Осторожно! Психологическая мина! Все виды манипуляций и методы их обезвреживания
Шрифт:
Вначале продавец может уверять, что вы оказываете ему услугу, согласившись попробовать товар. Например, по домам может ходить женщина со «сверхновым» пылесосом и предлагать вам пропылесосить ковер. При этом она будет объяснять, что мало кто в наши дни пускает чужого человека в квартиру, но она просто обязана в день провести столько-то демонстраций, что вы очень обяжете ее, если разрешите помочь вам с уборкой. Если вы откажете, то будете чувствовать себя свиньей, поэтому вы соглашаетесь. В результате пылесос по явно завышенной цене вы не покупаете, но ощущение, что вы перед этой женщиной в долгу, заставит вас купить у нее какие-нибудь средства из разряда бытовой химии, цена
Иногда вам могут предложить бесплатную услугу, например, сеанс массажа, а если вы не станете приобретать курс массажа (также по завышенной цене), вас попросят хотя бы указать телефоны 2–5 друзей. Так работает маркетинговая «пирамида», но сосредоточимся на том, что на самом деле у вас нет причин, чтобы делиться номерами телефонов друзей. Однако большинство клиентов сообщают номера, поскольку они благодарны за оказанную услугу и чувствуют, что они обязаны сделать хоть что-то.
Покупатель получает что-то, например, пробное членство в какой-то компании. Система работает таким образом, что для того чтобы не купить товар или отказаться от членства, придется приложить некие усилия: например, ехать на другой конец города. Мало кто этим озаботится.
Некоторые компании приглашают клиентов на демонстрацию товара в ресторан, оплачивая обед. Это делается для того, чтобы клиенты купили хоть что-нибудь из чувства благодарности за обед и любезность. Распространители на улицах дарят вам живые цветы, книги, открытки, календари и просят о посильном пожертвовании. Манипуляторы опираются на принцип взаимности: покупатель чувствует, что должен отблагодарить человека, который сделал для него что-то хорошее. Это работает не только в торговле. Манипулятор, например, может делать вид, что он чрезвычайно занят и только в виде исключения может уделить вам время, или что он ради вас возьмет на себя смелость поссориться с начальством. Вы благодарны ему и/или ощущаете чувство вины.
Самый простой способ манипуляции, основанной на принципе взаимности, – это наговорить комплиментов, польстить и таким образом расположить к себе.
Здесь же можно упомянуть так называемый «метод Матта и Джеффа», который в русскоязычной традиции называется «Хороший полицейский и плохой полицейский». Это психологический прием, когда с объектом манипуляции общаются двое манипуляторов, по предварительной договоренности один груб, а второй любезен. Объект проникается добрыми чувствами к любезному манипулятору и готов уступить, сообщить важную информацию и т. д.
Маркетинговые пирамиды и секты, одаривающие участников потоком «бесконечной любви», тоже эксплуатируют принцип взаимности.
Самый простой способ манипуляции, основанной на принципе взаимности, – это наговорить комплиментов, польстить и таким образом расположить к себе.
1. Важно сохранять трезвость ума. Для того чтобы выразить свою благодарность, достаточно сказать «спасибо» или написать положительный отзыв в книге жалоб и предложений. Вы не обязаны покупать товар и привлекать новых клиентов. Вы не должны чувствовать себя в долгу, если вам оказали непрошеную услугу.
2. Отказывайтесь от подарков или бесплатных услуг, если они вам не нужны. В данном случае благодарность наслаивается на банальную любовь к «халяве». Вы должны помнить народную мудрость: бесплатный сыр бывает только в мышеловке. И если вы не сразу видите, где именно пружина мышеловки, еще не означает, что это другое устройство.
3. Стремление
Стремление быть последовательным
В обществе считается, что отвечать за свои слова, иметь постоянную точку зрения достойно уважения. Если вы говорите одно, а делаете другое, вас могут назвать лицемером. Поэтому люди стараются быть последовательными. Только это стремление нередко становится еще одним крючком, которым успешно пользуются манипуляторы.
Отсюда известная рекомендация – задавать вопросы объекту так, чтобы он вынужден был ответить «да» на три вопроса подряд, тогда он не сможет отказаться. Этим приемом пользуются и во благо, например, представители благотворительных фондов, задавая вначале вопросы, на которые невозможно дать отрицательный ответ: «Как вы думаете, детям нужна семья?», например, а затем подводят вас к тому, чтобы вы сделали пожертвование или делали взносы на постоянной основе. Многим нравится думать, что ими двигало желание помочь несчастным детям, но на самом деле они запросто прошли бы мимо ящика для сбора средств, если бы к ним не обратились с умело выстроенной беседой.
Стремление быть последовательным связано с нашим желанием выглядеть хорошо в глазах окружающих.
Стремление быть последовательным связано с нашим желанием выглядеть хорошо в глазах окружающих. Это потребность (о потребностях читайте выше), которая может заставить вас пожертвовать своими интересами ради сохранения призрачной репутации.
Манипулятору достаточно «привязать» вас к любому вашему слову, обязательству, чтобы поймать вас на крючок стремления быть последовательным, объявить вас лицемером или обманщиком, навязать вам чувство стыда, вины, которое вы можете нести в себе годами!
Стремление быть последовательным приводит к тому, что постфактум жертвы стараются оправдать свою доверчивость. Они могут помогать манипулятору, как это описано в историях о Ходже Насреддине: он завлекал прохожих обещаниями показать необычное животное с четырьмя ногами и хвостом, которое на поверку оказывалось обычным котом. Однако его «бизнес» не прогорел по одной простой причине: те, кто уже попались на удочку, отказывались признать себя дураками и не рассказывали другим об обмане (хотя, строго говоря, обмана не было).
1. Всегда помните о собственных интересах. Один из вариантов борьбы – напрямую сказать манипулятору, что вы просекли хитрость. Вы не обязаны отпираться от собственных слов и давать задний ход, можете просто сказать вслух, что вы заметили попытку манипулирования.
2. Если вам довольно сложно вдруг сломать навязанную вам технику игры, воспользуйтесь приемом прерванного контакта. Сделайте вид, что у вас зазвонил телефон, что вам нужно срочно уходить и т. д. Сошлитесь на обстоятельства непреодолимой силы.