Основы русской деловой речи
Шрифт:
3.2. Переговоры
Переговоры в деловом общении – это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения. По форме переговоры могут быть между группами людей (представителями каких-либо организаций, компаний и т. п.) и между отдельными лицами (например, уполномоченным какой-либо компании, который должен договориться о цене товара, и поставщиком). Специалисты в области делового общения суть процесса переговоров видят в принятии решений и согласовании последовательности общих будущих действий.
Существуют различные подходы к описанию переговоров. Основываясь на литературе по деловой риторике, типологию переговоров можно представить в виде схемы:
Ведение
279
Бэчьюли Ф. Переговоры: Мастер-класс / Пер. с англ. – М., 2005. – С. 21.
280
Там же. – С. 53.
Тактика составляет самую суть переговоров. Это предпринимаемые действия и возникающая реакция участников переговоров. Для каждого конкретного случая, конкретной ситуации проведения переговоров в литературе по деловому общению выделяется множество тактических приемов. Предлагаем вам ознакомиться с некоторыми из них, [281] с тем чтобы вы могли воспользоваться данными тактиками при выполнении заданий.
В процессе делового общения в связи с постановкой конкретной практической задачи и планом ее реализации выделяются общие принципы речевого поведения. И в этом случае коммуникативная стратегия речи рассматривается как способ реализации замысла, «она предполагает отбор фактов и их подачу в определенном освоении с целью воздействия на интеллектуальную, волевую и эмоциональную сферу адресата». [282] Речевые тактики общения представляют собой использование коммуникативных речевых умений построения диалога в рамках реализуемой стратегии.
281
Там же. – С. 61–63.
282
Колтунова М. В. Деловое общение… – С. 211.
Взаимосвязь таких понятий, как речевая стратегия, тактика, цель общения можно представить следующим образом.
3.3. Речевые приемы ведения деловых переговоров
Специалисты в области современной риторики выделяют более 100 речевых приемов ведения деловых переговоров. М. В. Колтунова выделяет наиболее популярные из них. [283] Рекомендуем принять во внимание следующие:
1. Тактика
283
Там же. – С. 218–221.
А что, если мы – откажемся от наших взаимных претензий?
– обратимся для решения конфликтной ситуации к третьей стороне?
– будем считать произошедшее недоразумением?
2. Прием выдвижения неожиданно новых гипотез, предположений:
Представьте себе…
А что, если предположить…
Давайте подумаем, что произойдет, если…
3. Тактика частичного согласия, которая используется для лояльного возражения собеседнику с целью придать конструктивный тон беседе, сохранить доброжелательную интонацию спора:
Вы абсолютно правы, но (однако, в то же время)…
С одной стороны, я согласен с вашими доводами, но с другой…
Конечно, вы правы, но как специалист вы понимаете, что…
4. Предупреждение негативной реакции адресата выражается в готовности извиниться или взять вину за сложившуюся ситуацию на себя:
Простите, я вас побеспокою…
Извините за неудобства…
5. Снятие напряжения с помощью обращения говорящего к предшествующим высказываниям собеседника с целью выяснить, придерживается ли он ранее высказанного мнения:
Я бы еще раз хотел остановиться на вашем предложении (на вашем видении проблемы).
Если обратиться в вашему предложению о…
Как я понял, вы предлагаете…
Задания
1. В диалоге между партнерами по переговорам восстановите ответные реплики, опровергающие мнение партнера.
А.: Не думаю, что руководство фирмы будет заинтересовано в сотрудничестве с вами.
Б.: …
А.: Сотрудники нашей фирмы имеют более высокую квалификацию, чем у вас.
Б.: …
А.: Ваш товар не пользуется спросом, и мы не заинтересованы в его реализации.
Б.: …
А.: Приведенные вами доводы не кажутся мне убедительными.
Б.: …
А.: Ваше предложение, вероятно, было бы интересно крупной фирме.
Б.: …
2. Ответьте на следующие вопросы, перехватывая при этом речевую инициативу.
– Итак, вы рассчитываете уложиться в два года?
– Производственного стажа, как я вижу, у вас совсем нет?
– Если я вас понял, вы не уполномочены решать такие вопросы?
– Итак, вы хотите большую часть расходов предложить нам?
– Вы не готовы ответить на этот вопрос?
– Вы обратились к нам потому, что остальные вам отказали?
3. Какие речевые формулы делового разговора вы используете в процессе ведения переговоров для решения следующих задач?
– Выразить несогласие с мнением партнера.
– Предложить отказаться от взаимных претензий.
– Считать произошедшее недоразумением.
– Выяснить, придерживается ли партнер ранее высказанного мнения.
– Уточнить позицию партнера по обсуждаемому вопросу.
– Лояльно возразить собеседнику, в целом соглашаясь с высказанной им точкой зрения.
– Одобрить позицию собеседника.
– Отказать партнеру в поддержке.
4. Прочитайте приведенные суждения, высказанные английским психологом И. Атватером в качестве рекомендаций правильного слушания собеседника. Остановитесь на тех положениях, с которыми вы не согласны. Аргументируйте свою точку зрения.