Отдел продаж по захвату рынка
Шрифт:
Вы должны сработать на опережение. Возможно, у сотрудника появится желание отомстить, он начнет интриговать, объяснять бывшим коллегам, какой вы плохой и что им тоже стоит уйти. Люди не могут находиться в информационном вакууме, поэтому не стоит предоставлять им возможность додумывать, нужно сработать на опережение.
Инсайт
Неплохо
Созываете совещание и спрашиваете: «Мною было принято решение, что данный сотрудник покинет нашу компанию, несмотря на заслуги. Как вы думаете, почему я был вынужден принять такое решение?» – и дальше люди сами ответят, почему так произошло, что подобное поведение прямиком ведет к расставанию. Если сотрудники не отвечают на вопрос, стоит подтолкнуть их к ответам, выложить все факты и логично объяснить, почему вы были вынуждены поступить именно так. Обязательно спросите, всем ли понятно решение и что к нему привело? Если кто-то не понял, нужно разобраться и объяснить почему, иначе существует риск возникновения саботажа оставшихся членов команды.
Свежая кровь
Было замечено, если начать активно проводить собеседования на должность менеджеров в отдел продаж, старые сотрудники зажигаются и начинают шевелиться. Если долго не происходят изменения в составе команды, то возможен риск формирования звездной болезни. Люди могут начать думать, что они незаменимы, и работать спустя рукава.
Неплохо всегда иметь небольшой отдел стажеров, которые покажут старой гвардии, что есть кому наступить им на пятки.
Нематериальная «соль»
Существует много видов нематериальной мотивации. Например, сопричастность к принятию важных решений, расширение полномочий, улучшение условий труда, формирование общей цели и/или образа врага. Возможны и ваши варианты. Далеко не для всех деньги являются лейтмотивом к сверхрезультатам. Если вопрос финансов закрыт на «гигиеническом» уровне (то есть человеку хватает денег для закрытия своих текущих основных потребностей), на сцену выходят
Глава VI
CRM-система – как настроить. Типичные ошибки и способы их устранения
Итак, мы с вами изучили компанию, выбрали модель и разработали систему мотивации для команды, которая будет приносить прибыль. Теперь наша задача – создать единое информационное пространство для работы менеджеров и системы контроля за ними. В этой главе мы рассмотрим, какие вообще бывают типы CRM-систем, и не важно, вы бабушка-предприниматель или маньяк-автоматизатор, главное – сможете найти инструмент для себя.
Какие задачи способна решать правильно настроенная CRM-система:
– помогает «выгрузить» все задачи, напоминания и комментарии по каждому клиенту из головы менеджера (как профессор Дамблдор выгружал свои мысли в омут памяти в фильме про Гарри Поттера);
– напоминает вовремя позвонить и продать клиенту;
– собирает статистику о работе каждого сотрудника (принятые заявки, продажи, выручка, звонки, встречи);
– показывает проблемные места в воронке продаж как в целом по отделу, так и по каждому сотруднику;
– убирает бумажную волокиту и мусор с рабочего пространства.
Главное, что я хочу донести: не важно, какая будет это система – на базе блокнота и ручки или сложной IT-платформы за миллионы долларов; важно, чтобы были соблюдены определенные продающие принципы при ее настройке и внедрении.
Эти принципы основаны на нашем многолетнем опыте работы по внедрению, тестированию, разочарований, слитых клиентов и менеджеров, успехов, побед и роста прибылей у компаний заказчиков.
Для себя мы условно разделили CRM-системы на следующие категории:
Уровень «Блокнот» – всех клиентов заносят в блокнот или ежедневник. По ним ведутся нестандартизированные записи менеджерами, но хотя бы не теряются имена и контакты. Лучше, чем ничего.
Конец ознакомительного фрагмента.