Неотразимый комплимент. Безотказные приемы влияния
Шрифт:
То есть главной, непосредственной причиной убеждения оказывается самоубеждение получателя сообщения. До этого во всех работах, посвященных изменению установки, подчеркивалась роль самого сообщения и отмечались такие его характеристики, как ясность, логичность, запоминаемость и т. д. Исследователи полагали, что именно то, насколько хорошо получатель понял и запомнил сообщение, выступает основным фактором эффективности его воздействия [31].
Модель когнитивной реакции внесла важное дополнение, суть которого состоит в том, что само по себе сообщение не оказывает прямого воздействия на изменение установки. Непосредственной же причиной изменений является самоубеждение – внутренние когнитивные реакции, которые возникают
Таким образом, необходимо найти способы вызвать у адресата положительные когнитивные реакции на убеждающее сообщение. В частности – учесть ряд факторов, влияющих на возникновение позитивных когнитивных реакций.
Одну из таких положительных когнитивных реакций вызывает неотразимый комплимент. Домысливая его, адресат убеждает себя сам в той мысли, которую предлагает ему автор комплимента.
Трансактный анализ позволяет понять психологический механизм взаимодействия партнеров при общении. В частности, и при комплименте. Покажем, что трансакции (взаимодействия) при неотразимых комплиментах соответствуют одной из трех схем. Те, кто незнаком с трансактным анализом общения, могут прочитать об этой технике в книге Э. Берна [3] или в книге автора [10], где эта техника изложена более доходчиво (об этом автору сообщали читатели, – это были комплименты для автора, а желанные комплименты не забываются).
Для рассмотрения данного вопроса нам понадобятся следующие обозначения: Р – состояние «Родитель» (оценивает, учит, покровительствует); В – состояние «Взрослый» (работа с информацией); Д – состояние «Дитя» (чувства, беспомощность).
Поскольку неотразимый комплимент незаметен и разговор воспринимается как обмен информацией, то явные трансакции имеют вид: В – > В.
Но в комплименте информация содержит подтекст, а он передается скрытыми трансакциями. В комплименте происходит пристройка снизу, то есть возможен выбор из трех типов таких пристроек: Д -> Р, В -> Р, Д -> В. Рассмотрим их.
Пример: Мать слышит, как кто-то восхищается ее ребенком. Трансакции, осуществляемые в комплименте, представлены на схеме рис. 5.
Рис. 5. Трансакции в комплиментах типа «Восхищение»
Состояние Д (чувство восхищения) автора комплимента адресуется к состоянию Р матери (покровительство).
Пример: Посетитель – руководителю: «Как вам удалось создать такой дружный коллектив?» Соответствующие трансакции изображены на рис. 6.
Рис. 6. Трансакции в комплиментах типа «Удивление»
Состояние В (потребность в информации) автора комплимента адресуется к состоянию Р руководителя (учит).
Пример: «Мне так не хватает вашего умения управлять своим временем!» Соответствующие трансакции представлены на схеме рис. 7.
Рис. 7.
Состояние Д (чувство беспомощности) автора комплимента адресуется к состоянию В партнера по общению (поделиться информацией).
Закончим эту главу выводом, принципиально важным для всего содержания книги: приведенные здесь экспериментальные и теоретические исследования убедительно объясняют, почему неотразимые комплименты столь эффективны: неотразимые комплименты отвечают психологическим потребностям человека и тонко используют присущие ему глубинные психические механизмы.
Глава 4
Комплименты всем и каждому
Похвала полезна хотя бы потому, что укрепляет нас в добродетельных намерениях.
Комплименты женщинам
Всегда говори женщине, что она не такая, как другие, если хочешь получить от нее то же, что от других.
Умной женщине комплименты от мужчин служат для оценки этих мужчин, глупой – для ее самооценки.
В этом разделе мы будем говорить преимущественно о комплиментах от мужчин. Поскольку именно от них женщины слышат комплименты чаще, таковы традиция и нормы этикета.
Искусство комплимента не такая уж сложная задача для мужчины, любящего или с уважением относящегося к женщине.
Существует устойчивое мнение, что женщины любят ушами. Действительно, для женщины очень важно именно услышать от мужчины подтверждение его лучшим чувствам и намерениям. Женщине просто жизненно необходимо слышать ласковые слова, знать, что она красива, желанна и любима. Мужчина, умеющий делать дамам комплименты, выгодно отличается от тех, кто обделен такими способностями. Поэтому стоит задуматься над тем, чтобы в джентльменском наборе искусство комплимента занимало достойное место.
Женщина, как правило, оправдывает неумение мужчин делать комплименты. Она считает, что просто этому их никто не учил. Женщин особенно впечатляют комплименты от застенчивых поклонников, даже если застенчивость эта несколько преувеличена: «Мне так хочется сказать, как вы прекрасны, но я настолько смущен, что с трудом нахожу подходящие слова».
Ошибка и проблема большинства мужчин заключается в том, что они умеют и предпочитают выражать чувства только конкретными поступками: «Если я на тебе женился, что тут еще говорить, все должно быть и так ясно». А ей не ясно! Потому что поступки – это дорога к уму женщины, а комплименты – дорога к ее сердцу. А женщина чаще прислушивается именно к своему сердцу.
Женщинам, прежде всего, нужно слышать, что они любимы. Это можно передать многими словами: «Люблю твой голос!», «Вспоминал тебя», «Соскучился по тебе!».
То, что у женщин от комплиментов «вырастают крылья», давно уже пора усвоить мужчинам. Мужья, которые не скупятся для своих жен на слова восхищения и поощрения, знают, как это отражается на взаимности. К сожалению, чисто логически мужчинам сложно понять женщин, которые ежедневно жаждут помногу раз слышать заверения в том, что они красивые, умные, любимые и… вкусно готовят. Сильной половине приходится только признавать такую потребность как факт и принять его на веру.