Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Стюарт Даймонд

И еще кое-что: чтобы подобный подход работал, окружение должно поддерживать многообразие. В Руанде различия привели к геноциду – а все потому, что к различиям относились нетерпимо. Чем более терпимо люди относятся к различиям – по сути, принимают их, – тем больше экономическая выгода. Даже в странах, где не существует абсолютной толерантности или нетолерантности, неспособность извлекать выгоду из различий ведет к экономическим потерям. Исследования показывают, что неспособность компании превращать в капитал столкновение идей и восприятий приводит к увеличению текучести кадров, снижению продуктивности и падению дохода.

Согласно результатам исследований, одна лишь текучесть кадров в компании с 2000

сотрудников, где не принимают различий, может обойтись в пять миллионов долларов в год. А ведь здесь не учитывается стоимость потерянных идей. Такой подход влечет за собой серьезные экономические трудности для компании.

Исследования показывают, что оригинальность в мышлении является следствием столкновения различных восприятий и опыта. Наиболее оригинальные и творческие люди – это люди, имеющие обширный опыт и многочисленные навыки, которыми можно пользоваться. Многообразные группы находят в три раза больше высококлассных решений по сравнению с однородными группами.

Но стоит быть внимательным к тому, чтобы принятие различий не стало пустыми словами. Если человек отличается от вас – вы часто будете спорить с ним. Я очень много раз видел, как компании берут сотрудника, чья внешность отличается, а затем гордятся тем, что поддерживают «многообразие». Но если восприятие этих людей не различается, то на самом деле они одинаковы, и никакой пользы от этого не будет.

Вот пример того, как можно обрести силу благодаря различиям. Этот опыт является одним из наиболее ценных переживаний в моей жизни. Во второй половине 1990-х годов мы с коллегами убедили 3000 боливийских крестьян прекратить выращивание коки для изготовления кокаина и начать выращивать бананы. Затем мы успешно экспортировали бананы в Аргентину, в Кордову и Буэнос-Айрес, делали это в течение нескольких лет, пока курс аргентинского песо не упал и это предприятие не перестало приносить нам доход. Однако крестьяне все равно продолжали выращивать бананы.

Проект начался по просьбе Донны Хринак, в то время посла США в Боливии, посодействовать в проведении кампании, направленной против злоупотребления наркотиками. Г-жа Хринак хотела отучить крестьян, населявших тропические леса Чапаре, от выращивания коки. Я познакомился с ней, когда работал там по программам экономического сотрудничества.

Проведя исследование различных рынков сельскохозяйственных товаров, мы поняли, что спрос на высококачественные бананы во многом не удовлетворен. И на них можно было заработать больше того, что крестьяне получали за свои урожаи коки. Основные деньги при торговле наркотиками достаются их производителям и распространителям, а крестьяне не получают почти ничего. Кроме того, правительство постоянно забрасывало поля коки зажигательными бомбами, так что для фермеров выращивание этой культуры было просто опасно.

Мы начали со встречи с сотней крестьян. Первый раз мы встретились знойной январской ночью (в Южном полушарии в это время лето). Встреча проходила на большой поляне в тропическом лесу. Было очень темно, в отблесках монитора моего ноутбука, работавшего от батарей, я видел неясные очертания людей и животных. Кругом шумел лес. Кроме меня и переводчика никто не говорил по-английски. Крестьяне говорили на кечуа, одном из языков индейцев. Переводчик переводил с английского на кечуа.

Крестьяне – мужчины, женщины и дети – были одеты в какие-то лохмотья. Многие выглядели истощенными. Босоногие дети в рваном тряпье выглядывали из двухэтажных деревянных лачуг. Кожа у многих была черной от грязи.

Я специально надел костюм-тройку, галстук и подтяжки.

«Посмотрите на меня, – начал я говорить с ними через переводчика. – Я отличаюсь от вас, как никто другой. Я одет по-другому, я говорю на другом языке, я по-другому выгляжу. Мой билет на самолет сюда

стоит, возможно, больше, чем многие из вас зарабатывают за год. Но у нас есть кое-что общее. Мы все хотим жить лучше. Мы хотим обеспечить своим детям лучшее будущее. И если мы будем работать вместе, мы сможем хоть что-то сделать».

Я отметил, что у крестьян были земля, дешевая рабочая сила и больные, неплодоносящие банановые деревья. У нас же были деньги, технологии и рынки сбыта.

Мы поговорили о жизни, которую они ведут, о том, как они зарабатывают деньги, об их недовольстве правительством, о том, что им нужна качественная медицинская помощь. Читать и писать могли всего несколько человек. Однако все они были заинтересованы в образовании – в первую очередь, для своих детей. Я сказал им, что от каждого из них мне нужно получить обязательство, что он берется принять участие в этом совместном предприятии по выращиванию бананов.

Той ночью в течение нескольких часов мы обсуждали условия объемистого контракта. Я вводил текст на английском, а затем переводчик набирал его на испанском. Крестьяне были неграмотны, но не глупы. Они задавали очень умные вопросы и потребовали включения всех тех условий, которые можно было ожидать в контракте подобного рода. Контракт регулировался законодательством штата Нью-Йорк. С взаимным уважением и глубочайшим вниманием мы обсудили каждый пункт. Я должен был вложить деньги в оборудование, перевозку на грузовиках, маркетинг, технологии и химические удобрения для бананов. Крестьянам гарантировалась определенная цена. Они должны были взять на себя обязательство достичь определенного уровня производства. Они пообещали изучить методы выращивания первоклассных бананов, а мы пообещали привезти людей, которые могут научить их.

Я объяснил им, что в первые несколько недель они могут получить меньше денег, чем получали от торговли кокой. Однако вместе мы создадим торговую марку, которая будет цениться, и в долгосрочной перспективе они получат больше. Я заметил, что по боливийскому законодательству с помощью различных формальностей легко уклониться от выполнения контракта. Однако, согласно законам штата Нью-Йорк, подчеркнул я, если достигнут консенсус, то тем самым достигнуто и соглашение. «Итак, – сказал я им, – как только вы подпишете контракт или поставите крестики напротив своих фамилий – дело будет сделано. Это обязательство. Самое настоящее – серьезное и бесповоротное».

Мы закончили ближе к рассвету. Нам негде было распечатать контракт, потому что в тропическом лесу не было электричества. И тогда два крестьянина, которые умели писать и читать и говорили по-испански, отправились вместе с нами за 350 километров в Санта-Крус, один из деловых центров Боливии, где мы распечатали контракт и подписали его.

Контракт с боливийцами выдержал испытание временем и расстоянием. А все потому, что мы открыто обсудили наши различия и решили, как мы сможем работать вместе. Мы принадлежали к двум резко различающимся культурам, однако у нас были сходные цели. Наше соглашение было скреплено естественными человеческими чувствами.

Начало было хорошим, однако я подумал, что этого недостаточно для создания долговременных связей, которые мне были нужны на самом деле. Поэтому мы часто возвращались в Боливию и ездили в сельву – тропический лес. Я хотел понять обычаи и образ жизни этих людей. И тогда нас осенило.

Правительства США и Боливии, энергично поддерживавшие проект, пожелали, чтобы крестьяне открыли банковский счет, на который им перечислялись бы деньги. Было понятно, что экономика наличной валюты – это экономика наркоторговли. И потому соответствующая правительственная организация решила открыть для крестьян счет в банке Banco Santa Cruz, маленьком региональном банке, штаб-квартира которого находилась в городе Санта-Крус.