Переговоры об откате
Шрифт:
В ходе переговоров вам следует проговорить с закупщиком все детали схемы передачи денег. При выдаче наличными — где будет происходить передача (он приезжает к вам в офис или вы привозите ему деньги? Где и когда ему будет удобно получить бонус: на работе, после работы, завезти домой, — и кто будет присутствовать?). Часто откаты выдает начальник отдела продаж или руководитель службы безопасности — в этом случае их надо познакомить, желательно в неформальной обстановке. Во многих организациях, с которыми мы сталкивались по работе, откатные деньги передавали получателю сами менеджеры по продажам. В такой ситуации оставалось только догадываться о том, на каких условиях менеджеры и клиенты «пилили» откатные деньги
При использовании электронных платежных систем следует оговорить ФИО получателя — в ряде случаев официальным получателем выступает кто-либо из членов семьи закупщика.
В ситуации, когда вам надо передать откат прямо на рабочем месте, хорошо действует прием «договор с приложениями» — конверт с откатом прилагается к какой-либо бумаге (договору, заявке, спецификации) и передается человеку с комментарием, в котором интонационно выделяется слово «приложение», — чтобы закупщик ненароком не упустил сей приятный факт.
Важным элементом является обсуждение дополнительных условий закупщика. Они могут быть весьма разнообразны: начиная от конвертации в определенную валюту и достоинства купюр («только крупными!») и заканчивая нюансами контакта при передаче (например, звонить только на мобильный, ни в коем случае не передавать конверт — только папку с документами). Для выяснении этих нюансов вам следует задать открытый вопрос.
— Иван Иванович, какие у вас есть пожелания по деталям передачи денег?
Вообще процесс «разработки» закупщика можно сравнить с восхождением альпиниста на отвесную скалу. Что делает альпинист, поднявшись на определенную высоту? Правильно! Он вбивает страховочный крюк. Поднявшись еще выше, он забивает следующий. И так до самой вершины. Таким образом он страхует себя от падения и смерти — если он сорвется, то пролетит не все расстояние до подножия, а только те самые несколько метров, после чего сможет продолжить восхождение. Так же и переговорщик, устанавливая контакт, «отстраняя» сотрудника от организации, развивая неформальные отношения, используя двусмысленные фразы и прочие вышеописанные приемы, страхует себя от провала. Каждая их этих техник — страховочный крюк, вбиваемый в скалу недопонимания, разделяющую вас и клиента. Таким образом, само по себе откатное предложение — лишь последний, безопасный шаг на вершину, а не прыжок в пустоту с надеждой, что там есть за что уцепиться. Грамотная коммуникация на предыдущих этапах взаимодействия гарантирует вам отсутствие «сюрпризов» (в виде эмоционального отказа и разрыва отношений) на этапе предложения отката.
Поговорим о том, как сформулировать само откатное предложение. Необходимо учитывать половозрастные характеристики, которые мы подробно рассмотрели в разделе «Откат в ходе личной встречи». Схема предложения отката с учетом половозрастных характеристик уже приводилась выше (см.
Как сделать «откатное» предложение с учетом половозрастных характеристик
Проще всего предложить «откат» молодому мужчине.
Это стоит сделать, конечно же, за пределами кабинета закупщика, под видом предложения совместного перекура или похода в столовую. После этого менеджер по продажам произносит фразу вроде:
— Мы можем предоставить скидку в любом удобном для вас виде.
Или чуть более подробно:
— Если контракт состоится, то мы вполне можем сделать скидку на 10 % в вашу пользу.
В более явных случаях продавец без стеснения заявляет представителю компании-покупателя:
— Дадим скидку лично вам, наличными!
Или произносит тоном заговорщика:
— А вам — небольшая комиссия со сделки!
— Вам — скидка за лояльность.
Главное — получить согласие, а дальше быстро перейти к обсуждению размеров «отката» и схемы его передачи.
Зрелому мужчине предложение делается исходя из собранной информации о хобби и увлечениях:
— Иван Иванович, мое руководство по результатам сделки хочет презентовать вам лодку с мотором (ружье, суперспининг и т. д.). Вы какую хотели бы?
Еще проще ситуация с предложением «нематериального» отката — различного вида пиара закупщика: статьи о нем, различные отраслевые премии и т. д.
— Петр Петрович, я считаю, что профессиональное сообщество недостаточно знает о ваших достижениях (тут надо добавить конкретики, наговорить комплиментов и т. д.). Наше руководство решило исправить эту ситуацию! Как вы отнесетесь к большой статье о вас в журнале «Профессиональный закупщик» / получению премии «Лучший закупщик» / получению места члена президиума «Гильдии профессиональных закупщиков»?
Молодые женщины хорошо воспринимают следующие предложения в ходе неформальной беседы:
— Наша компания сейчас проводит маркетинговую акцию для клиентов. После заключения сделки — мобильный телефон в подарок. Леночка, а какой телефон вам нравится?
Для зрелой женщины важно проявление внимания к ней, ее неудавшейся личной жизни (в ряде случаев), ее детям и текущим проблемам:
— Да, Мария Ивановна, сейчас воспитать ребенка очень непросто, поэтому я поговорил с руководством, и мы решили предоставить скидку лично для вас (интонационно выделить последние слова).
В ряде случае для того, чтобы развеять опасения по поводу «неправедности» подобных действий, стоит рассказать о том, что «все сейчас гак работают», и в красках поведать историю (без имен и названий) о такой же женщине на похожем предприятии, работающей по «откатной» схеме.
Со многими закупщиками, расположенными к контакту, хорошо работает прием зондирования в форме шутки:
— Мне вчера забавную шутку рассказали: «Вы в каком виде коньяк (мужчины) / шампанское (женщины) предпочитаете: в жидком или бумажном?».