Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Стюарт Даймонд

Как улучшить ситуацию

Первый шаг к улучшению – эффективное общение с другими и понимание посылаемых ими сигналов, особенно если ваш собеседник принадлежит к другой культуре. Если он начинает подавать «сигналы отношений», значит, заинтересован в том, чтобы понять, можно вам доверять или нет. Сигналы отношений включают в себя разговоры на темы, не связанные с делом, например о спорте, отдыхе, музыке и еде. Люди пытаются узнать вас как личность.

Слишком многие не придают этим разговорам должного значения – задают пару вопросов, не выслушивая ответы, а потом быстро переходят к делу. Однако собеседник может почувствовать,

что он вас на самом деле не интересует. Так что вы должны быть искренни.

Кристина Фарнер, менеджер фармацевтической компании Warner-Lambert, отправилась в Ирландию, в графство Корк, чтобы обсудить строительство там фабрики стоимостью 275 миллионов долларов. Сначала члены местного планового комитета отнеслись к ней холодно. Тогда она вспомнила, что я говорил о культуре на занятиях, которые она посещала в Колумбийской школе бизнеса. Она пригласила ирландцев на обед, чтобы получше узнать их. К концу обеда они уже были единой командой с общим для всех ее членов списком вопросов и утвержденной ими процедурой работы над планом.

Далее, вам необходимо открыто признать различия. Если вы отличаетесь – или, по крайней мере, вас таковым считают, – искренность в этом вопросе поможет вам завоевать доверие, благодаря ей вас будут считать надежным и правдивым. Даже если собеседник говорит мне, что мне следовало бы знать больше, я могу извиниться и сказать, что начну узнавать прямо с этого момента. Для людей важнее всего честность.

Затем следует двигаться в каком-либо направлении, например, можно заключить соглашение по самому простому вопросу: как рассадить людей, что они будут пить. Укажите на что-либо, что нравится вам в другом человеке или его культуре. Расскажите о том, что вы могли наблюдать или прочесть о его культуре, и спросите, правда ли это. А если неправда, то как на самом деле обстоят дела? Проявите любопытство.

Донна Фаррелл, ранее работавшая консультантом в фирме Arthur Andersen, поняла, что клиенты воспринимают ее как очень молодую женщину. Из-за этого у них возникали опасения в отношении ее способностей, иногда клиенты просили себе старшего и более опытного консультанта. Может быть, думала она, им просто хотелось работать с мужчиной. По юридическим соображениям клиенты не могли заявить об этом открыто, однако ей было очень неприятно и трудно работать – как будто в комнате постоянно присутствовала 320-килограммовая горилла.

Тогда она решила обсудить с клиентами этот вопрос и поставила его прямо. «Я откровенно обсудила с ними их восприятие моего возраста и пола, даже если оно мне и не нравилось, – рассказывала она. – Я старалась говорить о нем с юмором, поняла их страхи – и выразила их словами. Так между нами установилось взаимопонимание».

Вот я и подошел к следующему пункту этой главы. Он кажется парадоксальным, но имеет огромное значение при учете различий. Рассмотрим два следующих вопроса.

– Ожидают ли другие люди, что вы будете похожи на них?

– Считаете ли вы, что в чужой монастырь со своим уставом не ходят?

Правильные ответы на оба эти вопроса: «нет» и «нет». Те, кто от вас отличается, не ожидают, что вы будете похожи на них. Они знают, что вы непохожи. Но они ожидают, что вы будете ценить и уважать их. Разница не велика, но весьма существенна.

Когда я еду в Китай, я не ем там мозги обезьян. Более того, у меня свой особый рацион. И я

сообщаю о нем сразу же после приезда, а не после того, как хозяева потратят целое состояние на организацию банкета в честь моего визита. Я звоню заранее и говорю о своей диете. А они рады приготовить для меня то, что я ем. Ведь именно для этого они и готовят, в конце концов, – чтобы доставить мне удовольствие.

Интересно, что термин «культурное утомление» не только социологический. Это медицинский термин. Культурное утомление возникает, когда человеку приходится десятки раз на дню приспосабливаться к окружающим его людям другой культуры. Через шесть месяцев такой жизни человек психически истощен. Культурное утомление – основная причина неудач в приспособлении к другой культуре среди иностранных менеджеров и членов их семей. Главное – не приспосабливаться, а оставаться самими собой. Можно выучить язык в достаточной мере, можно следовать каким-то обычаям, которые вам нравятся, – однако не следует стремиться быть похожими на людей другой культуры. И это один из основных моментов в моей книге: в различиях есть польза. Если мы отличаемся – мы более ценны.

Основная причина роста ВНП США после Второй мировой войны – новые технологии. А новые технологии в большой степени разрабатываются новаторами и изобретателями. И они – всегда другие, они олицетворяют перемены. Они создают некоторый дискомфорт, когда новое испытывается и входит в жизнь.

Большинство людей ненавидит перемены, ненавидит различия. Компании обычно заявляют о своей любви к многообразию и различиям. Однако попробуй заикнуться о переменах – в большинстве компаний вас просто уволят. А ведь именно различия придают ценность. В различиях – сила.

И потому, если кто-то говорит мне с оттенком сожаления: «Мы так отличаемся друг от друга», – я хлопаю рукой по столу и восклицаю: «Так ведь это прекрасно! Мы сможем заработать деньги!» Однообразие не приносит дохода, а вот различия – приносят. Я люблю говорить:

«Нам нужно найти тех, кто с нами не согласен, – и тогда мы сможем заработать на этом деньги!»

Очень непросто испытывать новое, разрешать противоречия и объединять самые лучшие идеи, которые приведут к созданию ценности. Зачастую люди совершают ошибки, иногда задевают чувства другой стороны. Однако в результате все получают больше.

А значит, вы должны хотеть, чтобы рядом были люди с другим восприятием и другими решениями. Однако следует уделять особое внимание процессу обсуждения, тому, как вы определяете свои цели, какие обещания вы даете друг другу, интересно ли вам найти ценность в других людях. Если все это происходит – вы получите больше.

Подобные выводы подтверждаются результатами исследований. Одно из них было посвящено многообразию в городах США. Три наиболее успешных в экономическом отношении города – Нью-Йорк, Лос-Анджелес и Сан-Франциско – отличаются наибольшим многообразием. Увеличение многообразия на 10 % приводит к росту чистого дохода среди рожденных в Америке жителей этих городов на 15 %. Многообразие мнений и терпимость к различиям особенно важны в сфере высоких технологий. Неслучайно Кремниевая долина расположена недалеко от Сан-Франциско. Как показали исследования, Сан-Франциско – наиболее терпимый к различиям и многообразию город среди городов того же размера во всех Соединенных Штатах.