OZON.ru: История успешного интернет-бизнеса в России

Экслер Алекс Борисович

Лояльным считался клиент, который заходил на OZON.ru за последний месяц не меньше чем шестьдесят раз. Таковых набралось на тот момент порядка нескольких тысяч.

Им была разослана ссылка на анкету, в которой среди прочего были представлены ссылки на два варианта дизайна. В качестве небольшого материального вознаграждения за заполнение анкеты этим лояльным клиентам была предложена скидка в семь процентов на любой следующий заказ.

Результаты анкетирования превзошли все ожидания: было заполнено более пятидесяти процентов анкет! (Обычно в таких случаях реально заполняют 10–30 процентов, не больше.) Причем пользователи еще и обижались на то, что им предлагали какую-то скидку: мол, они бы и

без этого ответили.

Таким образом, в OZON.ru в первый раз применили механизм опроса среди лояльных пользователей для принятия решения о том, какой вариант дизайна предпочесть.

Каталоги и черный PR

Торговля по каталогам – которая активно началась в 2003 году и дала интернет-магазину очень многое как в плане логистики, так и в плане получения столь необходимых тогда финансовых средств – в 2004 году продолжалась с постоянно возраставшей эффективностью. Только в первом полугодии компания «Интернет-решения» выпустила три сезонных каталога OZON.ru суммарным тиражом 1 миллион 400 тысяч экземпляров, которые рассылались во все регионы России. Совокупный объем продаж по почтовым каталогам составил 6 миллионов 600 тысяч долларов США.

В почтово-каталожном бизнесе, который в России практически никак не регулируется, обычно используются разного рода стимулирующие игры или акции, побуждающие, так сказать, клиента к последующим заказам. Выглядело это примерно так: клиенту сообщалось, что он, дескать, выиграл какую-то сумму денег или некий приз, а теперь для того, чтобы получить выигранное, необходимо сделать какие-то определенные заказы. И далее шла достаточно длительная цепочка заказов. Естественно, все эти тексты сопровождались сносками и примечаниями мелким шрифтом о том, что это только возможность выиграть и так далее, однако клиенты по разным причинам на эти сноски и уведомления внимания не обращали, поэтому все это носило этически неоднозначный характер.

То есть с юридической точки зрения подобные стимулирующие акции выглядели вполне легально (в примечаниях четко писалось о том, что собой представляла акция, так что никакого обмана не было), однако этическая сторона вопроса была, безусловно, небезупречной. Тем более что подавляющее большинство клиентов каталогов – пожилые люди, в том числе пенсионеры.

А так как каталоги рассылались от имени компании «Интернет-решения» (управляющей компании OZON.ru) и в заголовке стояло слово OZON – соответствующий негатив выливался на интернет-магазин. В Интернете даже появились специальные сайты, на которых выкладывались сканы материалов каталожных рассылок и приводились жалобы людей, причем эти сайты раскручивались с помощью массовых спамерских рассылок.

На имидже интернет-магазина это сказывалось явно негативно. Нужно было разделять бренды и ограждать OZON.ru от негативного имиджа, в результате чего в конце концов было принято решение о том, что каталоги больше не будут рассылаться под эгидой OZON.ru. Было образовано отдельное юридическое лицо «Книжный сезон», и каталоги стали носить название «Книжный сезон». Впрочем, ассортимент для этого каталога по-прежнему готовили специалисты OZON.ru.

Курьерская служба

Осенью 2004 года курьерская служба OZON.ru, на развитие которой всегда обращалось особое внимание, была выделена в самостоятельную компанию «О-Курьер».

Новые разделы

В конце 2004 года были открыты разделы «Фото и видео» и «Цифровая техника», которые быстро приобрели популярность среди покупателей OZON.ru.

Собственные клоны OZON.ru

В конце 2004 года по инициативе главы «PPE Групп» Паскаля Клемана было открыто еще два интернет-магазина на базе склада OZON.ru. Логистику и IT-структуру для этих магазинов разрабатывали в IT-отделе OZON.ru.

Магазины назывались Nadom.ru и Compudirect.ru. Они работали на движке OZON.ru и бэк-офисе OZON.ru, однако имели свои собственные интернет-витрины.

Это был некий эксперимент в области электронной коммерции: общая логистика OZON.ru и несколько различных интернет-витрин. IT-отдел под эти задачи впервые разработал так называемые «нетоварные сущности», то есть такие атрибуты товара, которые не изменяют его свойств, но влияют на стоимость. Например, при покупке куртки можно выбрать другой цвет, размер и так далее. Получается, что представление товара на витрине и его реальные характеристики различаются.

Впрочем, данные проекты создавались в рамках «PPE Групп» и к OZON.ru прямого отношения не имели.

Итоги 2004 года по данным пресс-релиза OZON.ru

Совокупный оборот OZON.ru в 2004 году вырос по сравнению с 2003 годом в 2,2 раза и составил 22 077 000 долларов США. Чистая прибыль OZON.ru по итогам 2004 года составила 1 260 000 долларов США.

В 2004 году интернет-магазин OZON.ru отправил своим клиентам, проживавшим в 107 странах мира, 449 947 заказов, в которых содержалось 1 581 240 товаров.

В продажах 41 % составили книги, 17 % – DVD, 10 % – букинистические издания и раритеты, 8 % – аудио-CD. В 2004 году интернет-магазин продал 1 010 000 экземпляров книг и 125 000 DVD.

По территории России рассылались 82 % заказов, за рубеж – 18 %. Среди регионов России первые позиции заняли: Москва (49 %), Санкт-Петербург (10 %), затем Екатеринбург, Новосибирск, Владивосток, Тюмень. В структуре зарубежных продаж большая часть заказов приходится на Украину, Германию, США, Израиль.

В 2004 году ассортимент интернет-магазина вырос по сравнению с 2003 годом в два раза и составил 375 450 товаров. Ассортимент раздела «Книги» увеличился с 90 186 до 218 982 наименований, раздела «DVD» – с 13 647 до 40 832 наименований. Этот рост был достигнут за счет добавления в каталог OZON.ru деловой и компьютерной литературы, беллетристики зарубежных издательств и DVD первой зоны.

2005 год. Крупная реструктуризация

2005 год для OZON.ru стал годом крупных перемен. С 2003 года магазин являлся частью холдинга «PPE Групп», возглавляемого Паскалем Клеманом, и в январе 2005 года совет директоров OZON.ru принял решение о строительстве нового здания складского производственного комплекса в Твери общей площадью свыше 5000 кв. м. Координировала проект компания «ПРОМО Эстейт», а в качестве генерального подрядчика и заказчика выступала входящая в состав «PPE Групп» компания «Промопост», которая на тот момент уже имела в Твери производственный комплекс общей площадью 12 500 кв. м.

Для решения этой задачи была создана проектная группа, в которую вошли главный инженер компании «Промопост» Игорь Шапкин, ведущий аудитор холдинга «PPE Групп» Екатерина Возиянова, финансовый директор холдинга Татьяна Ким и генеральный директор «Промопоста» Татьяна Щорс. Проекту было дано имя «Горизонт-2» (название «Горизонт-1» принадлежало первому зданию «Промопоста» в Твери).

Перемены в руководстве

На тот момент среди акционеров и в руководстве компании уже достаточно серьезно обострились противоречия относительно перспектив развития проекта. Основными пунктами этих противоречий стали перенос операционно-логистической базы в Тверь, очередная реструктуризация компании, дилемма между «семейным» или «международным» путем развития компании.