Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
Шрифт:
Например, ваш собеседник лично согласен с вами, однако у него может быть неразумный начальник. В таком случае вы в состоянии попытаться объединиться с вашим собеседником, чтобы найти доводы, способные убедить этого начальника.
Скотт Бродман, торговый представитель немецкой компании BASF, задался как-то вопросом: почему представитель отдела закупок нового клиента все время что-то просит, хотя условия сделки уже и так весьма выгодны для него. Скотт задавал вопрос за вопросом, чтобы выяснить, не скрывается ли за кулисами третья сторона. «И я узнал, что руководство моего собеседника заглядывает ему через плечо и критикует его задним числом», – рассказывал Скотт.
Скотт помог своему партнеру показать
Очень немногие пренебрегают мнением третьей стороны, пользующейся у них авторитетом. Если вам нужно повлиять на кого-то, но при этом вы не можете сделать это самостоятельно, подумайте о том, кто важен для другой стороны и на кого вам проще повлиять.
Бернард Бертон, юрист из Нью-Йорка, представлял сторону по иску против компании, построившей ипподром на Лонг-Айленде в 70-х годах прошлого века. У ипподрома Suffolk Meadows начались финансовые затруднения, и строительная компания, одним из руководителей которой был Рональд Парр, перестала возвращать деньги некоторым кредиторам. Бертон опасался, что, выступая в суде, Парр не будет искренен в своих оценках размера долга, поскольку Парр не отличался откровенностью и раньше.
Поэтому Бертон вызвал в суд повесткой секретаршу Парра, проработавшую с ним тридцать лет. Не для дачи показаний, а просто посидеть в зале суда. Бертон подумал, что Парр ни за что не станет лгать в присутствии своей секретарши, славной, честной пожилой дамы. Как он и надеялся, Парр сказал правду. Бертон выиграл деньги для своих клиентов. «Все до последнего пенса», – заявил он позже. Вот как важны третьи стороны.
Отдаем должное другой стороне
У меня был ученик, отправившийся как-то в Strawbridge & Clothier, который в то время являлся крупнейшим универсальным магазином в Филадельфии. Ему был нужен костюм для собеседования по работе. Он подобрал себе костюм, стоивший 500 долларов и уцененный до 350, и подошел с ним к прилавку. Там измученная продавщица была вынуждена отвечать на всяческие требования и жалобы прочих покупателей.
Мой ученик дождался момента, когда все покупатели удалились и у женщины образовалась свободная минутка. Затем он извинился перед ней за поведение остальных покупателей и заметил, что она, должно быть, устает после целого дня на работе. «Несправедливо, что другие люди выплескивают на вас свои проблемы», – сказал он ей. Наверное, он был первым покупателем за весь день, кто обошелся с ней по-человечески.
Затем молодой человек указал на скидку и спросил, можно ли добавить к ней что-нибудь еще – дополнительную скидку по кредитной карте постоянного клиента, скидку за оплату наличными и тому подобное. Девушка ответила, что ни один из предложенных вариантов не применим. Тогда молодой человек сказал: «Знаете что? За все это время я, наверное, единственный человек, по крайней мере понимающий, как тяжела ваша работа. Можно мне скидку за то, что я такой замечательный парень?» Девушка улыбнулась и ответила: «Как насчет 50 долларов?»
Да, положим, это мелочь. Но ведь мой ученик получил 14 %-ную скидку только потому, что стал для продавца личностью. Он установил контакт с другим человеком. В этом нет ничего необычного, но многие этого просто не замечают. А может наступить такой момент, когда подобный прием окажется важным во время переговоров о заключении крупной сделки. Что вы скажете, к примеру, о повышении вашего чистого годового дохода на 10 %?
Ключевой момент в том, чтобы убедить людей дать вам то, что вам нужно, – это высокая оценка собеседника. Обычно в книгах и фильмах переговоры показаны таким
Во время переговоров вы сразу можете слегка изменить свой подход, если начнете неправильно его применять. Как-то раз я опаздывал на занятия в Уортонской школе. Грузовик компании Pepsi перекрыл одну полосу дороги. На другой полосе стояли нос к носу два автомобиля – частная машина и такси. За каждым из автомобилей стояло еще по десятку машин, все сигналили, но те два водителя не желали сдвинуться с места. Я решил помочь им договориться, вышел из своей машины и направился к такси, подумав, что смогу скорее договориться с тем водителем, кто определенно был местным жителем.
«Вам что, обязательно быть таким упертым?» – спросил я. Неверный вопрос! Я оскорбил и недооценил водителя. Он отмахнулся от меня, сказав что-то вроде «Отвали!» Я понял, что совершил ошибку и постарался лучше войти в его положение.
«Вы же можете быть хорошим человеком», – сказал я. Конечно, раньше ему, вероятно, не раз доставалось от других, когда он пытался быть слишком хорошим. Однако он принял мои слова к сведению, протянув: «Ну-у-у…», но все-таки не сдвинулся с места.
Тогда я представил себе, что творится в его голове, и подумал о его ежедневном труде. Наконец я понял, как можно отдать ему должное. «Знаете, – сказал я заговорщическим тоном, – из вас двоих только вы профессиональный водитель».
И он сдал назад.
Понимание того, что происходит в голове собеседника, – это тема, к которой я еще неоднократно буду возвращаться. Понять мысли другого человека – это единственная важная вещь, которую вы можете сделать, пытаясь убедить его. Если вы попытаетесь представить себе, какие образы формируются в голове человека, вы найдете отправную точку для изменения его намерений.
Когда в следующий раз полицейский остановит вас за нарушение правил дорожного движения, извинитесь и поблагодарите его за выполнение своего долга. Вы отдаете должное его решению остановить вас. Вы с уважением относитесь к тому времени, что он потратил на карьерный рост. А когда вы оцениваете людей по достоинству, они дают вам то, что вам нужно. И если вы беспокоитесь об ответственности, скажите, что вы сожалеете о случившемся или о том, что могли принимать в случившемся какое-либо участие. Обычно я говорю полицейскому: «Начальник здесь вы».
Несколько лет назад меня остановили на 37-й улице в Нью-Йорке за то, что я не пристегнул ремень безопасности. Было очевидно, что все три водителя, ехавшие со мной по одной полосе, получили штрафы за то же самое; я понял, что полицейские просто нашли здесь хорошее местечко. И тогда я решил отдать должное полицейскому и сказал: «Большое спасибо вам за то, что вы остановили меня, выполняя свою работу. Может быть, вы спасли мне жизнь». Заплатил ли я штраф?
Конечно, нет.
Само собой разумеется, вы должны верить в то, что говорите. Если вы скажете подобное без подлинной искренности, штраф платить придется. Если вы ненавидите всех полицейских – ваша ненависть вырвется наружу. Вы должны воспринимать все ваше повседневное общение как переговоры и тренироваться до тех пор, пока не научитесь быстро фокусировать свое внимание на другой стороне. Другими словами, ваш собеседник должен искренне верить, что главным в переговорах является он, его потребности и его восприятие, но не ваше. Полицейский хочет почувствовать, что вы усвоили урок. Основной вопрос в том, во что этот урок обойдется вам.