Переговоры без поражений. 5 шагов к убеждению
Шрифт:
Кроме того, нельзя забывать ключевое правило торга в переговорах. К торгу необходимо быть готовыми. Внешняя цель всегда должна быть больше внутренней цели: и здесь метафора ухаживания уже не работает.
Внешняя цель, цель переговоров, озвучиваемая своему оппоненту, должна быть более крупной по отношению к оптимистичной (внутренней цели) и более масштабной по отношению к цели оптимальной.
Проси больше – получишь меньше. Если же просишь столько, сколько нужно, – не получишь и этого. Это правило работает в 90 случаях из 100.
Поэтому цель с заранее завышенными требованиями – это единовременная возможность
Резюмируя вышеизложенное, мы можем увидеть, что цель – это ориентир как для нас, так и для нашего партнера. Эту дихотомию цели мы можем видеть на примерах, приведенных в табл. 1.1.
Таблица 1.1.Примеры целей переговоров
Для удобства формулировки целей вы можете воспользоваться табл. 1.2.
Таблица 1.2.Сформулируйте и запишите свою цель на предстоящие переговоры в соответствии с правилами SMAART
Правильно поставленная цель – это половина результата, который может быть получен при выборе верной стратегии переговоров. Вопросу о том, как выбрать верную стратегию переговоров, посвящена следующая глава книги.
2. Стратегии переговоров: как выбрать логику достижения результата
В этой главе рассказывается о трех ключевых стратегиях ведения переговоров и характеризуются ключевые подходы достижения согласия с партнерами на разных условиях: 1) с чувством собственного превосходства; 2) на равных и 3) в качестве сценариста без доминирования над партнером. Здесь вы также найдете ответ на вопрос, что такое модельные переговоры и зачем необходимо проектировать ход достижения результата в важных деловых встречах.
Для того чтобы погрузиться в предмет переговоров, предлагаю нам с вами определиться с понятиями.
Итак, что такое стратегия? Стратегия определяет ваше поведение на переговорах и способ достижения необходимых вам результатов.
В самом общем случае можно выделить три основных типа стратегий:
1. Стратегия открытого сотрудничества.
2. Стратегия активного соперничества.
3. Аналитическая стратегия.
Особо надо подчеркнуть, что в чистом виде в реальной жизни ни одной из стратегий практически не существует, а каждая примененная стратегия представляет собой синтез всех трех основных стратегий. Кроме того, в рамках одних переговоров очень часто в различных рассматриваемых вопросах используются различные стратегии, что помогает сделать поведение команды более гибким и добиться лучшего результата.
Правило 1. Доверяй, но смотри, кому доверяешь
Стратегия открытого сотрудничества (СОС).В основе стратегии открытого сотрудничества, СОС, лежит полное
СОС подразумевает, что переговоры начинаются с изложения положений программы-минимум как выражения высшей формы доверия партнерам. При этом надо помнить, что преимущество у той стороны, которая высказывает свои положения последней.
Какими бы открытыми ни были переговоры, всегда найдутся спорные вопросы. Поэтому, если возможно, постарайтесь в повестке дня выговорить себе право выступить с вашими предложениями последними. Если выбрали СОС, вы вправе надеяться на ответные и равноценные шаги ваших партнеров – полное доверие и открытое обсуждение. Если же вы не уверены, что ваши партнеры выберут или присоединятся к предложенной вами СОС, избегайте применять самую рискованную СОС как основную стратегию. Оставьте ее в резерве или для частных вопросов. Кроме того, при переговорах с незнакомыми партнерами позаботьтесь, чтобы ваше предложение СОС не сочли за проявление слабости. При выборе СОС обе стороны ориентированы на взаимный успех.
Правило 2. «С вероломным мужем надо играть в нарды вероломства»
Стратегия активного соперничества,САС, самая естественная в переговорах любого вида. Эта стратегия построена на активной конфронтации обеих сторон, а переговоры с такой стратегией проходят особенно трудно.
Ярким примером применения данной стратегии являются переговоры на высшем уровне между Россией и Украиной по вопросам транзита газа в Европу и регулирования уровня закупочных цен.
Эта стратегия может быть применена в начальной стадии переговоров с новыми партнерами, чтобы выяснить их цели и стратегию, определить ролевое участие членов команды партнеров, сильные и слабые стороны позиции партнеров. После того как вы составите мнение о второй договаривающейся стороне, можно скорректировать и свои цели, и свою стратегию, чтобы переговоры закончились подписанием соглашения. САС – стратегия сильных лидеров, и в этом случае преимущество будет у того, кто первым выступит со своими жесткими положениями программы-максимум.
После этого вашим партнерам не останется ничего другого, как занять оборонительную позицию и отражать ваши аргументы. Поэтому САС можно считать наступательной стратегией.
В САС подразумевается, что если вы не уступите, то придется уступить вашим партнерам; основные аргументы вы должны придерживать до тех пор, пока не убедитесь, что если сейчас не сформулировать сильного обоснования вашей позиции, то переговоры зайдут в тупик или будут сорваны. САС присущи давление на партнера, недоверие и проверка аргументов партнера, драматизация ситуации.