Опыт переговоров
Шрифт:
Поэтому я включил металл в голосе и объяснил, что больше никто эксперта перебивать не будет, а я за этим прослежу. Кореец не расстроился, создалось даже впечатление, что ему стало весело, он заулыбался.
Дальнейшая часть переговоров прошла без эксцессов.
После переговоров, когда мы уже все разъехались я получил сообщение от эксперта, она сообщила, что еще раз все обдумала и решила, что работать с нами не будет, её не устраивает отношение нашего партнера. Она подчеркнула, что имеет такую возможность не работать с теми, с кем не хочет.
После этого мне позвонил партнер
Я уточнил: «Что ты имеешь ввиду? Я сказал что-то необдуманное или неосмотрительное?»
«Ты давил на меня и защищал её» – высказал он мне.
«Скажи мне пожалуйста, есть ли в Москве еще специалисты, с которыми мы могли бы заключить контракт на выполнение этой работы?» – спросил я.
«Нет» -ответил он, – «Мы всех проверили. Она лучшая!»
«То есть, кроме нее нам никто не сможет помочь получить регистрацию до конца года?» – уточнил я.
«Никто!» – ответил он.
«Значит от нее зависит будет у нас шанс получить право на дистрибуцию корейской продукции в следующем году или такого шанса не будет?» – завершил я опрос.
«Ну да» – ответил он.
«Супер!» – воскликнул я и отправил ему сообщение, только что полученное от эксперта, – «Прочитай пожалуйста сообщение».
«Эээээ…» – повисло в трубе.
«Что будем делать?» – спросил я.
«Ну я…, ну могу…, я позвоню и извинюсь…» – стал искать решения партнер.
«А если она не захочет с тобой разговаривать и, если твой звонок все только усугубит, что будем делать?» – уточнил я.
Последним было: «Не знаю».
Я созвонился с экспертом, и попросил её о встрече. Женщина согласилась, и мы встретились через пару-тройку часов после того, как завершились переговоры. Мы договорились о том, что она в работе с нами имеет прав не меньше, чем мы с партнером, а наше общение всегда будет основываться на взаимоуважении и взаимопонимании. Я пообещал ей, что лично буду следить за соблюдением этой достигнутой договоренности.
Лучший эксперт теперь работает с нами.
Прямая дистрибуция корейской продукции в России – потенциал для бизнеса в несколько миллионов долларов в год.
– –
– Алексей, как добавить металл в голосе?
– Как это понимаю и делаю я. Необходимо начать говорить чуть громче или наоборот чуть тише, намного четче, чем вы говорите обычно, очень выдержанно и даже холодно, при этом максимально уважительно, не допуская даже мысли о неформальном или дружеском общении.
Такое изменение голоса и намерения всегда обращает на себя внимание собеседника, вызывает у него небольшую тревогу, понимание серьезности момента и повышенный интерес к сказанному.
После того, как я поговорю с металлом в голосе, мне часто заявляют, что я орал. Хотя конечно же никакого ора не было. Если бы я орал, возможно, меня бы так и не услышали. Металл в голосе много эффективнее любого ора. Иногда он также воспринимается как угроза, хотя позже оппонент не может вспомнить ни одной сказанной угрожающей фразы.
– –
Дипломатичность – это часть социального
Недипломатичность – это очень дорогая вещь!
Демонстрация неуважения, избыточная прямолинейность, неумение обходить «острые углы», несдержанность, негибкость в общении, игнорирование и прерывание собеседника – всегда будут приводить к несогласию и применению силы, либо эмоциональной, либо физической.
42
Социальный интеллект (SI) – это способность предсказывать поведение и реакции других людей в результате того или иного воздействия на них; способность оценивать людей по их эмоциональному состоянию, по ценностям и границам комфорта, за пределами которых они начинают вести себя неадекватно; способность добиваться эффективного взаимодействия с людьми.
Социальный интеллект (Social intelligence – SI) – как здоровье, когда он есть, его не замечают, когда его нет, то это сразу бросается в глаза.
Низкий уровень SI демонстрирует фраза «идти по головам».
Мой друг попросил меня встретиться с предпринимательницей, чей бизнес еще совсем недавно давал 800 миллионов рублей оборота в год. А потом она влюбилась, оставила дело на директора, отписала ему долю, но через полтора года всё посыпалось, а бывший директор и партнер создал конкурирующую компанию. Женщина прошла обучение управлению на базе Сколково. Там ей одногруппник сделал новое бизнес-предложение, и заплатив предпринимательнице 10 миллионов рублей, выкупил у нее 50% бизнеса, с условием, что коммерцией теперь будет заниматься он.
Региональный офис продавцов был разогнан, все силы сконцентрировали в столице. Но бизнес так и не задышал. Партнер исчез. Звучит странно, но исчез он, не предъявляя никаких притязаний на долю в оставшемся имуществе.
Сухой остаток всех преобразований – три работника в бизнесе, доход и отзывы бывших сотрудников в интернете, вызывающие невроз у владелицы.
Женщина попросила меня помочь ей провести переговоры по найму ключевых фигур в компанию, и по формированию сильной команды.
Для обеспечения высоких стандартов работы каждым сотрудником компании на всех этапах технологического процесса был нанят руководитель отдела контроля качества.
Он приступил к стажировке и за два дня успел провалить большинство поручений.
Офис компании обеспечивался водой из артезианской скважины и кандидату следовало навести порядок с фильтрующим и водонапорным оборудованием. Он никак не мог решить этот вопрос, то ему не отвечал менеджер обслуживающей организации, то менеджер сказал, что он не будет отвечать на звонки с офисных телефонов компании, так как его уже якобы замучила текучка кадров в нашей компании, и потребовал, чтобы наш сотрудник набирал его с личного сотового телефона.