Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Стюарт Даймонд

Шрифт:

И потому, когда в следующий раз служащий гостиницы, представитель отдела по работе с клиентами, работник бензозаправки или кто-то еще из сферы услуг совершит ошибку или не даст вам в точности то, что было вам нужно, – не стоит критиковать их или плохо относиться к ним. Такое поведение не поможет вам достичь ваших целей. Напротив, похвалите их, признав их право поступать по-иному. Подобное отношение противоположно типичной реакции на такое поведение, но оно работает, причем работает намного эффективнее.

Доун Макларен, моя бывшая студентка из Колумбийской школы бизнеса, пришла

с другом в переполненный ресторан. Официант не приносил им напитки, несмотря на четырехкратные просьбы. Друг Доун накричал на него и унизил – в итоге официант просто удалился. Доун прошла вслед за ним через весь ресторан, извинилась за поведение своего друга и за грубых посетителей вообще. «Если вы смогли бы принести нам напитки и чек, то в следующий раз, когда вы подойдете к нашему столу, вы получите чаевые», – сказала девушка официанту.

Менее чем через две минуты напитки были на столе. «Вместо того чтобы выставлять его некомпетентным, я постаралась взглянуть на ситуацию с его точки зрения», – рассказывала Доун.

Ключевой момент – не реагировать резко, даже если другой человек в плохом настроении. Зачастую люди набрасываются на вас только потому, что их расстроило общение с кем-то другим. Не думайте, что все это из-за вас. Скажите им, что вам жаль, что у них плохой день. И тогда вы получите выгоду. Конечно, нужно приучить себя поступать так, но награда того стоит.

В своей жизни вы окажетесь в тысячах ситуаций, подобных описанным выше. Способ решения, выбранный вами, окажет существенное влияние на качество вашей жизни.

Обнаружение и признание силы другого человека означает, кроме того, и выявление человека, принимающего решение. Или человека, имеющего непосредственное влияние на того, кто принимает решение. Кто из вас впустую потратил не один час своей жизни на споры и обсуждения только потому, что вел переговоры не с тем человеком? Да все. Когда я звоню кому-либо, я сразу же хочу знать, может ли этот человек помочь мне: «Привет, в ваших ли силах сделать то-то?» Ведь жизнь коротка.

Однажды я консультировал французскую фирму, переговоры которой с корейскими партнерами затянулись на три года. Каждый раз, когда французы полагали, что договор будет наконец подписан, корейцы перебрасывали принятие решения об этом на более высокий уровень. Потратив три года и 500 тысяч долларов на поездки и прочие расходы – не считая стоимости упущенных возможностей, – французы в итоге сдались. А причина их неудач крылась в том, что они не задали вопрос, который следовало задать в течение первой же недели переговоров: «Каков порядок нашей работы? Кто будет принимать решение?»

Есть еще один вопрос, тесно связанный с предыдущим: «Кто на самом деле здесь истинный переговорщик?» Возможно, это не самый опытный и не самый старший член команды. И действительно, исследования показали, что чем больше власти у человека, тем меньше внимания он уделяет нуждам и потребностям другой стороны. А значит, тем меньших успехов он добьется в открытии новых возможностей. Ведь ирония судьбы заключается в том, что лучшим переговорщиком может оказаться в конце

концов один из самых младших членов команды. Поэтому вы должны задать себе вопрос: «Кто из моей команды имеет наибольшие шансы убедить другую сторону удовлетворить мои потребности?»

Очень важный, но редко используемый способ расширить полномочия подобных людей – передать им решение проблемы. Воспользуйтесь их умением и желанием поставить себя на ваше место или просто попросите их о помощи. Когда вы вовлечете таких людей в решение вашей проблемы, они почувствуют, что им предоставили возможность, они осознают свои права, и ваши шансы получить помощь возрастут. Просите у них помощи.

За все те годы, что я работаю переговорщиком, мне довелось один раз оказать консультационные услуги ЦРУ. Тогда я преподавал в Гарварде. Мне позвонили из управления главного инспектора, где занимаются внутренними делами организации. Как оказалось, администрация тонула в потоке жалоб со стороны сотрудников. В руководстве ничего не могли с этим поделать.

