Персонал от А до Я. Подбор, мотивация и удержание высокоэффективных сотрудников

Парабеллум Андрей Алексеевич

Нужно понимать, что обзорный день – в своем роде тест-драйв, который не является точным инструментом для оценки реальной ситуации. Но это способ вызвать у соискателя желание работать у вас.

В этот день нужно пригласить соискателя на работу и дать ему возможность провести здесь какое-то время с кем-нибудь из ваших лучших сотрудников.

Правильно спланированный обзорный день продаст вашу работу, как и правильный тест-драйв. Ваша задача – подобрать и подготовить своего лучшего сотрудника к встрече с претендентами.

Если

он между делом будет рассказывать о работе «правильные истории», продаст ее лучше, чем кто-либо, потому что соискатель сможет не только услышать информацию, но и представить себя на этой работе.

Итак, для обзорного дня вам необходим «образец продаж» (инструктор). Он должен не только в совершенстве знать работу, но и уметь ее выгодно подать соискателю. При этом у инструктора должна быть настоящая заинтересованность в том, чтобы привлечь человека в коллектив. Его задача – показать претенденту работу изнутри, но при соблюдении ряда условий.

Во-первых, необходимо показать претенденту простоту работы. Ее выполнение должно казаться простым и понятным делом.

Во-вторых, во время обзорного дня соискатель должен увидеть реальные результаты труда, который приносит «деньги в кассу». Тем самым мы убеждаем человека в том, что на этой работе он может приносить реальные деньги в свою организацию и, соответственно, получать за это некое вознаграждение.

Это применимо в том случае, если у вас проводятся короткие продажи.

Если же у вас продажи долгие и ежедневного дохода не приносят, значит, вам нужно ввести систему поощрений или какой-то табель, в котором будут отмечаться промежуточные итоги продаж. Это можно показать новому человеку, который хочет у вас работать.

Ваш инструктор должен не только познакомить претендента с окружением и процессом работы, но и рассказывать ему массу историй. Их основная задача – показать ему, как у вас все замечательно, какие он может получить выгоды и перспективы.

Общепринятые схемы для обзорного дня

Не стоит ни на минуту забывать о том, что в процессе обзорного дня вы продаете свою работу. Поэтому необходимо заранее составить план проведения такого дня, который должен исходить из стандартных схем продаж.

Существует всего две схемы.

Первую образно можно назвать «Реклама шампуня от перхоти». Она состоит из нескольких этапов: создается проблема, человека заставляют в нее погрузиться, потом ее усиливают, переходя на личности и делая «укол в личность», затем дается надежда на решение проблемы и, наконец, идет призыв к действию.

Вторая схема носит название «ОДП». Она тоже состоит из этапов, обозначенных первыми буквами схемы:

офер – формируется предложение, от которого нельзя отказаться;

дедлайн («линия смерти») – ставит человека в какие-то рамки, ограничивая его возможности;

призыв –

последний этап, на котором призывают к действию.

Мы используем несколько иной подход к обзорному дню и совмещаем две схемы.

Есть ли у вас план?

На первом этапе обзорного дня соискатель знакомится с сотрудником, который проведет с ним какое-то время и поможет полностью погрузиться в атмосферу вашей работы, заняв все его визуальные возможности, преподнося все моменты только с позитивной стороны.

Помните, что у соискателя задействованы сразу все органы восприятия информации: зрение, слух, обоняние и т. д.

Ваш сотрудник обязательно должен спросить соискателя, почему он ищет работу, в какой-то степени задев его за живое.

Получив ответ, необходимо усилить боль, осторожно перейдя на личность. Например, можно сказать, что ситуация претендента может ухудшиться, если он не примет решение.

При этом желательно поставить в пример якобы свою ситуацию. Подав ее так, будто сам инструктор тоже искал работу, ему предложили вакансию, но он не успел принять решение и упустил ее.

В результате остался без работы еще на полгода, жена не выдержала и ушла вместе с детьми и т. д. Задача этого разговора – усилить боль от безработицы претендента, переведя ее на семью и возрастающий негатив относительно данного факта.

Затем нужно сделать так, чтобы у соискателя появилась надежда на решение проблемы. Здесь важно обозначить единственный верный выход из положения. Сделать это можно при помощи историй, о которых подробно будет рассказано в следующей главе.

Только после обзорного дня вы называете соискателю свои условия работы и оплаты, то есть предоставляете ему тарифные сетки, на основании которых будет производиться расчет его зарплаты, и договор для ознакомления. Ни в коем случае не давайте эти документы домой!

Итак, обзорный день заканчивается тем, что вы познакомили претендента со всеми документами, дали прочитать договор и сказали, за что и какие деньги будете платить. После этого вы ставите человеку дедлайн, то есть жесткое ограничение по времени для принятия решения.

Ваш разговор может проходить в следующем ключе.

«У меня в день по 20 анкет, но пока я остановил свой выбор на твоей кандидатуре. Условия договора и оплаты ты знаешь. Я готов начать вкладывать в тебя деньги и учить, но на принятие решения времени мало.

Если завтра к 8:00 ты приходишь к нам, я с тобой работаю. Если нет, мое предложение теряет свою силу, поскольку на это место у меня есть 20 претендентов».

Так должен заканчиваться обзорный день.

Истории обзорного дня