Недвижимость в России: построй, продай, заработай!
Шрифт:
Но об этом один из авторов книги расскажет чуть позже…
Он задался вопросом: «Это единичный случай или это «типичная» ситуация?»
И решил провести исследование, чтобы получить объективный результат.
В исследовании рынка недвижимости при помощи технологии «тайный покупатель» приняли участие 123 представителя международной корпорации Real Estate Group из 66 городов России.
Было
В среднем две трети клиентов, в зависимости от региона, «сливаются» на стадии первого звонка в компанию. За последнее время много компаний ушло с рынка, и у каждой собственные причины.
Но что их объединяет? Бизнес-процессы в компании тщательно «проработаны», дома построены «качественно» и вовремя сданы в срок.
И компания в эти процессы вложила немалые деньги. Но если не будет отработан входящий звонок, то деньги, считайте, потрачены напрасно.
Если «на входе» будут стоять необученные сотрудники, то потенциальный клиент так и не узнает преимущества покупки недвижимости в вашей компании.
«Книга продаж» или, точнее, «Корпоративная книга продаж» (ККП) – это мощнейший инструмент!
Можете не использовать «Книгу продаж» в бизнесе. Обходятся же без нее 99 % компаний. И нет уверенности, что «Книга продаж» поможет. На то есть веские причины.
Но о них чуть позже.
Но что произойдет, если решите внедрить «Корпоративную книгу продаж»?
Представьте себе, что едете на спортивном велосипеде, а рядом бежит чемпион мира по бегу. И не обучены вы технике бега, нет силы и выносливости, но с легкостью обгоняете чемпиона!
Так же и «Корпоративная книга продаж» дает такое же преимущество перед теми, у кого ее нет.
Но ККП не «работает» сама по себе. Нужен тот, кто будет грамотно ее использовать.
Если поставить велосипед, он упадет. Если «Книгу продаж» не внедрять, то от нее будет столько же толку, сколько от ржавеющего на земле велосипеда: потраченное время, деньги и куча железа под ногами!
В одной типографии, пока с собственником велись переговоры, менеджеры собрались в «кучку» и начали громкое обсуждение.
Но это было не в обеденное время, и единственным поводом для обсуждения стало отсутствие клиентов.
Спрашиваю у собственника: «А что, нечем заняться? Где регламенты, что делает менеджер, если не обслуживает клиентов?»
Собственник ответил, что у них все есть, и даже «Книга продаж» лежит в шкафу…
Дела в типографии на тот момент, по словам собственника, двигались к «плачевному состоянию».
Часто
Этот процесс длится недели, до полугода – до того момента, пока новый сотрудник начнет приносить прибыль.
А если сотруднику надоест обучаться, уволится – что тогда? Опять надо все начинать сначала.
Но если в компании внедрена «Книга продаж», то берете нового сотрудника, даете ККП, «запираете на ночь в чулане».
Утром выпускаете, чтобы помылся и привел себя в порядок. Аттестуете и сажаете за телефон.
За работу!
И появляется новый обученный менеджер по продажам! Это, конечно, иронично-упрощенная схема. И здесь есть нюансы, о которых расскажем позже.
Но для вхождения в производственный процесс новому сотруднику хватает рабочей недели.
И это вместо трех или четырех месяцев «беспощадной» стажировки до первой продажи!
Выгоды от внедрения ККП:
1. Время подготовки нового сотрудника сокращается на порядок.
2. Экономятся деньги. Новый сотрудник может сразу же начать зарабатывать.
3. Снижаются требования к квалификации сотрудника. Не нужны «звезды». Срок закрытия вакансии уменьшается!
4. Информация хранится в ККП. Уход «звездного» сотрудника не катастрофа.
5. Происходит клонирование и масштабирование бизнеса.
Экономия 100 000 рублей при подготовке каждого нового сотрудника! Возьмите калькулятор и посчитайте.
Прорабатываем следующие блоки «Книги продаж» в соответствии с маркетинговой стратегией компании:
1. Подготовка кадров в компании.
2. О компании:
• позиционирование компании;
• что компания продает;
• типовые группы клиентов и их особенности;
• финансовые условия.
3. Золотые правила менеджера по продажам.
4. Правила общения с клиентами в офисе продаж.
5. Скрипты (сценарии) продаж. Регламенты.
6. Телемаркетинг.
7. Технология ведения переговоров.
8. Типичные ошибки при продажах.
9. Закрытие продаж.
10. Работа с текущими клиентами.
11. Перечень возможных нестандартных или конфликтных ситуаций и пути их решения.