Переговоры об откате
Шрифт:
А затем наблюдать за реакцией закупщика. Если она положительна, то спросить о том, в каком виде он предпочитает названный напиток, и шутливо развить эту тему. Если отрицательная, то «съехать» с темы: мол, «шутка — и все».
Хорошо работают фразы, маскирующие откат под некий абстрактный общехозяйственный или премиальный фонд:
— Знаете, бывает так, что все бюджетные средства настолько плотно расписаны, что иногда людям не на что лампочку перегоревшую заменить! Пусть это будет неким резервным фондом на хозяйственные нужды!
— Я
В случае если оппонент не понял (или сделал вид, что не понял) суть вашего предложения и задает вам вопросы о том, при чем здесь он, хорошо работает фраза, закрывающая данную тему:
— Поймите меня правильно, я не знаю пока досконально структуры вашей компании, помогите мне: пусть этим распорядятся компетентные люди. Вы лучше знаете их.
А что же делать, если в ответ на предложение об «откате» закупщик багровеет и сурово смотрит на вас? Как реагировать в подобной ситуации? Просто искренне сообщите о том, что «не сомневались в подобном ответе, но предложили „откат“, так как все так работают» — «не мы такие — жизнь такая». Эмоциональный накал речи должен быть таким же, как и у оппонента, и быстро возвращаться к обсуждению второстепенных формальных вопросов.
— Иван Иванович! Я ни секунды не сомневался в вашем отказе. Просто сами знаете, как сейчас работает большинство закупщиков… Такая жизнь сейчас… Да, еще хотел прояснить вопрос по срокам поставки…
Таким образом эмоциональная реакция закупщика нейтрализуется, а фокус внимания переносится на безопасную «формальную» сферу. Благодаря вышеописанному маневру легко удается устранить весь негатив и продолжить переговоры. В ряде случаев «тертый» закупщик может опасаться проверки службы безопасности, поэтому иногда стоит поднять вопрос об откате позже — когда оппонент будет чувствовать себя в большей безопасности.
Основными причинами отказа от отката являются:
• отсутствие достаточных сумм, на которых можно зарабатывать;
• «жесткие» последствия раскрытия факта получения отката (для закупщика фактор безопасности важнее фактора наживы);
• недостаток опыта (раньше работал с мелочевкой, где не брал или не давали);
• родственные отношения с собственником или кем-то из сотрудников, которых нельзя подводить;
• стремление к карьерному росту в данной организации — наработка авторитета;
• принципиальное неприятие откатов (жизненная позиция).
Следует также учитывать, что опытные снабженцы в ответ на предложение отката часто предлагают первую сделку провести без «бонусов», а потом уже вернуться к обсуждению «личной мотивации». Действительно, во многих случаях (особенно в коммерческих организациях) закупщик действует по следующей схеме: сначала проводит отбор организаций-поставщиков, способных выполнить обязательства по договору, а уже потом среди них проводит своего рода «теневой тендер», основной критерий выбора при котором — «кто больше даст». Сами понимаете, что это — наиболее сбалансированный подход: заказчик теряет только в цене за товар или услугу (и то не всегда), а их качество, технические характеристики, сроки поставки и т. п. остаются на требуемом уровне. Таким образом, не ставится под угрозу общее функционирование организации-закупщика, которое может возникнуть в связи со сбоями в поставках, некачественным сырьем и т. д. Данный подход также хорош тем, что отсекает все случаи
А как давали взятки наши предки: что говорит исторический опыт? Может быть, в глубине веков сокрыты тайны народной мудрости, позабытые потомками? Изучение данного вопроса показало, что наши прародители особенно не озабочивались формой, разумно придавая большее значение содержанию. В основном обсуждали и делали все достаточно прямо, хотя и не без манерности, свойственной галантному веку. Оттуда пришли к нам взятки «борзыми щенками» — «неденежные» способы личной мотивации.
Дошедшим до нас, но практически не используемым сейчас является способ «карточного проигрыша»: «откатодатель» в присутствии свидетелей, кляня свою невезучесть и плохую карту, проигрывает «откатополучателю» нужную сумму. С учетом распространенности карточных игр в тот исторический период в интересующей нас социальной группе такую «партию» было организовать несложно. В настоящее время данный способ практически не используется, за исключением ситуаций «предварительного заноса»: некого аванса в знак будущих хороших отношений.
Самым элегантным из дошедших до нас является способ «пари». «Откатодатель» предлагал заведомо проигрышное для себя пари «откатополучателю»: например, при безоблачном небе спорил о том, что через минуту пойдет дождь. Естественно, проигрывал и на «законном основании» (пари, как и карточный долг, было делом чести) передавал означенную сумму по назначению. Красиво и элегантно!
«Простые» же люди для получения нужного решения по своему вопросу просто опускали денежку в стоящую неподалеку или подставленную шляпу мелкого чиновника — отсюда, как мы уже упоминали выше, и пошло выражение «дело в шляпе».
Реализация достигнутых договоренностей
В предыдущем разделе мы уже рассуждали о важности первого цикла сотрудничества, который демонстрирует все огрехи и позволяет сделать прогноз относительно перспектив и целесообразности дальнейшей работы. В этот период становится ясно, насколько поставщик соблюдает:
• формальные обязательства (отсутствие расхождений с заявкой, сроки поставки, качество);
• «откатные» обязательства.
Соответственно, перед продавцом встают две группы задач:
1) быстро и качественно выполнить обязательства по договору;
2) точно в срок и в оговоренном объеме выплатить вознаграждение.
Мы уже говорили, что опытные снабженцы зачастую проводят первый цикл сотрудничества без отката — смотрят, как работает продавец. Горе продавцу, не выполнившему каких-либо из вышеперечисленных обязательств: чаще всего на нем ставят крест. Действительно, невыполнение условий договора ставит под удар закупщика как профессионала и порождает негативное отношение и подозрения со стороны его начальства. Редкий сотрудник коммерческой организации пойдет на такое ради получения личного бонуса.