются. Чрезвычайная жёсткость может быть пагубна. По мере распространения генов "теневой бухгалтерии" в популяции, теневые бухгалтера всё чаще и чаще сталкивались бы друг с другом. Сделка, в которую с обеих сторон вступают абсолютно неуступчивые участники, просто не может состояться. Кроме того, в реальной жизни не всегда можно знать границы жёсткости, потому что часто трудно предвидеть, какие условия другая сторона примет. Автопокупатель не знает, сколько автомобиль стоит для дилера или сколько других покупателей у него есть. А в менее структурированных ситуациях обмена выгодой с кем-то эти вычисления даже туманнее, потому что многие вещи менее измеримы. Следовательно, как это было в ходе эволюции, трудно понять точно диапазон допусков сделки, которые отвечают интересам другой стороны. Если вы начинаете торг, неотвратимо настаивая на условиях вне этого диапазона, вам придётся уйти ни с чем.

Идеальная стратегия, возможно, состоит в псевдожёсткости, в гибкой твёрдости. Вы начинаете диалог с решительного заявления о том, что вы заслуживаете. Однако вы всё же должны отступать, по крайней мере, до точки очевидной твёрдости другого человека. И какой вид доказательств может быть? Хм, очевидность… Если люди могут объяснить причины, лежащие в основе их убеждения, и причины выглядят реальными (и звучат искренне), то некоторое отступление будет уместным. Если они говорят о том, как много они сделали для вас в прошлом, и это правда, то вам нужно уступить этот пункт. Конечно, в той степени, в какой вы можете соотнести доказательства и убеждённость. И так далее.

То, что мы только что описали, есть динамика человеческого спора. Люди спорят точно так же. (Фактически, это словесные средства доказательства). Они часто не обращают внимания на то, что они делают, и почему. Они просто находятся постоянно в контакте со всеми факторами, поддерживающими их положение и часто напоминающими обо всех свидетельствах против этого. Дарвин написал в своей автобиографии про привычку, названную им "золотым правилом": нужно немедленно записывать любое наблюдение, которое выглядит противоречащим его теориями, "ибо я заметил из опыта, что такие факты и мысли гораздо более склонны улетучиться из памяти, чем благоприятствующие

им". Причина, по которой видотипичный стиль спора человека настолько лёгок, в том, что к тому времени, когда спорящие приступают, спор уже по сути закончен. Роберт Триверс написал о периодических спорах, которые можно назвать "пересмотром контракта", которые часто являются частью близких отношений, как то дружба или брак. Он отметил, что спор "может выглядеть разразившимся далее спонтанно, с минимальным или вообще никаким предварительным анализом, тем не менее, мчит вперёд, как будто целых два тома информации уже лежали подготовленными, ожидая лишь вспышки гнева, чтобы показать себя".

Дело здесь в том, что человеческий мозг — в значительной степени механизм для побеждающих споров, механизм для убеждения других в том, что её владелец прав, и, таким образом, механизм для убеждения своего владельца — в том же самом. Мозг подобен хорошему адвокату — берётся защитить любой набор интересов и начинает убеждать мир в их моральной и логической ценности, независимо от того, имеет ли она фактически место. Как и адвокат, человеческий мозг хочет победы, а не правды, и, как у адвоката, эта победа чаще более отражает навык, чем для реальные достоинства. [86]

86

хочу напомнить читателю, что спор, в котором рождается победитель (не истина) называется софистическим; истина рождается в диалектическом споре. Готов согласиться с автором в том, что "по умолчанию" человеческие споры почти всегда софистичны — А.П.

Задолго до того, как Триверс написал об эгоистичном использовании самообмана, социологи собрали подтверждающие данные. В одном эксперименте людям с твёрдыми убеждениями по социальным проблемам были предъявлены четыре аргумента — два «за» и два «против». На для каждой стороны эти аргументы были двух видов: а) весьма правдоподобный и б) неправдоподобный до нелепости. Люди оказались склонны помнить правдоподобные аргументы «за» и неправдоподобные аргументы «против» — всё, что подтверждает правильность их убеждений и глупость альтернативы.

Можно подумать, что, будучи рациональными существами, мы, в конечном счёте, станем с недоверием относиться к нашей странно долгой честности, если наша безошибочная ловкость сделает нас правыми в любой дискуссии по любому вопросу — о кредите, или деньгах, или манерах, или чём угодно ещё. Нет. Снова и снова — обсуждаем ли мы свою компетенцию, продвижение по службе, которое мы никак не получим, или какой автомобиль какого ударил — мы поражены слепоте людей, осмеливающихся предполагать, что нашему проступку нет оправдания.

Дружба и коллективная нечестность

Во всей психологической литературе, предшествующей и поддерживающей современное эволюционное представление об обмане, из терминологии выделяется одно слово — Бенефистанс. Оно было предложено в 1980 году психологом Энтони Гринвальдом для описания склонности людей подавать себя как одновременно и полезными, и эффективными. Две составные части этого неологизма отражают качества, соответственно, взаимного альтруизма и высокого иерархического статуса.

Это различие немного упрощено. В реальной жизни мандаты взаимного альтруизма и статуса — стремление казаться полезным и эффективным — могут сливаться. В одном эксперименте людей, которые входили в команду, спрашивали об их роли в ней. Они были склонны отвечать экспансивно, если им сначала говорили, что их усилия имели успех. Если же им говорили, что они терпели неудачу, то они отводили большую роль влиянию товарищей по команде. Это присвоение славы и делёж вины отвечает обоим видам эволюционных целей. Оно побуждает человека казаться выгодным, помогая другим в группе достигать успеха и, следовательно, обеспечивая в будущем ответные услуги; оно также побуждает этого человека казаться эффективным, заслуживая высокого статуса.