Неотразимый комплимент. Безотказные приемы влияния
Шрифт:
Результаты показали, что студентки очень симпатизировали тем, кто хвалил их, и куда меньше – тем, кто подвергал их критике, однако в случае, когда у оценивающего человека присутствовал скрытый мотив для похвалы, симпатия к этому человеку резко падала. Таким образом, английская поговорка «лестью не добьешься ничего», очевидно, неверна; как заметил Э. Джонс, «кое-чего можно добиться и лестью», но отнюдь не всего.
Таким образом, положительная оценка не является универсальным способом. Будет ли она выполнять функции вознаграждения или нет – зависит от незначительных изменений ситуации. В действительности, как мы видели, похвала
В другом эксперименте Э. Джонса и К. Вортмана [32] показано, что, даже распознавая неискренность высказываний, льстящих самолюбию других, испытуемые с готовностью принимали аналогичные неискренние слова, адресованные им самим.
Если позитивная оценка в отношении нашей персоны «кажется нам незаслуженной, и мы подозреваем в ней лесть, мы не склонны симпатизировать данной персоне» [24, с. 884]. Напротив, негативная оценка, данная нам и воспринимаемая нами как честная и откровенная, повышает нашу симпатию к человеку, ее высказавшему [30, с. 231].
Основное предназначение комплиментов – вызвать симпатию к инициатору (их автору). Оказалось, однако, что информация, которую адресат получает о себе, влияет не только на его самовосприятие, но и на последующее поведение. В исследовании Стренга и Дейонга (1981) показано, что используя это, можно управлять поведением другого человека. В их эксперименте студенты «тестировались» компьютерной программой, которая выдавала каждому якобы его «оценку» и «характеристику». На самом же деле программа (случайным образом, безотносительно к действительным качествам испытуемых) характеризовала студента или как «более великодушного, чем большинство других», или как «более умного, чем большинство других». В контрольной группе подобных характеристик не было.
Когда испытуемый выходил в коридор, то экспериментатор, державший в руках книги и карточки, поравнявшись с испытуемым, «нечаянно» ронял карточки. Оказалось, что студенты, получившие характеристику «великодушный», гораздо чаще оказывали помощь: 71 % против 50 % в контрольной группе. При этом каждый из «великодушных» подобрал карточек вдвое больше, чем не имеющие этой характеристики, причем делал он это более активно (быстрее). При этом «умные» по всем параметрам показали худшие результаты (процент оказавших помощь, количество подобранных карточек и активность), чем в контрольной группе. (Отсюда, в частности, следует, что больше помогают комплименты, относящиеся к тому качеству адресата, активизации которого желает инициатор воздействия.)
Прием получил название «техника положительного ярлыка». Эффективность этой техники показана во многих работах. Установлено, что оценка испытуемых как великодушных, благородных позволяет также увеличить размер оказываемой помощи в случаях прямых просьб (в частности, пожертвований благотворительной организации), а также вести себя более честно в ситуации возвращения испытуемым подброшенных им денег и т. п. Таким образом, доказано, что комплименты способны сделать поведение их адресатов более ответственным.
Первое, лежащее на поверхности, – улучшение настроения и важность этого. Второе, не менее
Первое. Психологи установили, что организм человека, услышавшего похвалу, выбрасывает в кровь так называемые гормоны удовольствия. Эти гормоны улучшают настроение и продлевают молодость. Человек в прямом смысле молодеет и выглядит привлекательнее! В числе потребностей, которые движут каждым из нас, – потребность чувствовать себя значимым. Фрейд называл это «желанием быть великим». Каждому человеку присущи также и другие похожие потребности: чувствовать себя любимым и знать, что его поступки кому-то нужны и важны. Исследователь стрессовых состояний Ганс Селье установил, что для человека признание результатов его труда важнее, чем власть и богатство. По сути дела, это для человека самое главное.
Благодарность и одобрение наших поступков, получаемые нами от окружающих, – это эффективное средство, помогающее избавиться от душевного дискомфорта, наладить взаимоотношения с окружающими. Люди хотят чувствовать себя значительными, нужными. Предоставляя им такую возможность, человек своим комплиментом поднимает их самооценку, прибавляет уверенности и оптимизма, облегчает процесс существования. То, как болезненно воспринимается отсутствие подобной эмоциональной поддержки, проиллюстрируем в конце раздела на примере одной жизненной ситуации.
Второе. В основе психологического механизма воздействия через комплимент лежит феномен внушения. «Внушение – воздействие на психику человека, предполагающее некритическое восприятие им особенностей информации» [5, с. 64].
Человек поверит в свои способности, например в то, что у него «светлая голова» или «золотые руки», если ему постоянно говорить об этом. Сто комплиментов убеждают лучше, чем пятьдесят или десять. Поощряемое действие повторяется намного чаще, чем то, которое игнорируется.
Психологи установили, что легче поддается внушению тот, кто этого хочет, и проще всего внушить то, о чем человек мечтает. Если в комплименте выделяется именно это, то в результате внушающего действия комплимента создаются оптимальные условия для достижения мечты и желаний. В эффекте внушения посредством комплимента происходит неявное удовлетворение потребности человека в совершенствовании его черты или мечты, которая желает стать реальностью. И хотя фактически потребность при этом не будет удовлетворена сразу, возникнет вполне реальное ощущение ее удовлетворения и на этой основе появятся положительные эмоции.
Дефицит времени для принятия решения является одним из факторов, способствующих индивидуальной внушаемости [9, с. 56]. Рекомендуемые правилами неотразимого комплимента его краткость и домысливание как раз и создают дефицит времени, что облегчает процесс внушения.
Существует связь эффективности внушения со степенью его аргументации. Наилучшие результаты дает внушение с малой аргументацией, что отличает его от процесса убеждения. Эффективности внушения способствует доброжелательность того, кто внушает, по отношению к адресату воздействия [8]. В неотразимом комплименте выполняются все указанные условия. Отсюда следует, что неотразимые комплименты обладают внушающим воздействием.