Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению
Шрифт:

При выборе партнера мы можем занять и другую позицию, понимая принципиальную заинтересованность партнера, и сделать такое предложение:

Я предлагаю нам сегодня сделать паузу. Вам нужно время на согласование условий с центральным офисом или обдумывание порядка оформления сделки, нам нужно, чтобы условия для нас были не только приемлемыми, но и привлекательными.

Самое главное – не делать большой паузы перед следующим шагом, особенно если вас поджимает время, и оперативно задавать второй по логике вопрос.

2-й этап. Альтернативный вопрос

• В продажах:

Вам

удобнее будет отредактировать заявку по электронной почте или по факсу?

• В закупках:

Вы сможете принять решение по нашим вопросам на этой неделе или на следующей?

Естественно, риски срыва договоренностей на ваших условиях всегда сохраняются, но если вы находитесь в эмоциональном раппорте, ваш партнер не чувствует себя прижатым к стенке – в этом случае результат будет в вашу пользу, хотя и, возможно, с небольшими корректировками.

3-й этап: вопрос о предпочтениях

Именно поэтому 3-й этап создания договоренностей – вопрос о предпочтениях – всегда должен обеспечивать вам обратную связь с оппонентами. Например:

Какой вариант для вас предпочтительнее?

– Какой срок кажется вам более реальным?

Здесь вы уточняете, давая возможность партнеру сохранить свое право выбора. Если лишить вашего партнера права выбора, то результат в 90% случаев будет не в вашу пользу. Наличие возможности выбора оставляет партнеру эмоциональную выгоду, связанную с иллюзией его влияния на результат. Это большое искусство – погружать партнера в иллюзию выигрыша и самоуспокоения. Но еще большее искусство заключается в том, чтобы эта иллюзия сохранялась как можно дольше.

Естественно, задавая альтернативные вопросы и вопросы о предпочтениях, необходимо дождаться ответа. Если получен ответ, его можно закрепить обратной связью, которая польстит вашему партнеру, потому что вы повторяете его слова. Например:

Если я вас правильно понял, нам лучше не форсировать события?

Эта фраза нам пригодится, если клиент выбирает больший период для принятия решений, чем мы ему предложили. А вообще, создавая договоренности, иногда приходится несколько раз прибегать к альтернативным вопросам:

Хорошо. Давайте созвонимся завтра. Вам удобнее первая или вторая половина дня?

– Полагаю, лучше около 5, когда у нас завершатся все наши совещания.

– Ок, давайте мы с вами свяжемся завтра (около пяти у нас будет время) и обсудим все ключевые вопросы.

4-й этап. Резюмирование

Последняя фраза предыдущего абзаца является образцом четвертого шага создания твердых договоренностей. Этот шаг называется РЕЗЮМИРОВАНИЕМ. При переговорах с финансовыми партнерами о предоставлении кредита под низкий процент и без обеспечения резюмирование может выглядеть так:

Хорошо. Завтра мы направим вам баланс предприятия, копию учредительных документов, а также договоров с клиентами и поставщиками. Будем надеяться, что мы придем к общему знаменателю.

Иногда в переговорах нет необходимости (это даже вредно) ставить сверхамбициозные цели на начало работы. Иногда амбициозной целью может быть только первичная договоренность с банком принять на рассмотрение документы с целью получения кредита без обеспечения. В этом случае

переговоры превращаются в длинный цикл, когда на первой встрече вы договариваетесь о рассмотрении возможностей кредитования без обеспечения, на второй встрече уточняете процент, на третьей – устанавливаете сроки и т. д. До тех пор пока не получите то, что вам необходимо.

Способы завершения сделки:

1. По предложениюсделку прямо предлагает заключить один из партнеров.

2. На основе альтернативывы предлагаете заключение сделки, перечисляя два возможных варианта и более.

3. Завершение с рискомвы предлагаете заключить сделку, указывая на дефицит (товара, времени действия скидок и т. д.).

4. Заключение по важнейшему пункту (основному преимуществу) – вы указываете на совпадение ключевого интереса партнера и ваших возможностей и предлагаете не принимать во внимание небольшие нюансы.

