Переговоры в социальной работе
Шрифт:
4. Основные оперативные приемы – правила, по которым сторона ведет свою текущую переговорную деятельность.
Обычно по стилям ведения переговоров выделяют три основные стратегии переговоров [27] :
1. Стратегия открытого сотрудничества (СОС).
2. Стратегия активного соперничества (САС).
3. Аналитическая стратегия (АС).
В чистом виде в реальной жизни ни одна их стратегий практически не существует [28] . Применяемые стратегии представляют собой синтез всех трех основных стратегий. В рамках одних переговоров очень часто в рассматриваемых и обсуждаемых вопросах используются различные стратегии, что помогает
27
Анцупов А. Я., Шипилов А. И. Указ. соч. С. 474–481.
28
Даймонд С. Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011. С. 167.
Стратегия мягких переговоров (участники – друзья) основную цель видит в достижении соглашения. Для этого стороны готовы делать уступки для формирования дружеских отношений. Переговорщики придерживаются мягкого курса в отношениях, доверяют партнерам, легко поддаются давлению и меняют свою позицию, допуская потери со своей стороны ради соглашения. Они активно делают предложения, но избегают состязательности. Главным в таких переговорах является сохранение взаимоотношений с партнерами, возможно даже в ущерб содержательному результату договоренностей.
Стратегия жестких переговоров (участники – противники) главной целью ставит победу, иногда любой ценой. Переговорщики в таких переговорах придерживаются жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы. Они твердо стоят на своих позициях и никому не доверяют, в процессе переговоров могут угрожать, сбивать с толку, шантажировать и манипулировать. Они требуют односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение, настаивают на своей позиции, пытаются выиграть в состязании воли и применяют давление.
Стратегия принципиальных (интегративных) переговоров (участники вместе решают проблему) [29] состоит в достижении разумного реалистичного результата на основе взаимного уважения. Для этого переговорщики отделяют людей от проблемы. Они придерживаются мягкого курса в отношениях с людьми, но предпочитают стоять на жесткой платформе при решении проблемы, опираясь на интересы участников, а не на их позиции. Степень доверия не является ведущей в переговорах. Активность направляется на анализ интересов и поиск наиболее оптимальных вариантов предложений по урегулированию проблем. Участники стараются избегать скрытых мотивов, обдумывают варианты и возможности для решения. Они стремятся сначала разработать многоплановые варианты выбора, а только потом решают окончательные варианты. Для выработки решений стремятся опираться на объективные критерии [30] . Их принцип: размышлять и быть открытыми для доводов других; быть готовыми уступать доводам, а не давлению. Соглашение, как правило, удовлетворяет интересы обеих (всех) сторон, сохраняя отношения между переговорщиками и получая качественный результат переговоров.
29
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. М., 1992.
30
Шелл Р. Удачные переговоры. Уортонский метод. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. С. 37.
Рассмотрим теперь тактики в переговорных процессах.
Тактика – это совокупность взаимосвязанных приемов для реализации выбранной стратегии. Тактика определяется избранной стратегией, конкретными условиями на момент переговоров, особенностями участников и целями переговоров [31] .
При
31
Томас Дж. Переговоры на 100 %. М.: ЭКСМО, 2007. С. 63–79.
При этом в ходе переговоров полезно задавать себе такие вопросы [32] :
1. На каком этапе в данный момент находится процесс переговоров?
2. Достаточно ли адекватно своим задачам используются способы подачи позиции?
3. Есть ли резкое изменение соотношения способов подачи позиции у партнера?
4. Каковы причины изменения поведения партнера на переговорах (изменение внешних обстоятельств, ошибки, связанные с процессом ведения переговоров, какие-либо иные причины)?
32
Спэнгл М. Л., Айзенхарт М. У. Переговоры. Решение проблем в разном контексте. Харьков: Гуманитарный центр, 2009. С. 183–185.
В рамках способов предъявления своей позиции в переговорах могут быть использованы различные тактики. Как правило, в зависимости от их конструктивности выделяют несколько видов тактик, используемых в переговорах.
Это позитивные, или конструктивные (корректные), тактики [33] . К ним относятся такие продуктивные тактики, как:
• постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов;
• поиск общей зоны решения;
• разделение проблемы на отдельные составляющие. Остановимся более подробно на каждой из конструктивных тактик.
33
Там же. С. 126–146.
Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов: для создания атмосферы доверия на переговорах сначала обсуждаются наиболее легкие вопросы, а затем более сложные. Решение более простых вопросов оказывает положительное психологическое воздействие на участников переговоров, создает условия для совместного решения и более сложных проблем. Демонстрируется возможность достижения договоренностей, использование приема постепенного повышения сложности показывает, что проблемы, в принципе, решаемы.
Например:
1. Нередко используется формула: «Теперь, когда мы обсудили необходимость сотрудничества для обеих сторон, мы перейдем к более сложному вопросу, а именно: какие пункты нашего договора кажутся вам абсолютно неприемлемыми и готовы ли вы пожертвовать частью ваших интересов для достижения соглашения?»
2. При разводе супруги начинают с решения вопроса, связанного с разделом имущества, если раздел не представляет проблем для них, и только удовлетворив свои материальные притязания, приступают к вопросу о том, с кем будут жить дети и как родители будут общаться с детьми.
Поиск общей зоны решения: определяется зона возможных решений, которая устраивает переговорщиков. Если такая зона находится, это первый шаг к тому, чтобы и в той части, где стороны по-разному видят возможные решения, изначальная общая часть помогала искать варианты и идти на уступки или компромисс. Стороны сначала приходят к согласию относительно содержания совместного документа. Достигнув договоренности по принципиальным вопросам, обсуждаются детали соглашения. Такое двухступенчатое ведение переговоров позволяет значительно экономить время и договариваться более полно и содержательно.