Настольная книга коллекционера. Руководство по управлению и содержанию арт-коллекций

Розелл Мэри

Первичный рынок

Когда дилер продает работу, впервые выставленную перед покупателями, обычно он получает ее напрямую у художника, и таким образом произведение оказывается на первичном рынке. Чаще всего цену, которую оплатит покупатель, дилер с художником разделят пополам, но по мере того, как растет цена на работу, доля, причитающаяся художнику, имеет тенденцию увеличиваться. Иногда у коллекционера может появиться возможность купить полотно напрямую у художника. Впрочем, если художника представляет галерея, то имеет смысл еще раз подумать, стоит ли в этом участвовать. Художник с хорошей репутацией, уже связанный с какой-либо галереей, обычно не станет совершать прямую сделку, не предусматривающую участия дилера, но может организовать вам у дилера скидку.

ДОСТУП К ТОВАРУ

Все это предполагает, что галерея хочет продать вам работу. Традиционно, а также с точки зрения перспективы бизнеса, создание репутации и продвижение

произведений художника на рынок входит в приоритетную задачу дилера. Это значит, что профессиональный дилер знает все или почти все о художниках и их творчестве, об их работах и о том, где их найти, то есть находятся ли работы в частных или в музейных коллекциях и продаются ли они. Дилер вносит вклад в искусство, осуществляя куплю-продажу. Тем самым он продвигает произведения художника, поэтому продать картину неподходящему покупателю означает для него утрату контроля над рынком сбыта художника. Опытный продавец – чуткий профессионал не будет продавать работу непроверенному покупателю лишь потому, что у него нашлось достаточно денег на покупку. Скорее всего, он не отдаст ее и предполагаемому спекулянту – тому, кто производит впечатление клиента, желающего нажиться на картине, продав ее при первой возможности на аукционе. Те, кто занимается подобными вещами, могут быстро оказаться в черных списках галереи, если не всего сообщества галеристов. Каким бы большим ни был мир искусства, в действительности он не так уж и велик, а информация об интересах покупателей и их привычках доступна и не является закрытой.

ПРАВО ПЕРВОГО ОТКАЗА

Обеспечивая себе доступ к работам художников, наиболее их интересующих, топовые галереи все чаще требуют коллекционеров подписать при покупке право первого отказа. Это значит: если коллекционер когда-либо в будущем захочет продать приобретенную работу третьему лицу, он должен вначале предложить галерее выкупить ее за исходную цену, прежде чем передавать или продавать ее кому-либо еще. Таким образом, право первого отказа для дилеров является эффективным способом контролировать художественный рынок мастеров, пользующихся спросом, или своего рода страховочной сеткой. Подобные действия спасают дилеров при работе с новыми покупателями, которые еще не успели заслужить их доверие. Это упреждающее право необходимо также и для того, чтобы покупатель не имел возможности продать работу в течение определенного времени или вообще никогда. Если покупатель подписывает такое соглашение, то оно будет иметь легальную силу. На данный момент дел о судебном оспаривании подобных контрактов немного, большинство таких историй решается до суда [11] . В любом случае каждый коллекционер, который и дальше хочет покупать предметы искусства у дилеров и при этом избежать юридических проблем, неустоек и прочих бед, таких как попадание в черный список, должен отнестись к подобным бумагам со всей серьезностью. Кроме того, коллекционеру необходимо помнить, что право первого отказа не всегда оговаривается, оно может быть указано в счете-фактуре или подразумеваться по умолчанию.

ЧЕРНЫЕ СПИСКИ

Покупатели предметов искусства, о которых становится известно, что они быстро продают работы и зарабатывают на этом, могут попасть в черные списки галерей. И хотя подобные вещи никогда открыто не обсуждаются в мире искусства, у художника тоже есть право голоса в отношении того, кто может и кто не может купить его работу, которая продается через галерею. Известно как минимум об одном довольно сенсационном прецеденте, когда известная южноафриканская художница Марлен Дюма (1953) якобы внесла в черный список Крейга Робинса, коллекционера из Майами, когда узнала, что он продал одну из ее ранних работ. Когда Робинс попытался купить более позднюю работу, дилер отказал ему, по всей видимости, по желанию художницы [12] .

11

Amy J. Goldrich, “Is a Right of First Refusal an Offer You Can’t Refuse? If It’s in Writing, Most Probably,” Spencer’s Art Law Journal, Ronald D. Spencer (ed.), vol. 2, no 1, Spring 2011, pp. 5–9, http://www.clm.com/docs/6790694_1.pdf.

12

Randy Kennedy, “Lawsuit Describes Art ‘Blacklist’ to Keep Some Collectors Away,” New York Times, p. С1, 17 April, 2010.

Вторичный рынок

Арт-дилеры работают и на вторичном рынке, продавая работы, которые уже ранее кому-то принадлежали. И если одни специализируются в основном на вторичном рынке, другие выходят на него только для того, чтобы поддержать выставки и публикации, освещающие их основные операции на первичном рынке. На то, чтобы начать получать прибыль, представляя на первичном рынке нового художника, могут уйти годы. Дилеры сами являются активными покупателями вторичного рыка, вкладывающими средства в собственный ассортимент и контролирующими рынки тех художников, которых они представляют и продвигают. Некоторые дилеры вторичного рынка работают частным образом, без выставочных площадок, продавая работы из собственных запасов и заключая сделки за закрытыми дверями, чаще всего дома или в офисе.