5. Завершение по второстепенному пунктувы, предлагая заключить сделку, подчеркиваете преимущества своего предложения по сравнению с альтернативами.

6. Суммирующеевы перечисляете все основные интересы партнера и соответствующие качества вашего предложения.

7. С уступкамивы предлагаете заключить сделку при условии, что будет сделана уступка со стороны партнера.

8. Завершение по предположениюдиалог ведется так, как будто заключение сделки – это уже решенное дело.

9. С учетом будущих событийзаключение сделки связывается с каким-либо будущим событием, планируемым партнером.

В данном случае действует правило, применимое в решении больших, сложных задач.

– Как съесть слона? – спросите вы. – Естественно, по кусочкам.

Именно поэтому нельзя путать конечную цель с целью разовой встречи, касающейся того, какие договоренности у вас должны быть установлены с партнерами сегодня к 16:00. Иногда целью может стать получение поддержки со стороны 4 из 5 членов делегации оппонентов, а лучше пяти из пяти. Вы не всегда можете предусмотреть, сколько весит мнение каждого в отдельности члена делегации в процессе принятия решения о создании договоренности с вами. Иногда самый молчаливый представитель может оказаться самым влиятельным, а самый разговорчивый – с кем у вас установлен наилучший контакт – наименее важным.

Именно поэтому помните: вы всегда ведете переговоры с людьми, с каждым в отдельности, а не с продуктом. Не с абстрактными юридическими лицами, а именно с живыми людьми, которые могут иметь свои симпатии и антипатии, свои эмоциональные потребности, желание быть услышанными, понятыми, принятыми, одобренными или даже высоко оцененными в процессе своих действий и решений. Поэтому не стесняйтесь в ходе переговоров апеллировать к тезисам и предложениям всех членов противоположной команды, учитывая статус каждого в отдельности. Нужно уметь обращаться с вопросами к каждому своему оппоненту. Особенно когда ваши тезисы и предложения заставляют отдельных участников переговоров с другой стороны складывать руки на груди, чесать лоб, прикрывать глаза или иначе реагировать на ваши спорные тезисы или непонятные действия.

Поделиться:
Популярные книги

Кровь на клинке

Трофимов Ерофей
3. Шатун
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
альтернативная история
6.40
рейтинг книги
Кровь на клинке

Кирка тысячи атрибутов

Сугралинов Данияр
Фантастика:
фэнтези
рпг
6.81
рейтинг книги
Кирка тысячи атрибутов

Один на миллион. Трилогия

Земляной Андрей Борисович
Один на миллион
Фантастика:
боевая фантастика
8.95
рейтинг книги
Один на миллион. Трилогия

Попаданка в академии драконов 2

Свадьбина Любовь
2. Попаданка в академии драконов
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
6.95
рейтинг книги
Попаданка в академии драконов 2

Черный дембель. Часть 5

Федин Андрей Анатольевич
5. Черный дембель
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Черный дембель. Часть 5

Хозяйка заброшенного поместья

Шнейдер Наталья
1. Хозяйка
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
5.00
рейтинг книги
Хозяйка заброшенного поместья

Идеальный мир для Лекаря 14

Сапфир Олег
14. Лекарь
Фантастика:
юмористическое фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 14

Лихие. Смотрящий

Вязовский Алексей
2. Бригадир
Фантастика:
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Лихие. Смотрящий

Ну привет, заучка...

Зайцева Мария
Любовные романы:
эро литература
короткие любовные романы
8.30
рейтинг книги
Ну привет, заучка...

Бастард Императора. Том 3

Орлов Андрей Юрьевич
3. Бастард Императора
Фантастика:
попаданцы
аниме
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Бастард Императора. Том 3

Последнее желание

Сапковский Анджей
1. Ведьмак
Фантастика:
фэнтези
9.43
рейтинг книги
Последнее желание

Госпожа Доктор

Каплунова Александра
Фантастика:
попаданцы
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Госпожа Доктор

Сердце для стража

Каменистый Артем
5. Девятый
Фантастика:
фэнтези
боевая фантастика
9.20
рейтинг книги
Сердце для стража

Князь Серединного мира

Земляной Андрей Борисович
4. Страж
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Князь Серединного мира