Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению
Шрифт:
Именно поэтому искусство задавать вопросы партнерам для достижения ваших целей подобно искусству айкидо – использовать силу противника для вашей самозащиты и защиты ваших интересов.
Выяснение позиций партнера дает вам уникальную возможность подготовить аргументацию, которая позволит еще сильнее объединить ваши позиции, совместные планы и подготовить почву для создания верных и надежных договоренностей.
Третий шаг. Аргументация и убеждение: этапы успешного влияния
Чтобы
Из этой главы вы узнаете, как правильно использовать аргументы для четырех психологических типов личности, как обеспечить максимальную степень эффективности ваших аргументов и приготовить почву для их действия в ходе третьего шага личных переговоров.
Перед тем как применить искусство аргументации, вы должны быть уверены в том, к какому психологическому типу относится ваш оппонент. Именно для этого психотипа вам необходимо выстроить логику привлечения и принятия аргументов.
Любопытно, что слово «аргумент» (argument) в английском языке обозначает «спор». При этом нельзя забывать о том, что в каждой культуре есть свое понимание и своя философия спора.
В англоязычной и американской традиции действует негласное правило «The argument is war» – «Спор – это война».
Латинская культура, к которой относятся французы, итальянцы, латиноамериканцы, придерживается иной интерпретации феномена спора. В латинской культуре спор – это танец. В танце должны быть удовлетворены интересы обеих сторон.
Часто, сами того не замечая, мы становимся носителями той или иной культуры делового взаимодействия. Начитались ли мы умных книжек, научили ли нас чему-то в школе, видели ли мы, как ведет себя на переговорах наш первый руководитель или любимый актер в кино.
Культура как система ценностей (в нашем случае речь идет о бизнес-культуре) – это совокупность ценностей деловых. Она распространяется, подобно вирусу, с экранов телевизоров, со страниц журналов или из уст наших компаньонов.
Именно поэтому мы часто видим в провалах российских, украинских и белорусских бизнесменов ограничения и ошибки, свойственные западной бизнес-школе.
Необходимо подвергать сомнению любой поступок, любую рекомендацию, любой алгоритм. Приобщаясь к лучшим знаниям, необходимо создавать свое.
Знание, нацеленное на результат, а главное – на состояние, которое хотите сами обрести, на состояние души, состояние дел, состояние вашей команды. Все это создаете вы сами, и вам не на кого будет возложить ответственность за отрицательный результат, кроме как на самого себя. Все достижения нашей жизни, равно как и провалы, создали мы сами, своим действием или бездействием и ленью, фантазерством или гиперконтролем.
Все результаты мы создаем сами и в переговорах. Именно поэтому в тренинге по аргументации есть отличное упражнение. Суть упражнения не только в том, чтобы слушать, но и
Обвинить партнера, что он не понял, всегда легко, но как сложно бывает себе признаться в том, что это ты не донес смысл и выгоду своего предложения до своего партнера. Часто люди заключают сделки вопреки своей выгоде, будучи расположены эмоционально.
АКТУАЛЬНЫЙ ОПЫТ
Помню, как случайно стал свидетелем обсуждения результатов избирательной кампании. Два депутата Государственной думы – один бывший, другой действующий руководитель избирательного штаба первого проигравшего депутата – обсуждали результаты кампании.
Спустя несколько дней у первого проигравшего депутата был юбилей, и он, крепко заложив за воротник, несколько часов как заведенный говорил: «Ну и пусть, проиграли, зато у нас команда». Вот такое искусство коммуникации позволило второму депутату, казалось бы, проигрышную ситуацию вывернуть в свою пользу. Очевидно, что поверить в свои достижения всегда приятнее, чем признаться в поражении. Но это уже другая история.
Тем не менее мы удивляемся, почему люди заключают невыгодные сделки. Они просто ставят свои эмоциональные выгоды выше, точнее, их партнеры помогают им это сделать с помощью взаимных коммуникаций.
Но для того, чтобы настроить партнера на нужную вам волну, необходимо хорошо разобраться в человеке и верно определить его психотип – это 1-й этап аргументации.
1-й этап АРГУМЕНТАЦИИ: определить психотип партнера или оппонента.
2-й этап АРГУМЕНТАЦИИ: описание ситуации.
Итак, 1-2-й этапы– это описание ситуации, которую вы считаете исходной для создания договоренностей. Некоторые вещи в ходе переговоров необходимо повторить не раз, не два, иногда даже не 3 раза.
Когда вы продаете, ваше описание ситуации может быть таким:
Чем большую часть стоимости груза вы готовы оплатить перед поставкой, тем лучшую цену мы сможем вам обеспечить.
Когда вы торгуетесь по поводу получения лучших условий кредитования, ваше описание ситуации может звучать так:
Чем лучшие условия вы сможете нам предложить, тем больше наших партнеров будет заинтересовано в сотрудничестве с вами по нашей рекомендации.
В последнем случае партнер получает только эмоциональную выгоду от продвижения: возможность привлечь новых клиентов с нашей помощью, а мы уже можем повлиять на снижение процентной ставки и отсутствие залога.
Это тот принцип, когда грамотный переговорщик может эффективно менять эмоциональные выгоды на вполне осязаемые экономические результаты и привилегии для себя и чем больше выгод вы создаете для партнера, тем больше преимуществ и результатов вы сможете сами получить. Именно поэтому очень важно оперировать знанием психологических особенностей партнера.