Опыт переговоров
Шрифт:
Я встал из-за стола, попросил прощения за то, что вынужден покинуть общество участников встречи. Основатель молниеносно отреагировал на мое движение, схватил меня за руку и спросил: «По рукам?»
Я посмотрел на него, пожал ему руку и сказал: «Я подумаю! Мы завершили одно партнерство, хочу ли я вступать в новое на тех же условиях, я скажу позже».
Это предложение было новым изобретением основателя и преследовало оно простую цель –избежать единовременной значительной выплаты и сохранить статус-кво, раз уж не получилось отскочить бесплатно.
Возможно, он рассчитывал, что, развернув вектор 35 усилий, вызовет у меня желание ухватиться за открывшуюся возможность.
Переговорщику следует хорошо считать, потому что так или иначе, все переговоры ведутся в отношении обмена какими-то ценностями.
Изначально номинал моей доли в этом бизнесе составлял 10%. После того, как мой друг без моего согласия отказался от партнерства и от каких-либо выплат, его доля обнулилась. Когда он согласился снова сесть за стол переговоров, после моих разъяснений, мы договорились с ним, что разделим все полученное пополам. Это была плата за мою работу по исправлению ситуации, которую он создал. То есть, моя доля в бизнесе и прибыли выросла до 25%. Когда мы во время переговоров решили дать скидку 50%, моя доля уменьшилась до 12,5%. Но это все равно было на четверть больше, чем я имел изначально.
35
Вектор – это направленный отрезок прямой, для которого указано, в какой точке он начинается, а в какой заканчивается.
При таких раскладах участие в «новом» партнерстве на прежних условиях (10%), не имело смысла.
Я в него не пошел. Ничего личного – это бизнес!
– –
– Он же умный и хитрый, почему он не смог этого просчитать?
– Я думаю, что считал он неплохо. Он не знал о наших договоренностях с партнером в отношении этих переговоров. Стратегия – это закрытый инструмент.
1) Он не знал, что мне положена половина от суммы сделки. А это делало его новое предложение непривлекательным;
2) Ему было выгоднее «нарисовать нам на бумаге» 1/2 от стоимости компании, которую контролирует он, нежели отдать 1/4 от стоимости этого же бизнеса здесь и сейчас живыми деньгами;
3) Он не хотел оставаться на рынке без нашей защиты. К хорошему быстро привыкают.
4) Он плохо понимал людей, не доверял им, демонстрировал плохие манеры, пытался захватить власть там, где не мог доминировать по определению, считал себя гением манипуляций. Это делало его расчеты ошибочными.
– –
Если вы думаете, что каждый раз, когда вы будете находить компромиссное решение, благодушие обеих сторон будет неотъемлемой частью завершения переговоров, то вы заблуждаетесь.
Очень часто стороны чувствуют себя, мягко говоря, не очень счастливыми. Это зависит от тех ожиданий, которые были у каждой из них. Скажу честно, ожидания порой бывают очень странными.
– –
В СЛОЖНЫХ ПЕРЕГОВОРАХ НИЧЬЯ – ЭТО ПОБЕДА,
А «НИЧЬЯ В КАРМАНЕ» – ПОБЕДНАЯ СТРАТЕГИЯ.
– –
Ничто не угнетает людей так сильно, как мысли о несправедливости. Компромисс даже если он тяжелый, сохраняет справедливость. В конце концов каждая из сторон ранее что-то такое сделала, раз вынуждена сейчас согласиться с таким решением.
Если кто-то советует вам «порвать» оппонента несмотря ни на что, или биться с ним в переговорах до его полной капитуляции, и если этот оппонент не является фашистом, загнанным в угол, то у вас плохой советчик.
Несправедливость в переговорах всегда вызывает фундаментальные несогласия, которые в будущем обязательно выстрелят. Стратегия «ничья в кармане» позволяет их снять, и найти решение по выходу из затруднительной ситуации.