Искусство на время

Иногда уважаемым коллекционерам позволяется взять у дилера на время работу, которую они планируют покупать, чтобы принять окончательное решение. В таких случаях дилер может организовать транспортировку и даже установку работы в доме потенциального покупателя, давая коллекционеру возможность взвешенно оценить возможность приобретения. Такова, кстати, была успешная тактика легендарного дилера Джозефа Дювина, который посылал домой клиентам картины, которые те даже не заказывали [13] . Дювин по опыту знал: после того, как картина повисит у клиента на стене, тому становится намного сложнее с ней расстаться, и счета, которые он пошлет вслед за

картинами, скорее всего, будут оплачены. Иногда условия такого соглашения диктует договор консигнации, но чаще всего в мире арт-бизнеса для подобного соглашения достаточно просто телефонного звонка. Однако даже при самом благоприятном раскладе могут возникнуть недоразумения, что часто и случается. Поэтому коллекционер прежде всего должен оговорить все взаимные обязательства. Например, период пребывания картины у коллекционера должна покрывать страховка дилера, поскольку потенциальный покупатель еще не владеет картиной.

13

S.N. Behrman, Duveen: The Story of the Most Spectacular Art Dealer of All Time, The Little Bookroom, New York, 1959.

Скидки

Если у дилера уже установились прочные отношения с коллекционером (или он хотел бы установить такие отношения) или если спрос невысок, он может предложить покупателю скидку от цены продажи. Обычно это 10 % или 15 %. Но в отдельных ситуациях или в случае особых отношений художник и дилер могут согласиться на более крупную скидку для некоторых клиентов, включая друзей художника. Так происходит практически всегда, если работу покупает музей или известный коллекционер, при этом сам факт покупки увеличивает ценность и всех других работ мастера. В подобных случаях обычно делается скидка в 20 %. Однако на величину скидки существенно влияет ситуация на рынке в целом и индивидуальный подход дилера. Так, невысокая цена на работу уже может содержать в себе скидку. Или, например, в конце арт-ярмарки скидки могут придержать для постоянных клиентов. В большинстве случаев будет уместно узнать о возможности корректировки цены, но если вы покупаете работу популярного художника, который в этот момент пользуется большим спросом, то такое поведение будет считаться неэтичным по отношению к художникам и продавцам. Так поступать не принято и не рекомендуется.

Счет-фактура

Все условия продажи работы включены в счет-фактуру галереи или в справку-счет, которые с юридической точки зрения являются регламентирующей сделку документацией. Коллекционер должен внимательно читать счет-фактуру и всегда иметь его копию в своей системе управления коллекцией (см. в главе 2 «Системы управления коллекциями»). Кроме цены и соответствующих налогов, счет-фактура должен включать в себя детальное описание работы. Это материал, подписи, размеры и любые номера оттисков: порядковые номера листов и серии (сигнатура) в случае с гравюрами, офортами и т. д. В документе также должны быть прописаны остальные детали сделки: такие как условия оплаты и указание, какая из сторон будет ответственна за упаковку, отгрузку и страховку.

Обычно в счете-фактуре указывается, что произведение не переходит в собственность к владельцу до тех пор, пока не будет выплачена целиком вся сумма сделки. Однако в США в соответствии с Единообразным торговым кодексом право собственности переходит к новому владельцу в момент физического получения товара независимо от того, когда были выплачены деньги и были ли они выплачены вообще [14] . В этом случае покупатель будет сам нести все остальные расходы, связанные с произведением, если не имелось других договоренностей.

14

Единообразный коммерческий кодекс, 2.401(2).

Выстраивание отношений

Несмотря на то что бизнес дилера держится на доверительных отношениях, коллекционер тоже должен постараться установить с дилером прочные связи. Они выстраиваются, когда коллекционер начинает задавать вопросы об искусстве и демонстрирует искреннюю любознательность, знания и серьезность намерений. Еще один проверенный способ наладить долгосрочное сотрудничество с дилером – это платить в срок, идет ли речь об оплате наличными и сразу или по векселям и частями. После установления прочной связи дилер может предоставлять коллекционеру возможность первым купить новую работу или находить картины, оказавшиеся на вторичном рынке. Он может также придерживать некоторые произведения в резерве или ставить коллекционера в лист ожидания на будущие творения интересующего мастера. Иногда коллекционеры даже покупают работы начинающих художников, которые только появляются в дружественной галерее. Таким образом, они поддерживают дилера, в будущем надеясь взамен получить право приоритетной покупки, когда в продажу поступят работы более маститых мастеров.

Частные коллекции против коллекций дилеров

После того как с дилерами наладились плодотворные взаимоотношения, важно быть настороже и стараться не застревать в зоне комфорта, покупая работы у одних и тех же проверенных галеристов. Коллекции, сформированные из работ одних и тех же художников, которых представляют несколько мгновенно узнаваемых галерей, обычно маловыразительны. Это скорее пример работы дилеров, чем уникальный личный путь коллекционера. И хотя дилеры призваны направлять, обучать и продавать, именно коллекционер может и должен широко распахнуть глаза и отправиться исследовать незнакомые галереи, открывая для себя новые горизонты.

Арт-ярмарки

Когда в 1976 г. Рудольф Цвирнер и еще 17 дилеров основали на берегах Рейна ярмарку «Кунстмаркт Кельн», ныне известную как «Арт Колонь», перед ними стояла задача оживить полумертвый рынок. Сама идея коммерческого сотрудничества конкурентов была на тот момент потрясающе свежа. Сейчас насчитывается около 200 художественных ярмарок, и по приблизительным подсчетам именно на них галереи делают от 30 % до 80 % своей годовой выручки [15] .

15

Georgina Adam, “Fair or Foul: more art fairs and bigger brand galleries, but is the model sustainable?” Art Newspaper, vol. 21, no. 236, June 2012, p. 89.