Я отправился в Лэнгли, где провел большую часть дня, беседуя со служащими аппарата генерального инспектора. Я объяснил им, что наилучший способ сократить количество жалоб от сотрудников – это передать решение проблем им самим. Создайте комиссию для рассмотрения жалоб, которая будет состоять из самих сотрудников, и наберите туда разных людей. Состав комиссии меняйте, скажем, каждые шесть месяцев. За работу в комиссии предложите небольшую премию, или позитивный отзыв в личном деле, или что-нибудь в этом роде. Все жалобы от сотрудников направляйте в первую очередь на рассмотрение в эту комиссию. И если комиссия утвердит жалобу, она может быть передана далее руководству.

Как вы думаете, что произошло с количеством жалоб? Оно значительно уменьшилось. Людям стало неловко выносить пустяковые дела и сведение личных счетов на суд своих коллег. Остались лишь обоснованные жалобы. Попросите у своих коллег, руководителей или сотрудников совет, как решить ваши проблемы. Дайте им понять, что вы, возможно, примете к исполнению не всякий ответ. Но зато вы и в самом деле достигнете большего.

Доверие

Мы с коллегой дружили почти двадцать лет. Однажды он воспользовался представившейся возможностью и присвоил проект, над которым мы вместе трудились свыше десяти лет. Супруги живут вместе много лет, а потом – раз! – один из них изменит, и браку конец.

Безусловно, доверие – главнейший элемент взаимодействия людей. Выгоды от доверия огромны: сделки заключаются быстрее, их становится больше, а результаты значительнее. Но вот если доверия нет – это может дорого обойтись. Исследование, проведенное во Франции, показало, что уровень доверия между людьми в этой стране настолько низок, что из-за этого безработица на 8 % выше, а ВВП на 5 % ниже того уровня, на котором указанные показатели могли бы находиться. Для сравнения взяли Швецию – различия составили миллиарды долларов в денежном выражении. В целом в скандинавских странах и в США уровень доверия наиболее высокий.

Поделиться:
Популярные книги

На границе империй. Том 10. Часть 3

INDIGO
Вселенная EVE Online
Фантастика:
боевая фантастика
космическая фантастика
попаданцы
5.00
рейтинг книги
На границе империй. Том 10. Часть 3

Семь Нагибов на версту

Машуков Тимур
1. Семь, загибов на версту
Фантастика:
попаданцы
аниме
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Семь Нагибов на версту

Рябиновая невеста

Зелинская Ляна
Фантастика:
фэнтези
5.67
рейтинг книги
Рябиновая невеста

Кротовский, может, хватит?

Парсиев Дмитрий
3. РОС: Изнанка Империи
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
аниме
7.50
рейтинг книги
Кротовский, может, хватит?

Наследник павшего дома. Том III

Вайс Александр
3. Расколотый мир
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Наследник павшего дома. Том III

Попаданка в академии драконов 2

Свадьбина Любовь
2. Попаданка в академии драконов
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
6.95
рейтинг книги
Попаданка в академии драконов 2

Оцифрованный. Том 1

Дорничев Дмитрий
1. Линкор Михаил
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Оцифрованный. Том 1

Возвышение Меркурия

Кронос Александр
1. Меркурий
Фантастика:
героическая фантастика
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Возвышение Меркурия

Дорогой Солнца

Котов Сергей
1. Дорогой Солнца
Фантастика:
боевая фантастика
постапокалипсис
5.00
рейтинг книги
Дорогой Солнца

Измена. Жизнь заново

Верди Алиса
1. Измены
Любовные романы:
современные любовные романы
5.00
рейтинг книги
Измена. Жизнь заново

Фараон

Распопов Дмитрий Викторович
1. Фараон
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Фараон

Хуррит

Рави Ивар
Фантастика:
героическая фантастика
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Хуррит

Архонт

Прокофьев Роман Юрьевич
5. Стеллар
Фантастика:
боевая фантастика
рпг
7.80
рейтинг книги
Архонт

Старая дева

Брэйн Даниэль
2. Ваш выход, маэстро!
Фантастика:
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Старая дева