«Переговорные практики. Методики, техники и приемы опытного бизнес-тренера».
Шрифт:
Данный прием также можно использовать при подготовке выступления перед аудиторией. Принцип тот же – «наработать» мотивированность своего сообщения через некую аудиторию или собеседника, предельно далеких от той целевой группы, с которой вам предстоит общаться на переговорах. Вы при этом почувствуете ту необходимую меру внутренней свободы и раскрепощенности, которая внутри вас поможет быть убедительным на реальных переговорах.
Эта техника близка технике Отстраняйтесь, выходите за рамки. Только в первом случаем мы имеем в виду выход за рамки уже происходящих переговоров, а во втором случае – максимальную удаленность от тематики переговоров –
Подведем итог по теме Убедительное сообщение.
Мы разобрали, что все три его компонента: коммуникация (реальный контакт с воспринимающим вас партнером) – информация (содержательная сторона, конкретика вашего сообщения) – мотивация (ваше стремление добиться своей цели) работают на вас. Но только в том случае, если вы осознанно отрабатываете соответствующий навык, в т.ч. и с помощью предложенных техник.
Важный дополнительный комментарий. Если вы нарушаете баланс между этими компонентами – вы приближаете момент возникновения сопротивления со стороны собеседника. Именно в то время, когда вам кажется, что вы «добиваете» своего оппонента аргументами и любуетесь собой со стороны (выходить за рамки вы уже умеете)), вы ударяетесь о ту стену, которую сами же и выстроили.
Чем? Своим монологом, избыточным давлением, отсутствием пауз, подавляющей невербаликой и прочими атрибутами привычной методики переговорного воздействия.
Опыт руководителя и тренера позволяет мне практически с первых минут определять, как пойдут переговоры. Сразу становятся видны проблемы с дыханием, напряженные позы участников, скованность, либо, напротив, излишняя суетливость. Ваш открытый, непредвзятый взгляд увидит все сразу. Только надо отстраниться и в момент своей паузы внимательно просмотреть окружающее. Кстати, потенциальные проблемы, которые могут проявиться во время обсуждения, тоже видны задолго до их манифестации.
Раздел 1 . Общая практика переговоров. Базовые переговорные техники.
1.5.Техники работы с сопротивлением.
Совсем недавно я был наблюдателем на переговорах двух сотрудников компании, продвигающей свою продукцию в ритейле с продавцом специализированного отдела. Продавец в начале разговора сидела, но по мере возрастания напряжения в общении встала, приняв жесткую стойку: прямая напряженная спина, расставленные на ширину плеч ноги (нехарактерно для женщин!), неподвижное лицо. Именно с этого момента я присутствовал на переговорах.
Сотрудники компании-производителя старались привести как можно более убедительные аргументы в свою пользу. При этом напряжение возрастало, и к месту спора стали подтягиваться зрители. Причем их симпатии были на стороне продавца, т.к. схема спора была «двое на одного».
Пришлось в срочном порядке вмешаться для того, чтобы сотрудники не потеряли потенциального клиента окончательно. Они, таким образом, совершили несколько ошибок:
– вместо выяснения точки зрения продавца (открытые вопросы) стали навязывать свою,
– не обратили внимания на момент активизации невербального сопротивления,
– сделали свидетелями неудачного для себя обсуждения зрителей.
При разборе этого визита сотрудники признали, что действовали неудачно, смогли сами указать на свои ошибки. Правда, кроме второй ошибки – невербальный сигнал сопротивления не был ими замечен.
Другой пример. Во время группового обсуждения программы продвижения нового продукта (кейс тренинга) участник в роли руководителя
После мы обсудили ситуацию с руководителем, мои аргументы оказались для него убедительными (во время обсуждения я сделал несколько фото – невербалика была красноречивее слов) и, полагаю, он сможет более успешно работать над своими управленческими коммуникациями.
Данные примеры я привел для того, чтобы показать – неудачная работа с сопротивлением имеет место в самых разнообразных переговорных ситуациях.
Работа с сопротивлением.
Принципы.
Для успешной работы с сопротивлением партнера по переговорам (под сопротивлением я подразумеваю весь комплекс негативных реакций – недоверие, сомнения, отговорки, возражения, агрессию) важно понять, что является источником, причиной этого самого сопротивления.
Сопротивление вызывается условиями и причинами.
Условия – неудачные место и время проведения переговоров, негативный предшествующий опыт взаимодействия, плохое настроение партнеров, плохо проработанная программа и др.. Их объединяет одно – они уже имеют место, они сформировались ДО начала переговоров и не всегда зависят от вас. В самом деле, если у вашего собеседника утром случилась ссора с женой – повлиять на этот фактор никакая ваша презентация уже не сможет, событие состоялось…
Причины – это активные факторы жизни. Например, ваше собственное поведение. Если вы неудачно вступили в контакт (вернее, НЕ вступили в него), не сформулировали 1-2 открытых вопроса для прояснения ожиданий партнера, поспешно начали неподготовленную презентацию – вот вам причины для сопротивления.
Часто приходится сталкиваться с мнением, что причина сопротивления вашим предложениям – это либо отношение к вам партнера, либо неконкурентоспособность вашего предложения по сравнению с аналогичными. Это очень распространенное заблуждение! Партнер (и сотни эпизодов реального и тренингового общения доказывают это) в первую очередь сопротивляется неподготовленному влиянию с вашей стороны. Цена, качество, логистика, сервис – поводы для формулирования возражения. Но сама причина – это вы сами и ваше поведение на переговорах.
Проактивность как раз и состоит в том, чтобы искать причину переговорных проблем в себе, своих решениях и своем поведении. Это единственный путь к саморазвитию. Иначе вы всегда будете находить «рациональные» объяснения для своих неудач в чем-либо ином, лежащим вне вас. Зачем тогда вообще чему-то учиться?
На что же вы действительно сможете повлиять?
Это зависит о цели, с которой вы ведете переговоры. Если вы декларируете взаимовыгодное сотрудничество, а в действительности «давите» на партнеров, не обращая внимания на их состояние и реакции, то реальное восприятие ваших слов будет иным. Партнеры ждут – не дождутся, когда же вы, наконец, заткнетесь.