Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению
Шрифт:
А вообще, все претензии, как правило, связаны с тем, что вы залезли без спроса на чью-то поляну, поэтому здесь вам поможет «овечья шкура», которую нужно будет примерить, старание в создании эмоционального контакта с принесением извинения за то, что вы исправить не можете. Это, как правило, выгоднее всего. Покаяться в ошибках, попросить поддержки у нападающих, получить финансы и подписать документы... Но всегда помните, что необходимо сделать максимум из возможного, чтобы качество ваших работ было в любом случае на уровне. Это ваша репутация.
11. Как в ходе переговоров, когда в ход включаются второстепенные
Чтобы сохранить инициативу при включении других участников в процесс переговоров, вам нужно обращаться к ним по имени, находить «ценные мысли» в их репликах по второстепенным вопросам и грамотно не соглашаться в принципиальных. Согласие в мелочах позволит вам сохранить эмоциональный раппорт с новыми и старыми игроками (о согласии с доводами старых игроков нельзя забывать), тогда им проще принять вашу позицию. Согласие в переговорах – это в 80% случаев эмоциональный контакт, отсутствие которого грозит вам маленькой местью со стороны оппонентов в дальнейшем.
12. Я хотела бы услышать, можно ли каким-то способом донести до оппонентов информацию, о которой они слышать не хотят. Сразу говорят: даже не начинайте. –(Эльвира, руководитель компании по подготовке праздников «Фейерверк эмоций», г. Нижневартовск.
Донести информацию до оппонентов можно в порядке контраргументации. Дайте выговориться партнерам, смягчите их доводы, согласитесь с нюансами, а на главное предложите «взглянуть с другой стороны», под вашим углом зрения. Наша задача в переговорах не сказать, а донести мысль!
13. Как лучше всего научиться вести переговоры без подготовки? –(Галина, и. о. коммерческого директора трейдинговой компании «Квин», г. Пермь)
Переговоры без подготовки можно вести на любую тему, если у вас было время понять свою цель. Имея под рукой сценарий Fi.S.E.Q. ведения деловых переговоров, вы всегда сможете добиться нужных целей. Но если для вас переговоры важны, подготовка просто необходима. Репетиция в лицах, гельштатпереговоры, переговоры во сне (когда вам снится, как проходит важная встреча) – все это поможет вам сосредоточиться на результате и методах его достижения.
14. Мне хотелось бы узнать, что делать, если по состоянию здоровья я не могу вести продолжительные переговоры, мне нужно принять лекарство или отлучиться из переговорной комнаты. Может ли это негативно повлиять на ход переговоров? –(Марина, заместитель директора тренинговой компании, г. Екатеринбург)
Лучше если при переговорах вы будете выглядеть сильной или подготовленной. Ни в коем случае не принимайте лекарств при оппонентах, если не хотите вызвать жалость или воззвать к их совести. Лучше договоритесь, чтобы вам позвонили в определенное время, отлучитесь с места переговоров под этим предлогом. Или можете поставить будильник, имитирующий входящий вызов. В конце концов, позвоните сами, сославшись на договоренность, сделанную ранее. Пусть нервничают ваши партнеры, а не вы. Не мучайтесь по состоянию здоровья, вы имеете право на то, чтобы вести переговоры на равных...
15. Как в трехсторонних переговорах перебить оппонентов так, чтобы не вызвать недоброжелательной реакции в тех случаях, когда аргументы оппонентов содержат заведомо ложную информацию и могут
Лучше перебивать с помощью вопросов оппонентам. Например, чем подтверждаются эти (их) данные? На чем основаны эти (их) расчеты. Ни в коем случае не говорите, что это ложь! Позвольте сделать вывод третьей стороне самостоятельно. При этом вы можете, задав вопрос в интересах вашей и третьей стороны, взять право голоса, а затем высказать ваше мнение в ответ на тезисы оппонентов, не создавая конфронтации с третьей стороной и акцентируя свою точку зрения.
Помните, главное – не сказать, главное – донести свою мысль до партнеров так, чтобы она стала их мыслью, их убеждением, – этим занимается искусство межличностных коммуникаций, будь то публичное выступление, продажи, переговоры или психотерапия и коучинг.
16. Как следить за своими телодвижениями, а еще лучше – как научиться управлять телодвижениями партнера в ходе переговоров. Я слышал, что реакция тела может влиять на ход принятия решений? –(Сергей, генеральный директор строительной компании «Эксперт Девелопмент», г. Верхняя Пышма)
Вашему эмоциональному контакту с партнером может помочь метод невербального присоединения. Попробуйте в ходе переговоров поработать зеркальным отражением вашего партнера, принимать похожие позы, точно так же, как он, касаться лица в ходе переговоров, жестикулировать подобно ему. Но при этом необходимо помнить два условия.
Первое – будьте зеркальными отражением, но не обезьянничайте. Не нужно точно повторять движение партнера – он может это увидеть.
Во-вторых, отражение вам поможет, если вы будете использовать открытые жесты. Нет смысла копировать жесты закрытые, это может завести в тупик ваши коммуникации. Затем начинайте применять жесты автономно от вашего партнера. Если он бессознательно начнет повторять за вами, значит, подлинный раппорт достигнут и можно вести контрагента в нужном вам направлении, но предварительно подробно выслушав его.
17. Какие есть особенности ведения переговоров в режиме конференц-связи, например по skype? –(Денис, член Ассоциации молодых предпринимателей России)
В переговорах по skype вам придется чаще задавать вопросы партнерам для того, чтобы компенсировать отсутствие зрительного контакта глаза в глаза и как можно лучше иллюстрировать то, что вы думаете, делаете или планируете сделать в ходе переговоров. То есть ваш вербальный контакт должен быть более тесным, чем при личных переговорах.
18. Что делать, если в ходе аргументации или описания своего предложения партнеры начинают терять интерес и упускают важные детали? –(Наталья, юрисконсульт, юридическая компания, г. Екатеринбург)
Если ваши партнеры теряют интерес, бывает нужно дать им обратную связь: «Вижу, некоторые моменты немного вас утомили». Это активизирует на время их интерес к вам в обмен на интерес к их ощущениям. Затем я бы предложил уйти от сухого языка и перейти на язык образов. Если вам нужно донести цифры, количественные показатели и т. д., например когда вы описываете согласуемую площадь застройки, объем инвестиций, долю участия ваших партнеров, то лучше использовать образные выражения. Цифры не запомнят, но масштаб поймут.