Охота на покупателя. Самоучитель менеджера по продажам
Шрифт:
Однополюсные вопросы
Практически всегда представляют для слушателей проблему. Ну как их прокомментировать? И потому иногда я просто машу руками и говорю:
– О, это трудная группа. Тут господин Энкельман намудрил. Давайте я вас буду спасать. Ну-ка, задайте мне, пожалуйста, какой-нибудь вопрос. Любой!
– Вы сегодня завтракали? – интересуется слушатель.
– Вы спрашиваете, завтракал ли я сегодня? – отвечаю я. И после паузы спрашиваю:
– Теперь
Однополюсные вопросы – это отзеркаливание вопроса нашего собеседника. Иногда просто повтором, иногда – с комментариями. Например:
– О, это интересный вопрос!
– Вы знаете, я торгую уже девяносто пять лет, но впервые мне задают такой умный вопрос!..
И слушатели сразу сами вспоминают несколько политических фигур, которые таким приемом пользуются чаще всего.
– Прекрасные примеры! Особенно с господином Кравчуком. Да, он, пожалуй, в этом наиболее искушен. Очень редко, по моим наблюдениям, Леонид Макарович не воспользуется этим трюком и прямо ответит на вопрос журналиста…
Второй случай (когда отвечаем не повтором, а комментариями) можно, по сути, даже выделить в отдельную технику. Так поступил и Энкельман, назвав их удостоверяющими замечаниями.
Однополюсные вопросы – наш спасательный круг.
У французов есть понятие reson de marshe, если не ошибаюсь. Это означает – «лестничный ум». Этот тип ума проявляется тогда, когда нас, растерявшихся, кто-то спустил с лестницы и, лишь докатившись до нижней ступеньки, мы наконец сообразили, как стоило ответить, отреагировать.
Однополюсные вопросы позволяют выиграть секунды и доли секунд, за которые мы соберемся и найдем лучший вариант ответа.
Удостоверяющие замечания
Мы уже поспешили рассмотреть их в разговоре об однополюсных вопросах. Ну а поскольку этот тип реагирования на вопрос может на только удостоверять и констатировать, но и вольно интерпретировать и комментировать, то, может быть, переименуем эту группу в «Комментарии»?..
Направляющие вопросы
Направляющие вопросы могут пригодиться в том случае, если мы спешим, а наш собеседник отвлекся, поскольку причудливая цепь ассоциативных связей увела его слишком далеко. Помните: «Остапа понесло…»?
В описании соли этого приема нам снова помогут французы: returne a notre moutone, что означает «вернемся к нашим баранам»…
Провокационные вопросы
«Провокация – мать революции». И, как революция, предмет острый и режущий. С ней нужно быть осторожным. Но ведь каждый из нас хоть раз сталкивался с подобным. Помните, как однажды ушлый продавец, окинув вас оценивающим взглядом, «неуверенно» произнес:
– Может вам все-таки показать что-то подешевле?..
А мы в ответ сделали очень купеческий жест, горячо заявив:
– Да
И решительно достали портмоне…
К провокационным вполне можно отнести закрытые вопросы-ловушки, суть которых лучше всего проиллюстрировать анекдотически: «Вы уже перестали глушить по утрам шампанское?» И что вы ответите – да или нет?..
Чтобы прокомментировать последние две группы вопросов, процитируем Энкельмана.
Вопросы, открывающие переговоры
Искусно поставленный вопрос – хороший старт. У партнера по переговорам появляется заинтересованность, возникает состояние положительного ожидания.
Заинтересуетесь ли вы двумя способами, с помощью которых можно приумножить ваши деньги, ничем при этом не рискуя?
Позволите ли мне предложить решение вашей проблемы?..
Заключающие вопросы
Их цель – завершить разговор. Но хорошо бы предварить их одним-двумя подтверждающими вопросами.
Смог ли я убедить вас, что приобретение этого станка выгодно вашему предприятию?
Убедились ли вы, что прибор очень прост в эксплуатации?
А затем без дополнительного перехода можно задать заключающий вопрос:
Какой срок монтажа вас устраивает больше – 15 ноября или 15 декабря?
Какой костюм вам упаковать – зеленый или с рисунком?
Правила слушания
Правила слушания – один из ключевых блоков курса. По причине того, что слишком большое число ошибок продавцов связано именно с их нарушением.
Правил этих не много. Их можно было бы просто написать на доске. Но из-за того что они довольно важны, я обычно предпочитаю комментировать правила, которые раздал ученикам на карточках.
– А сейчас чертовски серьезная тема. Мы уже работали с карточками и помним, ради чего Деревицкий может пустить их в игру. «Дайте, что ли, карты в руки…» Мы будем комментировать правила слушания с карточек для того, чтобы каждое было озвучено новым голосом – для лучшего усвоения. Напоминаю: все это так же важно, как и то, что мы фиксируем на доске. Более того, колода эта – особая. Я впервые подтасую карты. Очень важно, чтобы одна из них была первой, а одна – непременно последней…
Я иду по классу и «сдаю» – «рубашками» вверх. Подойдя к тому слушателю, которому достанется последняя карта, интригующе объявляю:
– У вас – самая важная! Сами можете на нее посмотреть, но остальным попрошу не показывать. Просьба ко всей группе: прокомментируйте доставшиеся вам правила.
В следующих разделах мы вместе со слушателями разберем по очереди:
1. Перестаньте говорить.
2. Помогите собеседнику раскрепоститься.
3. Покажите, что вы готовы слушать.