Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
Шрифт:
О чем же на самом деле спрашивал продавец? Разве его волновало, где она живет? Нет, не волновало. Он просто хотел узнать, часто ли она делает покупки в этом магазине. Так почему же она не ответила: «Я раньше жила по соседству, но недавно переехала. Однако я приезжаю сюда, чтобы покупать товары в магазинах, которые так люблю. И ваш магазин – один из них».
Разве это не сильнее лжи? Ведь это же ответ на его вопрос. А что если бы она солгала, показав кассиру свои водительские права, в которых был старый адрес, а позже выяснилось бы, что в ее прежней квартире живут другие люди? Ведь в магазинах есть базы данных. В этот магазин вход ей был бы заказан навсегда.
Чтобы доказать силу приведенных выше слов, она снова отправилась в тот магазин
Как вести переговоры в условиях отсутствия доверия
Мы все знаем, что мир полон ненадежности. Так как же вести переговоры в условиях отсутствия доверия? Ведь ненадежные люди, которым нельзя доверять, тоже могут принести деньги.
А факты таковы: доверие – это очень хорошо, но оно не является ключевым условием успешности переговоров. Это одно из наиболее важных утверждений в моей книге, но тем не менее многие люди не придают ему значения. Повторюсь: доверие ни в коей мере не является основным условием успешности переговоров. Нужно что-то куда более фундаментальное, что-то такое, единичным примером чего является доверие.
Все, что нужно, – это обязательства. Контракты, третьи стороны и средства поощрения – вот способы заставить другую сторону взять на себя обязательства.
Важно, чтобы они взяли на себя обязательства, как делают это они, а не так, как делаете вы. Вы связаны своим словом? Кого это волнует? А вот связаны ли они своим? Не стоит предполагать, что они будут брать на себя обязательства точно так же, как это делаете вы. Вы должны приложить столько же усилий к тому, чтобы другая сторона связала себя обязательствами, в которых вы действительно уверены, сколько вы прилагали усилий к разработке своих целей.
Представители американских компаний, ведущих дела с китайцами, жаловались мне, что многие китайские компании не берут на себя обязательства о ценах в контракте. Китайские компании сначала устанавливают в контракте порядок выполнения заключенной сделки – определяют условия и сроки поставок и тому подобное. А затем они смотрят на ситуацию на рынке и предлагают цены, основанные на текущих рыночных условиях. Цена, указанная в контракте, носит рекомендательный характер. Действительно, в апрельском номере журнала China Economic Review за 2010 год говорилось о том, что западные бизнесмены, не готовые к таким повторным переговорам по поводу цены после заключения контракта, «просто проиграют».
Однако если один из представителей китайского делового сообщества, занимающий высокое положение и уважаемый в своей среде, заявит в прессе о том, что данный контракт с включенной в него ценовой формулой является прекрасным примером американо-китайского сотрудничества, – тогда это будет настоящее обязательство. А все потому, что необходимость сохранить лицо очень важна как в деловой, так и в личной жизни китайцев.
Некоторое время тому назад я работал с американской консалтинговой фирмой, которой одна из крупнейших китайских компаний задолжала существенную сумму. Долг не возвращали в течение 700 дней – почти два года. Американцы попытались воспользоваться услугами юристов, но это ничего не дало. Тогда они прибегли к дипломатическому давлению, но результат был незначительным.
Я предложил руководству американской компании лично встретиться с руководством той традиционной китайской компании и сказать следующее: «Вы не выплатили долг и тем самым опозорили нас. Вы опозорили нас перед лицом наших коллег. Вы опозорили нас перед лицом наших друзей. Вы опозорили нас перед лицом наших родных. Вы опозорили
«Более того, – сказал я, – вы должны дать понять китайским компаниям, что невыплата долга опозорила их самих перед лицом их собственного правительства». Ведь Китай в то время всячески добивался уважения в сфере международной торговли. Невыплата законно причитающейся суммы за выполненную работу противоречит международным стандартам. Китайцы вернули долг полностью в течение трех недель.
На многих рынках Ближнего Востока рукопожатие является связывающим обязательством. Продавец протягивает руку вперед, говоря: «Ну, как вам цена? Давайте руку». Покупатель же прячет свою руку за спину – значит, предложение не принято и переговоры будут продолжены. И когда они придут к соглашению, они пожмут друг другу руки в присутствии свидетелей. Это – связывающее обязательство.
Несколько лет назад одна из компаний, с которыми я работал, экспортировала бананы отовсюду из Южной Америки – от тропических лесов Боливии до Аргентины. Заключая сделки на рынках Аргентины, я понял, что следующие утверждения никак не связывали аргентинцев: а) «клянусь», б) «клянусь жизнью моей матери», в) «обещаю», г) «я подписал договор», д) «я полностью гарантирую это».
Но если мы были должны им денег, они всегда придерживались своих обязательств – по крайней мере до тех пор, пока мы не платили им. Тогда мы разработали схему, по которой они оплачивали предварительно все расходы, связанные со сбором, доставкой, продажей и так далее. Мы же получали деньги от последних заказчиков в цепи – в данном случае американских супермаркетов. Затем мы возмещали расходы наших партнеров и выплачивали их долю прибыли.
За шесть лет, что мы работали с ними, они ни разу не нарушили ни одно из условий договора. Доверял ли я им? Да я их даже не знал! Вот в чем суть. При отсутствии доверия вы должны найти какой-то рычаг воздействия, который заставит их соблюдать правила и не обманывать. Это может быть особый порядок расчетов, как я писал выше. Это может быть схема с условным депонированием средств у третьей стороны либо с отсылкой к негативному мнению третьей стороны в случае нарушения условий договора. Это может быть использование чистой приведенной стоимости будущих доходов от сделки.
В одной песне в исполнении Тины Тернер говорилось: «Какое отношение имеет к этому любовь?» В переговорах доверие – хорошая вещь, но не необходимая.
Существует множество других способов, с помощью которых можно защитить себя от лжи или мошенничества со стороны партнеров. Первый способ – постепенность. Дайте им немного информации, дайте им то, что обойдется вам недорого в случае мошенничества с их стороны. Посмотрите, дают ли вам в ответ что-либо подобное. Если да – продвигайтесь дальше, делайте еще один небольшой шажок. Будьте осторожны и не доводите дело до сомнительной ситуации, когда вы дали им много, а они в ответ дали мало материального и осязаемого, но зато обещают много. Вклады двух сторон должны быть равноценными.
Я был когда-то знаком с одним украинским бизнесменом Алексом Деготем, который в первые несколько месяцев делового сотрудничества с новым партнером задавал ему вопросы, на которые уже знал ответ. «И если мне лгали, я не работал больше с этим человеком. А если мне говорили правду, я делал следующий шаг», – рассказывал он мне.
Есть и другие способы для проверки сторон в переговорах. Попросите собеседника доказать третьей стороне, что его предложение истинно. Скажите, что дадите ему наилучшую цену и предоставите наиболее выгодные условия, и пусть об этом знает только третья сторона. Затем третья сторона должна оценить все прочие предложения и сравнить их с вашим. Если ваше предложение окажется лучшим, собеседник получит деньги, которые вы передали третьей стороне. Если же собеседник откажется – следует начать сомневаться в его искренности.