Неотразимый комплимент. Безотказные приемы влияния
Шрифт:
В этом двойном комплименте выражено личное чувство, эмоция («мне нравится работать у вас») и оптимизм («я не боюсь за свое завтра»). Руководитель воспринимает такой комплимент как выражение чувства благодарности своего сотрудника 1) за организацию работы и 2) за его деловые качества, умение создать надежную компанию, у которой есть прочная позиция на рынке.
Приведенные примеры содержат подразумеваемую, скрыто содержащуюся, но неразвернутую информацию, они удовлетворяют всем правилам неотразимого комплимента (см. главу 1). Проверку этого оставляю читателю в качестве упражнения.
В заключение приведу историю
Как-то я прочитал трогательную историю про маленькую девочку, которая не слушалась старших. Матери приходилось постоянно ее бранить. Но однажды девчушку как подменили: она не сделала ничего такого, за что ее можно было отругать.
Мать рассказывает: «В тот вечер, уложив ее в постель, я начала спускаться по лестнице и вдруг услышала приглушенные рыдания. Вбежав в детскую, я увидела, что дочь плачет навзрыд, зарывшись лицом в подушку. Борясь с рыданиями, она спросила: „Мама, разве сегодня я не была паинькой?“ Этот вопрос вонзился мне в сердце, как острый нож;, – вспоминает мать. – Когда она шалила, я непрестанно одергивала ее, а когда она постаралась вести себя хорошо, отправила спать без единого слова одобрения».
Все мы – повзрослевшие мальчики и девочки. Может быть, мы и не рыдаем в подушку, если близкие не замечают наших успехов, но следы этих «слез» все равно остаются как незажившие ранки.
Комплименты как психологическое воздействие: специфика и эффективность
Тайная гармония лучше явной.
Больше всего оживляют беседу не ум, а доверие.
В этом разделе мы покажем, что любой комплимент оказывает психологическое воздействие, при этом наиболее сильное и заведомо позитивное осуществляется неотразимыми комплиментами. Но сначала для удобства читателя приведем необходимые сведения о психологических воздействиях.
«Психологическое воздействие представляет собой „проникновение“ одной личности или группы лиц в психику другой личности (или группы лиц). Целью и результатом такого „проникновения“ является изменение, перестройка индивидуальных или групповых психических явлений (взглядов, отношений, мотивов, установок, состояний и т. п.)» [7, с. 160].
В дальнейшем для краткости мы будем употреблять термин «воздействие», имея в виду «психологическое воздействие».
Классифицированы следующие виды воздействия:
1) убеждение (аргументация); 2) самопродвижение; 3) внушение; 4) просьба; 5) принуждение; 6) игнорирование; 7) нападение (агрессия); 8) заражение; 9) побуждение к подражанию (уподобление); 10) формирование благосклонности (завоевывание симпатии, расположение); 11) манипуляция; 12) управление (открытое и скрытое); 13) нейро-лингвистическое программирование; 14) слухи [10; 33].
Структурное описание процесса воздействия дает следующая четырехкомпонентная модель психологического воздействия.
Рис. 1.
Поясним содержание каждого из блоков модели.
Вовлечение (в контакт) – получение адресатом информации, активизирующей его в определенном направлении в соответствии с направленностью оказываемого воздействия.
Фоновые факторы (фон) – влияние на адресата состояния его сознания, функционального состояния и присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения; влияние внешнего фона (доверие к инициатору, его высокий статус, привлекательность и т. п.).
Мишени воздействия – источники мотивации адресата. К таковым относятся его актуальные потребности и их проявления – интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции и т. п.
Побуждение (к активности) – это то, что стимулирует, подталкивает адресата в заданном инициатором направлении (принятие решения, совершение поступка).
Побуждение может явиться суммарным результатом вовлечения + фоновых факторов + воздействия на мишени или стимулироваться специальными приемами – подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресата (внутреннее побуждение), а также прямой актуализацией желаемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций), заданием сценариев, включением адресата в соответствующую деятельность или референтную для него группу, подпороговым воздействием и т. п.
Из блоков универсальной модели (рис. 1) построено любое психологическое воздействие – как осознаваемое, так и не осознаваемое инициатором. Но при осознанном воздействии в указанную модель имеет смысл добавить еще один блок – сбор информации об адресате. Предварительно собранная информация предоставляет инициатору возможность быть более успешным в осознанном воздействии на адресата: при воздействии комплиментом, в процессе убеждения адресата, при внушении, обращении с просьбой, при скрытом управлении (и, в частности, манипулировании), принуждении и агрессии и т. д. Эта информация способствует более эффективному вовлечению адресата в контакт, созданию наиболее подходящих фоновых факторов и средств побуждения, более точному выбору мишеней воздействия на адресата.
Рис. 2. Модель осознаваемого психологического воздействия
Комплимент представляет собой осознаваемое психологическое воздействие. При этом 7 правил неотразимого комплимента формируют блоки модели психологического воздействия, осуществляемого комплиментом. Предназначение каждого блока модели рис. 2 и его действенность обеспечивается содержанием этих правил. Убедимся в этом.