Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
Шрифт:
О многообразии и различиях написаны сотни книг – и большая часть утверждающегося в них ошибочна. Идеи, изложенные в этих книгах, не подтверждаются образом жизни и мышления людей. В ходе попыток убедить собеседника во время переговоров намного важнее психологически воспринимаемая человеком принадлежность к группе, нежели его внешний вид или храм, который этот человек посещает.
Таким образом, культура в моем понимании – это чувство принадлежности к какой-либо группе, благодаря которому человек, по его мнению, получает свою идентичность. Отдел производства и отдел маркетинга в одной и той же компании могут иметь различную культуру. То же самое справедливо в отношении жителей Нью-Йорка и Лос-Анджелеса, сторонников
Поэтому прежде всего вам следует понять, к какой культуре, по его мнению, собеседник принадлежит. Если вы не знаете этого, вы не сможете начать убеждать его. Европейские буржуа 20–30-х годов прошлого века, говорившие на разных языках – французском, немецком, итальянском, испанском, английском, – вероятно, были намного более похожи друг на друга, нежели два человека, живущих сегодня в одном доме в Нью-Йорке.
Как-то раз крупная американская газета опубликовала статью на первой полосе под заголовком «Латиноамериканское лобби в США все еще очень слабо». Это – проявление проблемы. Во-первых, журналисты пытаются причислить все 22 миллиона людей латиноамериканского происхождения к одной культуре. Но ведь это неправда. Латиноамериканцы – это и врачи, и юристы, и бухгалтеры, и механики, причем испано– или франкоговорящие, демократы или республиканцы; они родились в Испании или на Гаити, на Кубе или в Мексике, Доминиканской Республике и многих других странах. А журналисты просто сочли их единым целым – хотя такой монолитной группы на самом деле не существует. Именно подобное поведение приводит к возникновению предрассудков и дискриминации.
Во-вторых, те, кого можно назвать латиноамериканским лобби, вряд ли смогли бы представлять интересы такой очень и очень многообразной группы людей. Скорее всего, их интересы пересекаются лишь по некоторым вопросам и лишь в определенные дни.
Полагать, что все мусульмане представляют одну культуру, – столь же неточно. Существуют различные религиозные деноминации в среде мусульман и различные народы, и иногда они воюют друг с другом, как зачастую это происходит с шиитскими и суннитскими сектами в Ираке. Некоторые секты любят Америку, другие – нет.
Если при попытке определить и сгладить различия вы руководствуетесь лишь внешними, зачастую физическими различиями, вы словно бросаете дротики в мишень при игре в дартс с завязанными глазами. Конечно, иногда вы попадаете в цель. Однако это неудачный и – самое главное – неэффективный способ преодолевать действительные различия между людьми.
Для меня кросс-культурные различия – это различия, возникающие из-за резко отличных представлений, формирующихся в сознании тех, с кем я веду переговоры. Эти различия могут иметь какое-либо отношение к расе, религии или полу – а могут и не иметь. Однако они всегда связаны с убеждениями человека – с оказываемыми на него влияниями, с его мировоззрением, надеждами, мечтами, страхами и так далее. Пока вы не поймете эти образы в голове другого человека – или хотя бы не попытаетесь понять их, – вы не сможете определить, действительно ли собеседник, с которым вы ведете переговоры, отличается от вас.
Несколько лет назад я проводил в Москве семинар для российских менеджеров, организованный консалтинговой фирмой Pynes & Moerner. Проблемы, с которыми эти люди сталкивались, представлялись на русском языке, а затем их переводили на английский. Многие из участников семинара вообще не знали английского. Одна участница, консультант Татьяна Полуэктова, написала, что она никак не могла убедить сына делать домашние задания.
«Мы
В данном случае Татьяна говорила на универсальном языке – о проблемах с воспитанием детей. Она решила свою проблему точно так же, как ее решили бы многие родители в США, Иране, Аргентине, Китае или Японии. Ее российское гражданство не значит, что она воспринимает свою проблему через призму другой культуры. Вероятно, самая сильная культурная связь, ощущаемая ею теперь, – это связь родителей и детей младшего возраста. Во время переговоров с ней тот факт, что она русская, может даже не войти в тройку ведущих факторов, определяющих ее мировосприятие и самосознание. Именно так следует рассматривать подобные ситуации.
Те, кто научится эффективно обращаться с различиями между людьми, получат огромное конкурентное преимущество в переговорах. Такие люди заключат больше соглашений, наладят лучшие отношения, быстрее и вернее поймут другую сторону. Такие люди задают более правильные вопросы. И в итоге они будут успешнее во многих смыслах.
С другой стороны, когда едва знакомые люди называют друг друга «братьями» или когда два еврея именуют друг друга «членами племени», мне это кажется всего лишь манипулированием, попыткой злоупотребить доверием другого человека. По сути, такие люди говорят: «Мы с тобой одинаковые, так что, пожалуйста, сделай для меня нечто». Однако эта одинаковость имеет лишь внешние, основанные на стереотипах свидетельства. Нельзя сказать, действительно ли эти люди одинаковы.
Более широкое понимание термина «культура» делает человека более успешным при взаимодействии с другими людьми в нашем многообразном мире. Один из соседей Себастиана Рубенси Рохо несколько раз жаловался владельцу дома, что Себастиан устраивает вечеринки. Парень же полагал, что вечеринки были не очень шумные. Тогда он отправился к соседу, чтобы поговорить с ним напрямую.
«Я объяснил ему, что мы принадлежим к двум различным культурам, – рассказывал Себастиан, приехавший в США из Аргентины. – Он – трудоголик, которых я очень уважаю. А я – представитель студенческой культуры, как и многие другие жильцы нашего дома». Себастиан заметил, что студенты часто проводят вечеринки по выходным, и сказал, что так, наверное, поступал и сам сосед, когда был моложе.
Себастиан, ныне работающий в министерстве образования Абу-Даби, сказал соседу и владельцу дома, что студенты могут изменить свое поведение, но что при этом необходимы шаги навстречу и с другой стороны. В результате они выработали конструктивный набор базовых правил, которые должны были действовать для всех. «Сосед очень заинтересовался студентами из других стран, – сказал Себастиан. – Забыв о шуме, он даже позволил нам танцевать танго в моей квартире».
Некоторые люди из разных стран мира открыто заявляют, что ненавидят американцев. Я обычно спрашиваю: «Вы ненавидите все 300 миллионов?» Ведь не могут же все американцы быть одинаковыми. На самом деле многие жители Соединенных Штатов в первую очередь идентифицируют себя не как американцев, а как вегетарианцев.
Непонимание истинных культурных различий вызывало множество проблем на протяжении всей истории человечества. Один из наиболее ярких примеров тому в истории дипломатии произошел, когда советский лидер Никита Хрущев в 1955 году стучал своим ботинком по столу в зале заседаний Генеральной Ассамблеи ООН и грозил показать Западу «кузькину мать». Существуют противоречащие друг другу описания этого случая, и в ряде исследований утверждается, что в тот момент, когда Хрущев стучал ботинком по столу, на ногах у него было два ботинка.