Переговорные кейс-хаки. Разбираем 97 сложных ситуаций в переговорах
Шрифт:
В это время ехал мимо путник на своем верблюде. Услышав крик и спор, он спросил, что случилось. И сыновья рассказали о своей беде. Путник слез с верблюда, пустил его в стадо и сказал: «А теперь разделите верблюдов, как велел отец».
И так как верблюдов стало 18, старший сын взял себе половину, то есть 9, средний – треть, то есть 6 верблюдов, а младший – девятую часть, то есть двух верблюдов.
А путник сел на своего верблюда и поехал дальше.
? Резюме: Гарвардская модель переговоров «выиграл-выиграл» (win-win) подразумевает, что все ее участники будут стремиться приложить максимум усилий в поиске компромиссного решения. Притча иллюстрирует третий принцип этой модели: генерировать много вариантов решения проблемы, прежде чем делать окончательный выбор.
? Комментарий: Но иногда одного обоюдного желания сторон недостаточно. Для конструктивного и обоюдовыгодного решения проблемы порой необходимо расширение переговорного пространства, выход партнеров за узкие границы своего видения, своих позиций и представлений. Нестандартное решение сложно найти, находясь в рамках сложившихся стереотипов. А они (стереотипы), как правило, появляются, если обсуждение продолжается достаточно долго или рассматриваются ситуации, с которыми переговорщики уже сталкивались ранее.
История 7
Здесь все босые
Крупный предприниматель, который занимался производством обуви, решил расширить рынок сбыта. Для этого он послал в африканские страны двух экспертов, чтобы те изучили обстановку и сделали необходимые выводы.
Через некоторое время приходит факс от первого эксперта: «Спешу сообщить, что рынок безнадежен! Здесь все ходят босые!».
Вслед за этим приходит сообщение от второго эксперта: «Спешу сообщить, что рынок просто великолепен! Здесь все ходят босые!».
? Резюме: У каждой стороны свое восприятие внешних факторов и рыночной ситуации.
? Комментарий: Одна и та же ситуация обычно рассматривается разными людьми по-разному. В переговорах важно помнить, что у оппонента может быть свой взгляд на
Как правило, сами ситуации нейтральны. Выгодными или нет их делает взгляд бизнесмена. В том и заключается талант предпринимателя: четко определить открывающиеся возможности и адекватно оценить существующие угрозы для бизнеса. И в переговорах, и в бизнесе желательно уметь просчитывать ситуацию на несколько шагов вперед. Для этого нужно осознавать свои сильные стороны и понимать, какие потребности клиентов вы можете удовлетворить и как сообщите об этом потенциальным потребителям.
3. Как заинтересовать собеседника?
История 8
Нет нужды
Несколько лет назад мы вели консалтинговый проект в крупном городе на юге России. Эта работа продолжалась несколько месяцев, и мы периодически летали туда из Москвы.
Местные партнеры, зная, что у нас большой опыт проведения корпоративного обучения, предложили провести семинар или тренинг (даже целую серию) для одной успешной региональной производственной компании. Потенциальный заказчик еще ничего не знал о наших намерениях, поэтому коллеги взялись за предварительные переговоры с руководителем этого предприятия, чтобы в следующий наш приезд провести совместную встречу с ним для обсуждения конкретных условий сотрудничества.
Никто не озаботился выяснением истинных потребностей клиента, а обоснование целесообразности наших действий звучало просто: производство успешное, одно из наиболее прибыльных в регионе. Развивается и диверсифицирует свою деятельность. Здесь работает 6 тыс. сотрудников, из них около 400 – менеджерского персонала, но сложившейся системы обучения на предприятии нет. Одно из ключевых подразделений – отдел маркетинга. Там в основном молодые сотрудники, которые с интересом относятся ко всему новому в том числе и к обучению. Почему бы известной компании с большим опытом развивающих мероприятий не провести для них хотя бы пару занятий по интересующей их тематике.
Конец ознакомительного фрагмента.