Периодическая система
Шрифт:
Посреди лаборатории находился вытяжной колпак из дерева и стекла – наша гордость и наше спасение от ядовитых испарений. Вообще-то соляная кислота не так уж опасна; она из тех врагов, которые заявляют о себе открыто, предупреждая о своем появлении заранее. От соляной кислоты легко уберечься, ведь у нее настолько резкий запах, что всякий, почувствовав его, поспешит убежать. И спутать его ни с чем нельзя, потому что, вдохнув испарения соляной кислоты, выдыхаешь белый дымок; он выходит из ноздрей двумя тонкими струйками, как у лошадей в фильме Эйзенштейна, а на зубах у тебя такая оскомина, словно ты съел целый лимон. Несмотря на нашу дорогую и любимую вытяжку, вся квартира пропиталась кислотными испарениями: обои на стенах изменили цвет, металлические ручки, петли, замочные скважины стали тусклыми и шершавыми, время от времени то в одной, то в другой комнате раздавался зловещий звук; это означало, что очередной, разъеденный коррозией гвоздь сломался и висевшая на нем картина упала на пол. Эмилио забивал новый гвоздь и вешал картину на место.
Итак, мы растворяли олово
К следующему утру хлорид скапливался на дне посуды, пора было его отцеживать. Но нужно было внимательно следить, чтобы он не попал на руки, иначе они долго будут вонять. Сама по себе эта соль не имеет запаха, но каким-то образом реагирует с кожей, возможно разрушая кератиновую защиту и высвобождая тяжелый и стойкий запах металла, который в течение нескольких дней выдает в тебе химика. Хлорид агрессивен и в то же время нестоек, как некоторые капризные спортсмены, которые хнычут, если проигрывают. Его нельзя торопить; надо оставить его на воздухе и дать ему возможность спокойно высохнуть. Если его подогреть, даже самым щадящим способом, например с помощью фена для волос или на батарее отопления, его кристаллы отдают влагу, а вместе с ней теряют прозрачность, и глупые клиенты не хотят его брать. Глупость их в том, что они не понимают своей выгоды: чем меньше воды, тем больше олова, а значит, выше эффективность, но, как известно, клиент всегда прав, особенно если этот клиент – производитель зеркал, плохо разбирающийся в химии.
Ничего от великодушной щедрости олова, металла Юпитера, в его хлориде не остается; хлориды – это плебеи, можно даже сказать – отбросы; они гигроскопичны, а потому малоприменимы (исключение составляет обычная соль, но о ней разговор особый). Хлорид олова – активный восстановитель; он горит желанием освободиться от двух своих электронов, и для этого ему достаточно самого незначительного повода. Нередко такое нетерпение приводит к печальным последствиям; так, однажды хватило буквально капли концентрированного раствора, скатившейся по моим брюкам, чтобы на них появился разрез, словно от удара сабли, а в то послевоенное время у меня не было других брюк, только эти, выходные, и денег в семье не было, чтобы купить новые.
Я никогда не ушел бы сам с завода на берегу озера и до скончания века продолжал бы восстанавливать испорченные краски, если бы Эмилио не настоял на моем уходе, убедив меня, что свободная профессия интереснее и почетнее. Я уволился с бесшабашной смелостью, оставив коллегам и начальству шутливое завещание в форме четверостишия. Сознавая, что совершаю рискованный поступок, я в то же время понимал, что с годами все труднее решиться реализовывать свое право на ошибку, так что, если уж решился, лучше с этим не тянуть. С другой стороны, чтобы убедиться, что ты ошибся, много времени и не требуется: в конце каждого месяца мы подсчитывали наши доходы, и было ясно, что одним хлоридом олова не проживешь. По крайней мере, я не проживу, поскольку только что женился и у меня за спиной не стояли благополучные родители, на помощь которых я мог бы рассчитывать.
Мы не сразу сдались; почти месяц, в надежде заработать и еще какое-то время продержаться, мы бились над получением ванилина из эвгенола, но у нас так ничего и не вышло; потом доморощенными средствами наладили производство пировиноградной кислоты. Это был каторжный труд, и я поднял белый флаг: всё, буду искать работу, возможно, вернусь на лакокрасочный завод.
Эмилио с грустью воспринял наше общее поражение и мое дезертирство, но держался мужественно. С ним все было иначе: в его венах текла отцовская кровь – кровь пиратов, инициативных торговцев, людей, жадных до всего нового. Он не боялся сделать неправильный выбор, впасть в нищету, менять каждые шесть месяцев работу, место жительства, образ жизни; не было у него и кастовых предрассудков: он не видел ничего особенного в том, чтобы сесть в рабочем комбинезоне на мопед с прицепом и отвезти клиенту наш с таким трудом полученный хлорид. Погрустив, Эмилио уже на следующий день обдумывал новые планы, прикидывал, где найти партнеров, более приспособленных к жизни, чем я, и решил, не теряя времени, приступить к демонтажу лаборатории. В отличие от него, я еле сдерживался, чтобы не разреветься или не взвыть от тоски, как собаки, когда видят, что хозяева собирают чемоданы. В нашей печальной работе нам помогали (точнее, мешали) синьор Самуэле и синьора Эстер. В результате этой работы выплыли на свет давно и тщетно разыскиваемые семейные реликвии и разные экзотические предметы, погребенные под многими геологическими слоями в разных уголках дома: затвор автомата «Беретта 38 А» (еще с тех времен, когда Эмилио партизанил и ходил из долины в долину, распределяя по отрядам запчасти), миниатюрное издание Корана, длиннющая курительная трубка из фарфора, сабля из дамасской стали с инкрустированным серебром эфесом, куча пожелтевших бумаг, среди которых обнаружился указ 1785 года, который я жадно присвоил себе; в нем Ф. Том. Лоренцо Маттеуччи, Главный инквизитор Анконы, наделенный особыми полномочиям в борьбе с ересью, высокомерно
Несмотря на уверенность Эмилио в том, что мы справимся, сразу же стало ясно, что наших усилий недостаточно. Пришлось (к нашему прискорбию) призвать на помощь двух плотников, которым Эмилио велел соорудить подобие лесов, позволяющих снять и спустить вниз колпак целиком, не разбирая на отдельные детали. Ведь этот колпак был символом ремесла, признаком высокого профессионального уровня, наконец, произведением искусства; ему положено было целым и невредимым перекочевать во двор, чтобы со временем, возможно, обрести новую полезную жизнь.
