НЛП-технологии: Разговорный гипноз
Шрифт:
Зачем ботинки чистить? Чтобы карму блюсти. Почему я должен покупать именно это? Модно. Зачем мне страховка? Для уверенности в своём будущем. Что самое дорогое? Самоуважение. За что чаевые? За сервис. Что тебе мешает познакомиться с девушкой? Комплексы. Зачем это дерево на подоконнике? Для уюта. И вообще – мира в семье. Понял?!
Словом, красота – страшная сила!
Глава 7
В чём убеждаем
– Японцы, – объясняла я Даше по дороге, – непревзойдённые мастера пиара. Тощие задохлики, не выигравшие ни одного соревнования, а рассказали всему миру сказку про сокрушительное карате и непобедимых ниндзя! Трусливые и робкие – а научили весь мир уважать дух самурая! Не способны
По большому счёту, у разговорного гипноза две основные цели: выстраивание в голове у собеседника удобной нам субъективной реальности и непосредственная провокация желательного поведения или состояния. Как делается второе, мы поговорим подробнее в главе, посвящённой теме суггестивного потенциала, а сейчас займёмся первым.
Внутренний мир любого человека состоит из его переживаний. Из того, что он видит, слышит и чувствует. В том числе и внутри себя. Наблюдения, воспоминания, планы, интерпретации… А что придаёт этому сенсорному хаосу порядок? Что превращает цветные пятнышки в узнаваемые предметы и явления? В людей, в дождь, в буквы на бумаге? Что превращает сигнал о тепле и давлении под коленкой одной ноги и над коленом другой в «нога лежит на ноге»? Слова!
Именно слова отфильтровывают и формируют информацию, поступающую через органы восприятия. И если человек не знает значения какого-либо слова, он не сможет воспринять явления, которое оно обозначает. Поэтому два человека, наблюдающие одно и то же, видят разное! Один видит «машину», другой – «икс-пятый». Один видит «групповую динамику», другой – что «Машу обижают». Один слышит «тонкий гармонический переход», другой – «сильный текст». Слова разные.
Слова – это фиксатор для опыта. Поэтому, если человек однажды принял для себя какое-либо суждение о себе или о мире, он будет замечать – а то и искать прицельно – исключительно то, что это суждение подтверждает. «Я успешный» заставляет отбирать из опыта все признаки своего успеха. «Она вредная» не позволяет видеть ничего, что опровергает это мнение. «Надо сторониться заразных людей» заставляет игнорировать все случаи, когда вы контактировали с носителями инфекции и сохранили здоровье.
Именно поэтому внушение суждений – такая привлекательная цель для гипнотизёра. «Лучше меня нигде не найдёшь!» – одно удачное внушение, и человек на годы с вами!
Суждения для поведения
– Поэтому самое главное правило: дай понять, что ты способен на долгое, очень долгое сотрудничество.
– И как же это дать понять? – нахмурился Коля.
– Словами, детка. Голыми словами и обещаниями. Слышал, что женщина любит ушами? Вот. А иначе – никак.
– А поверит? – задумался Коля.
– Куда денется, выбора нет, – усмехнулась я, – тут не угадаешь заранее, приходится верить рекламе.
На самом деле мы уже сделали всю подготовительную работу, позволяющую пользоваться словами так, как надо. Мы уже умеем выбирать правильное (удобное нам) описание реальности, умеем переводить собеседника в состояние согласия. Мы научились использовать эффект согласия по инерции. Мы умеем говорить настолько обобщённо, чтобы слушатель был способен адекватно подводить свой собственный опыт под наши слова.
Прекрасно! Мы имеем все необходимые кирпичики, из которых можно начинать строить модели мира – высказывать обобщающие суждения. Потому что просто описать реальность мало – надо научиться делать так, чтобы из нашего описания непосредственно следовало нужное нам поведение. А не какое-то
ПРИМЕРЫ:
• Можно внушать: «Влюбись в меня!», но лучше посетовать вслух, что «В людей моего типа невозможно не влюбиться».
• Можно давить: «Вынеси мусор!», но лучше заметить, что «Если ты не вынесешь мусор, он будет вонять всю ночь».
• Можно подталкивать: «Возьмись за работу!», но лучше подсказать, что «Удача сопутствует только тем, кто много работает».
Другими словами, у человека появится смысл делать то, что мы ему ненавязчиво подсказываем. Как в известной притче о рабочих, первый из которых тупо выкладывал камни в ряд, второй делал ровную стену, а третий – строил храм. Как вы думаете, кто из них испытывал большее удовольствие от одной и той же работы? Вопрос риторический.
Шаблоны суждений
Я полагаю, не надо быть слишком умным, чтобы сообразить, кто убедил население считать высоким искусством то, что никому на земном шаре не придёт в голову приобрести, потратив хоть копейку. Но бездарям удалось возвести уровень своей никчемности в культ подобно тому, как в Древней Бухаре количество вшей считалось показателем святости бродячего дервиша.
Как вы уже убедились, пользоваться шаблонами, открытыми Джоном Гриндером и Ричардом Бендлером, достаточно просто. Это снимает все вопросы, касающиеся того, чтобы «говорить умно», поскольку приходит понимание, что собеседник всё равно наполнит ваши шаблоны своим собственным значением. А залогом того, что, несмотря на это, вас поймут правильно, т.е. будут делать то, что вы хотите, является правильное применение шаблонов разговорного гипноза.
ШАБЛОНЫ СУЖДЕНИЙ:
• обобщения;
• оператор возможности;
• оператор долженствования;
• утерянный автор.
Обобщения
«Все», «всё», «везде», «любой», «каждый», «никто», «никогда», «никому» и так далее. Каждому ясно, что без этих слов не обходится ни одна мало-мальски значимая речь. Все так и норовят хоть что-нибудь да обобщить. Я, конечно, не утверждаю, что в каждой фразе содержится хоть одно (возможно, неявное) обобщение, но ещё никто не смог доказать мне обратного. Возможно, все мы ошибаемся. Люди вообще часто так поступают, и обычно это не приводит ни к каким фатальным последствиям.
Когда мы говорим о внедрении необходимых убеждений в субъективную реальность собеседника, мы всегда имеем в виду тот или иной шаблон суждений. При этом важно не столько то, что именно мы произнесли, сколько то, что оставило свой след. Если я говорю, что «Я не знаю, правда ли, что каждое моё высказывание вам полезно», в головах остаётся именно обобщение. А на любое возражение у меня есть страховка: «Я так и сказал, что я не знаю, правда ли это…» Словом, и мысль нужную прокинули, и перед сознательным контролем расшаркались. Удобно.
ЕЩЁ ПРИМЕРЫ ОБОБЩЕНИЙ:
• Настоящий мужчина – некурящий.
• Все любят «Мамбу»! (А Мамба вас всех ненавидит!!!).
• Хорошие хозяйки любят «Лоск».
• Никогда не отказывай друзьям.
• Всё ценное должно быть застраховано.
Оператор возможности
Когда мы говорим о том, что что-то может быть, мы почти наверняка правы. Потому что действительно – бывает всякое. Хоть иногда. Хоть у кого-то. И когда мы говорим, что люди могут с нами согласиться, мы вполне можем оказаться правы. Ведь может же найтись хотя бы один человек, который с нами согласится. Значит, всё в порядке. Наши слова могут быть подтверждены фактами.