– –
НЕСПОСОБНОСТЬ СТОРОН ИДТИ НА РАЗУМНЫЙ КОМПРОМИСС ИСКЛЮЧАЕТ ВОЗМОЖНОСТЬ УСПЕШНОГО ПРОВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ.
– –
Поэтому мы должны уметь побуждать собеседника к принятию компромиссных решений. В противном случае нам придется воевать, а это почти всегда дороже. Война это уже другая область профессиональной деятельности, но если мы не имеем представления о её инструментах, то ваша позиция на переговорах будет намного слабее.
Есть такая шутка,
Большинство книг о переговорах описывают технологию 36 того, как следует поступать, а какие действия – приводят к неудачам. Они описывают «истребитель» нового поколения.
Моя задача состоит в том, чтобы выяснить, какие необходимые навыки переговорщика у вас в наличии, а какие отсутствуют. Потому что, если человека посадить в самый высокотехнологичный истребитель, то успех будет определяться качеством подготовки пилота.
36
Технология – это совокупность различных способов достижения нужного результата, а также совокупность инструментов, позволяющих этого добиться.
Для начала, будете ли вы терять сознание при обычных перегрузках 37 или нет? Вот в чем вопрос.
Беда в том, что в подавляющем большинстве случаев непрофессиональный переговорщик создает себе «перегрузки в переговорах» 38 сам. Точнее, к этому ведет отсутствие необходимых навыков.
Бывает и такое, что сильное эмоциональное давление инициируется профессиональным переговорщиком противоположной стороны с целью рассеять ваше внимание и взять контроль над процессом. Также сильное давление могут создать сумасшедшие, которые получают удовольствие от того, что расстраивают собеседника. Если вы будете не в состоянии переносить эмоциональные перегрузки, которые уготовит вам встреча, то ваша голова может просто отключиться, как у пилота при запредельных ускорениях на тренировочном стенде, и со стороны все ваши последующие решения и действия будут выглядеть по меньшей мере странно.
37
Перегрузка – это быстрота изменения скорости тела в любом направлении по отношению к величине ускорения свободного падения (9,8 м/с за секунду) Перегрузка указывается в количестве g. В момент, когда у спортсмена открывается парашют, быстрота изменения его скорости (торможение: от 98м/с за секунду до 147м/с за секунду) вызывает перегрузку от 10g до 15g. Быстрота изменения скорости самолета на взлетной полосе, которая позволяет ему разогнаться и оторваться от земли (14,7м/с за секунду), вызывает перегрузку у пассажиров примерно 1,5g. При перегрузках ощущение веса собственного тела становится кратным числовому коэффициенту, стоящему перед «g». Человек весом 100кг из-за перегрузки при взлете (1,5g) будет ощущать свой вес как 100*1,5= 150 кг. Перегрузка снаряда при выстреле составляет 47000g. В этом случае Мюнхгаузен, который утверждал, что он летал на снаряде на Луну, при такой перегрузке ощущал бы свой собственный вес (предположим, что он на самом деле весил 70 кг) как 70*47000=3.290.000 кг. Для таких перелетов нужно крепкое сердце.
38
Перегрузка в переговорах – это стресс, который является следствием неспособности человека противостоять внешнему эмоциональному воздействию. В результате чего он начинает демонстрировать неадекватные поступки, принимать неразумные решения
Этот феномен еще называют обрушением эмоционального интеллекта 39 .
Если у летчика истребителя голова отключается от оттока или сильного притока к ней крови при перегрузках, то отключение головы переговорщика происходит в результате падения уровня эмоционального интеллекта. Его реакции и эмоции становятся не соответствующими происходящему. Он не здесь.
Сейчас мы разберемся с тем, как избежать обрушения эмоционального интеллекта (EI).
39
Эмоциональный интеллект (EI) – способность человека распознавать эмоциональное состояние собеседника, собственную эмоцию, способность контролировать себя, принимать адекватные решения и оптимально действовать на основе этих решении.