Плотники сколотили леса, установили полиспаст, закрепили направляющие канаты. Мы с Эмилио руководили церемонией снизу, и вот колпак торжественно выполз из окна, тяжело подпрыгнул, словно собирался взлететь в серое небо над виа Массена, повис на одном из тросов, трос заскрипел и лопнул. Колпак, пролетел пять этажей и рухнул к нашим ногам, превратившись в груду щепок и осколков, которые еще пахли эвгенолом и пировиноградной кислотой. Вместе с ним рухнули и наши смелые предпринимательские мечты.
В те короткие мгновенья, пока колпак летел, сработал инстинкт самосохранения, и мы успели отскочить назад.
– Я думал, шуму будет больше, – сказал Эмилио.
УРАН
Отдел обслуживания клиентов не доверит переговоры первому попавшемуся сотруднику. Потому что работа эта тонкая и сложная, сродни дипломатической. Чтобы добиться успеха, надо уметь внушать доверие, а для этого обязательно самому верить в собственные способности и в продаваемую продукцию; таким образом, можно сказать, что работа с клиентами полезна: она помогает познать самого себя и закаляет характер. Возможно даже, она самая полезная из десяти специальностей, которыми должен владеть химик, работающий на производстве, поскольку учит импровизировать, развивает красноречие, быстроту реакции, способность понимать и быть понятым; кроме того, она дает возможность ездить по Италии и другим странам, сводит тебя с разными людьми. Не могу не упомянуть еще одну любопытную и благотворную особенность работы с клиентами: годами делая вид, будто относишься с уважением к себе подобным и даже им симпатизируешь, привыкаешь относиться к ним так на самом деле (похожий пример: тот, кто долго симулирует сумасшествие, в конце концов и впрямь сходит с ума).
В большинстве случаев от первой встречи зависит, удастся тебе занять выгодную для тебя позицию и завоевать доверие клиента или нет. Причем действовать надо мягко, доброжелательно, не пугая человека и не припирая его к стенке. Он должен чувствовать твое превосходство, но превосходство незначительное, при котором ты остаешься предсказуемым, понятным. Например, ни в коем случае нельзя заводить разговор на химические темы с нехимиком; это азбучная истина, ее знают все, кто имеет опыт такой работы. Гораздо опаснее, когда клиент начинает припирать к стенке тебя. Такое вполне может случиться, потому что он играет на своем поле, иначе говоря, применяет на практике тот продукт, который ты ему продаешь, а потому знает его достоинства и недостатки так же хорошо, как жена знает достоинства и недостатки своего мужа, в то время как твое знание, полученное в лаборатории или в цехе, где этот самый продукт производился, – знание человека незаинтересованного, равнодушного, безразличного. Наиболее благоприятным можно считать расклад, при котором ты выступаешь в роли благодетеля, убеждая клиента, что твой товар – это именно то, чего ему всю жизнь не хватало или о чем он давно мечтал, пусть даже и бессознательно. Обязательно следует обратить его внимание на материальную выгоду, сказать, что к концу года он сам убедится, что не прогадал, потому что у конкурентов он мог бы и дешевле купить, они, как известно, умеют пустить пыль в глаза, но где гарантии, что их продукция… впрочем, на этом месте лучше остановиться. Можно облагодетельствовать клиента и другими способами (широкий простор для фантазии): помочь ему разрешить техническую проблему, имеющую косвенное отношение к твоей продукции или вообще никакого не имеющую; дать полезный адресок, пригласить на обед в ресторан, «где отличная местная кухня», показать ему город, помочь выбрать подарок для жены или подружки, достать для него в последний момент билет на футбольный матч (да, и на такое приходится идти). У моего коллеги из Болоньи большой, постоянно пополняемый набор сальных анекдотов, которые он усердно выдает клиентам вперемежку с технической информацией. Поскольку память у него дырявая, он ведет журнал учета (в каком городе или провинции кому что рассказывал), потому что рассказать один анекдот одному и тому же человеку дважды – непростительный промах. Все это приходит с опытом, но встречаются такие экземпляры, которые, кажется, родились для того, чтобы работать с клиентами, подобно Минерве, покровительнице ремесел и искусств. Что касается меня – должен с грустью констатировать: это не мое призвание. Когда мне приходится общаться с клиентами, не важно, у нас ли на предприятии или во время командировки, я злюсь и делаю это неохотно, через силу, почти формально. Хуже того: я нетерпелив и даже груб с теми клиентами, которые нетерпеливы и грубы со мной, и мягок и обходителен с поставщиками, которые (будучи командированы своими отделами обслуживания клиентов) со мной мягки и обходительны. Короче говоря, работать с клиентами я не умею и вряд ли уже когда-нибудь научусь.