Переговоры об откате
Шрифт:
Вот так на практике выглядит «отстранение» — после применения этой техники вы уже общаетесь не с представителем организации, а с человеком. В ряде случаев вы (пусть даже на короткое время) становитесь для него роднее и ближе его непосредственного руководителя, миссии и целей его компании, корпоративного кодекса, должностных инструкций, внутрифирменных правил и всяких прочих «глупостей», так тщательно насаждаемых в компаниях.
Еще раз хотим подчеркнуть, что приведенные методики учета половозрастных характеристик и «отстранения» сотрудника от организации действенны только для закупщиков типов «Женщина» и «Жена», ориентированных на формирование отношений с поставщиком.
Умный
С типами «Девочка» и «Проститутка» (не ориентированными на формирование отношений) она неприменима. «Девочка» не имеет никакого отношения к «откатингу», а «Проститутке» нужны не отношения, а деньги.
С этим типом все понятно: нет денег — нет любви (продажной). Им не нужны «отношения», им нужна конкретная сумма. От прочей «романтики» (совместного времяпрепровождения, задушевных бесед и т. д.) им ни холодно ни жарко — она воспринимается как некая прелюдия, не влияющая на итоговое решение. Абсолютно нелояльный тип, при прочих равных условиях будет «любить» того, кто больше заплатил, отсюда высокий риск «перекупки».
В коммерческих структурах встречается редко, в государственных — повсеместно. В 90-е годы наблюдался расцвет чиновничьей проституции — вам могли сразу, особо не церемонясь, в ходе первой же встречи назвать цену. В последнее время, напуганные «чистками рядов» и разнообразными рейдами, чиновники типа «Проститутка» все больше маскируются. Делают они это разными способами.
Маскируются под «массажный салон» — в ходе общения с вами чиновник выкатывает огромный список документов, требований, согласований и т. д. Если вы берете его и уходите — вам не скажут и слова: большому кораблю — большое плавание. Хорошо, если вы сообразите, предварительно поплакавшись о срочности и важности данного вопроса, поинтересоваться:
— Как можно ускорить процесс сбора документов?
— Иван Иванович, а может ли кто-нибудь посодействовать в данном вопросе? и т. д.
Тогда вам, предварительно долго порывшись в ящике стола, с кучей оговорок о том, что «смотрите сами…» и «раз уж у вас такие обстоятельства…», дадут визитку любимой жены (дочери, доверенного лица), по счастливой случайности возглавляющей фирму, как раз занимающуюся решением подобных вопросов и работающую в соседнем кабинете. После вы идете на массаж, в ходе которого из вас на вполне законном основании выжмут нужное количество денежных знаков. И заметьте: никакой проституции, никаких взяток. Вы сами вольны выбирать: взять список и уйти навсегда (потому что перечень входящих в него документов составлен так, что пока вы получаете один из них, у вас заканчивается срок действия другого) или обратиться в столь удачно находящееся по соседству ООО.
Вот уж действительно: кому лоббирование, а кому — финансовый массаж!
Заводят «Сутенеров» — обсуждение объема работ и цены проводит доверенное лицо, которое в случае чего все берет на себя. Если в 90-е годы не составляло труда выйти напрямую на «Проститутку» и тут же все решить, то в наше время для решения серьезных вопросов приходится искать выход на «Сутенера». Они тоже стали осторожны и общаются только с людьми, за которых поручился кто-либо из их окружения. Таким образом, цепочка разрастается. Сначала надо найти человека, который знает «Сутенера» и мог бы за вас поручиться,
Притворяются «Девочками». Самый простой, не требующий никаких дополнительных затрат и телодвижений метод. Тип «Проститутка» маскируется под тип «Девочка» и продолжает это делать до тех пор, пока на 100 % не убедится в безопасности получения от вас денег. Большинство представителей типа «Проститутка» — прекрасные коммуникаторы: скрытные, умеющие вести длительные, многочасовые разговоры ни о чем, при этом получая нужную информацию от собеседника. На представителей «родственных» силовых министерств выработан отличный нюх. Представители этого типа отлично знают их повадки, ролевые модели, речевые клише, невербальные проявления.
У закупщиков этого типа есть несколько любимых приемов. Зачастую свою работу на новой должности они начинают с того, что делят поставщиков на группы. В первую попадают дружественные компании, с которыми уже договорились, во вторую знакомые руководства, ну, а третья — «дойные коровы». Затем поставщикам, которые попали в третью группу, устраивается «веселая жизнь». Задерживаются проплаты, выдвигаются запредельные требования по дополнительным условиям. При этом вскользь и мягко намекается, что вы добрый, это компания заставляет вас прессовать. «Я вас защищу, чем смогу, но прибавки к зарплате мне за это не будет». Не все поставщики окажутся догадливыми, но некоторые намек поймут и постепенно присоединятся к группе дружественных компаний.
Другой прием — сделать поставщиков счастливыми за их деньги. Для этого создаются условия, в которых у них не останется выбора, кроме как заплатить откат за пользование ограниченным ресурсом. Например, закупщик ограничивает количество позиций в каждой товарной категории. Затем со всеми поставщиками ведутся переговоры с целью убедить их в исключительной способности компании-ритейлера обеспечить объем продаж и представленность продукции на полках. После этого большинство поставщиков начинает снижать цены и продлевать отсрочку платежа, а некоторые — просто нести закупщику откаты.
Типу «Проститутка» нужен «Кошелек» — человек, способный заплатить нужную сумму за предоставляемые услуги. Кроме денег, этот тип ничем больше не интересуется. Сумму зачастую называют сами. Все остальное (рестораны, подарки) воспринимаются типом «Проститутка» как ненужная прелюдия перед переходом к основному вопросу.
Основной вопрос при взаимодействии с закупщиком типа «Проститутка» — это возьмет ли он откат у вас. При этом в ходе всего общения, сначала неявно, а потом, по мере появления намеков, все больше начнет проявляться личный интерес закупщика данного типа. Происходит это следующим образом.
Закупщик-«проститутка» продемонстрирует принципиальный интерес к вашему предложению. Вам будет сказано, что «Ваше предложение мне нравится / кажется своевременным / рациональным / лучшим среди конкурентных» и т. д. В этот момент у вас начнут расти крылья, и вы на радостях постараетесь завершить сделку, но… Вы напоретесь на неожиданное препятствие. Чаще всего таковым является:
1) наличие сильного конкурента, с которым сложились давние отношения. «Однако наш старый поставщик тоже пошел нам навстречу и сделал интересное предложение…»;