Обман и провокации в малом и среднем бизнесе
Шрифт:
Для успешного продвижения и увеличения реализации своей продукции разработчики предлагают потенциальным покупателям (вернее, некоторым их представителям) откаты. Например, если предприятие купило лицензий какой-либо программы на 10 000 долларов США — тогда его работник, ответственный за выбор программного обеспечения, получает на руки 300–500 долларов США наличными.
Причем таким работником может быть как руководитель предприятия, так и другой сотрудник. И если в первом случае все более-менее понятно, то во втором ситуация сложнее: «заинтересованный работник» должен убедить руководство компании, что для нее наиболее оптимальным является выбор именно вот этой программы. И далеко
Следует отметить, что приобретенный программный продукт требует постоянного сопровождения и обновления, иногда — индивидуальных платных доработок, а это стоит немалых денег. Поэтому предприятие регулярно будет уплачивать поставщику программного обеспечения абонентскую плату, а индивидуальные платные доработки будут оплачиваться отдельно. Отметим, что без платных доработок удается обойтись далеко не каждому предприятию. А абонентская плата далеко не всегда подразумевает проведение бесплатных консультаций, вызова специалиста в случае необходимости в офис и некоторых других действий по сопровождению программы — часто их приходится оплачивать отдельно.
В связи с этим у «офисного оборотня» открываются новые возможности для злоупотреблений. Еще на этапе беседы поставщик может предложить ему откат не только от суммы приобретения, установки и внедрения программы, но и от суммы последующих платежей (абонентское обслуживание, платные доработки и т. д.). Иначе говоря, менеджер регулярно будет получать прибавку к заработной плате, причем фактически за счет предприятия. Более того, будучи лично заинтересованным в увеличении суммы платежей за сопровождение программы, он, возможно, будет выдумывать и заказывать разные платные доработки, которые на самом деле предприятию совершенно не нужны.
Есть даже такие «деятели», которые убеждают руководство компании, что необходимо приобрести не одну, а две или даже более программ аналогичного назначения. Мотивируют они это примерно так: мол, в «Программе 1» лучше всего делать то-то и то-то, в «Программе 2» — выполнять вот такие операции, в «Программе 3» — обрабатывать итоговые данные «Программы 1» и «Программы 2», и т. д. Если руководство по своей наивности соглашается с такими, с позволения сказать, «аргументами», то компания будет нести лишние затраты в огромном количестве, а менеджер — получать откаты сразу от нескольких поставщиков.
Откаты товароведам
Вид отката, который мы рассмотрим в данном разделе, почти повсеместно используется на торговых предприятиях, которые занимаются средне— и мелкооптовой торговлей товарами народного потребления (продукты питания, парфюмерия, бытовая химия, книги, одежда, обувь — т. е. все, что продается в магазинах). Эти предприятия поставляют свою продукцию непосредственно объектам розничной торговой сети (магазинам, торговым павильонам и т. п.).
Вы никогда не задумывались, почему в магазинах одни и те же сходные товары совершенно по-разному представлены на витринах? Одни находятся на самом видном месте и сразу бросаются в глаза, другие заметны не сразу, третьи вообще нужно искать на витрине долго и упорно, четвертые скрыты за третьими и т. д. А между прочим здесь многое зависит от того, насколько товаровед магазина заинтересован в реализации того или иного товара.
Многие предприятия, поставляющие свои товары в магазины, предлагают товароведу откат, рассчитываемый
Немного? А где вы видели магазин, торгующий одними макаронами? Ведь откаты предлагают поставщики и шоколада, и соков, и пива, и сигарет, и жевательных резинок, и всевозможных других товаров. Конечно, в крупных магазинах работает не один, а несколько товароведов, и их обязанности, как правило, разделены: один занимается мясом, другой — напитками, третий — бакалейными изделиями, четвертый — парфюмерией и т. д. Однако большинство из них получают откаты не от одного, а сразу от нескольких поставщиков, и в результате получается неплохая прибавка к заработной плате.
Размер отката может различаться и зависит от вида продукции, объемов продаж, щедрости и возможностей поставщика, а также от целого ряда иных факторов. Например, поставщик соков предлагает товароведу откат в размере 3 % от суммы реализации, а поставщик макарон — 5 %. Однако в данном магазине соков продается ежемесячно минимум на 500 долларов США, а макарон данного вида — только на 200 долларов. Несложный математический подсчет показывает, что товаровед получает от реализации соков больше дохода (500 x 3 / 100 = 15 долларов США), чем от реализации макарон (200 x 5 / 100 = 10 долларов США), несмотря на то, что процент отката за реализацию макарон выше.
Некоторые поставщики предлагают товароведам так называемые «скользящие» откаты. Экономический смысл таких откатов заключается в том, что процент отката зависит от суммы реализации. Например, сумма отката может рассчитываться по следующей шкале: при объеме месячной реализации данного вида продукции до 200 долларов США откат составляет 5 %, от 200 до 500 долларов США — 6 %, а свыше 500 долларов США — 8 %. Подобная система стимулирования товароведов заставляет их стремиться к постоянному увеличению объемов продаж данного вида товара.
Во многом именно от того, насколько заинтересован товаровед в реализации тех либо иных товаров, и зависит их расстановка в торговом зале магазина. Разумеется, те товары, за реализацию которых товаровед получает максимальный откат, будут представлены в магазине на самом видном для покупателей месте. Далее — по убывающей: меньше откат за реализацию товара — и место для него на витрине выделяется похуже. Нет отката — хорошо, если этот товар вообще появится в торговом зале.
Как подсказывает практика, наиболее щедро выплачивают откаты товароведам представительства иностранных компаний: иногда процент отката доходит до 20 % от общей суммы реализации. Вы никогда не задумывались, почему в каждом продовольственном магазине на самых видных местах расположена продукция популярных брендов?
Глава 3. Проверка, провокация или шантаж?
Проверка деятельности субъекта хозяйствования — малоприятная, но неизбежная процедура. Проверяют все подряд: правильность и полноту начисления и уплаты налогов, соблюдение кассовой дисциплины, валютного законодательства, санитарно-гигиенических норм, правил пожарной безопасности и т. д. Нередки случаи, когда в течение календарного года одно и то же предприятие проверяется несколько раз, и высокие комиссии едва успевают сменять друг друга (или вообще работают параллельно). В этой главе мы узнаем, как вести себя в случае проверки и каким образом можно минимизировать обусловленные ею потери.