Персонал от А до Я. Подбор, мотивация и удержание высокоэффективных сотрудников
Шрифт:
«Велкопоповицкий козел»
Итак, в процессе обзорного дня нужно с головой погрузить соискателя в работу, но при этом донести до него простоту и легкость заработка, показать массу выгод, возможностей и перспектив, которые вы обещали на собеседовании.
Поговорим об историях, которые ваш сотрудник, выступающий в качестве образца, должен рассказать вашему будущему сотруднику в перерывах между работой в течение обзорного дня.
Итак, история первая – «Велкопоповицкий козел».
Она
Это просто красивая история, поскольку само пиво давно производят где-нибудь в Рязани из рязанского, а не чешского солода, и Велкопоповице ничем, кроме картинки, не обязано.
Тем не менее, когда вы смотрите рекламу и пьете это пиво, вы не думаете, что оно сделано в Рязани, а продолжаете думать про Велкопоповице, козла, чешское пиво и т. д.
Почаще вспоминайте истории из рекламы, где правильно и красиво рассказано о фирме, компании, и пишите первый текст для вашего инструктора.
Он будет проводить обзорный день и разъяснять служебные обязанности. Первое, что он должен рассказать, – это история о вашей компании, написанная по образцу выбранной вами рекламы.
Эта небольшая история должна красиво повествовать о том, какие вы замечательные, стабильные, надежные.
Про линзы и Золушку
Вторая история, которую нужно рассказать на обзорном дне претенденту, – история про линзы. Она основана на исследованиях Джорджа М. Стрэттона «Перевернутый мир» и его результатах. Суть в том, что ни один человек мгновенно не адаптируется к изменениям и нововведениям.
Важно, чтобы соискатель понимал – с первого дня у него ничего не получится, он втянется в процесс работы не сразу, а со временем. Эту историю должен рассказывать ваш сотрудник, но не вы, потому что к вам доверия мало, вы – начальник; к тому, кто работает, доверия больше.
Третья и самая важная история, которую должен рассказать ваш сотрудник соискателю, – про Золушку.
История про то, как ваш инструктор попал из грязи в князи только благодаря вашей компании. Ее необходимо в меру «посолить и поперчить».
Суть истории заключается в том, что ваш сотрудник пришел работать к вам с огромным балластом жизненных проблем, но теперь он вырвался из прошлой кабальной жизни и может позволить себе не только хлеб с икрой, но и, например, поездку на Кипр (ваш сотрудник только что вернулся из отпуска!).
Можно рассказать историю конкретного сотрудника – как тот пришел в вашу компанию в рваных ботинках и с двумя рублями в кармане. А сейчас он купил себе новый Hyundai Solaris. При этом коллега, который сидит с ним рядом, якобы может подтвердить достоверность сказанного.
Нужна
Относительно историй, думаем, все понятно.
Осталось ответить на вопрос: какой должна быть мотивация сотрудников, которые проводят обзорные дни?
Самый лучший вариант – карьера. Ради такой перспективы люди с удовольствием учат тексты для претендентов.
Можно мотивировать сотрудника деньгами, но это плохо работает.
Или предложить инструктору какие-то дополнительные выгоды – все зависит от вас.
Первичные тренинги
Задача тренингов
Готовим сотрудника
Про обзорный день и его истории, думаем, все понятно. Теперь переходим к первичным тренингам, то есть начинаем готовить человека к выполнению своих служебных обязанностей.
На этом этапе отсеялись люди, которые вам не нужны, и остались единицы, чья себестоимость достаточно высока. Поэтому не рекомендуем доверять этот «золотой кусочек» кому-то из сотрудников. С оставшимися претендентами оба дня тренингов должны заниматься вы лично.
Вернемся к ранее поставленному вопросу: кому вы продаете свою работу, кроме соискателя? Конечно, его семье, друзьям и знакомым. Часть информации о работе, полученной ранее, человек уже рассказал своему окружению.
Он сообщил им то, что узнал на собеседовании, передал «сказки», которые вы подготовили, и пересказал истории, услышанные от инструктора. Теперь он должен рассказать нечто такое, что окончательно убедит всех в том, как это круто.
Такую задачу успешно выполняют два дня тренингов, в течение которых вы должны продать человеку реальную крутость и уникальность вашей фирмы и товара.
По окончании тренинговых дней стажер должен иметь абсолютную уверенность в том, что у вас лучше, чем где бы то ни было. И что ваша работа – это его единственный шанс на благополучную жизнь.
Итак, в первый день человек приходит на работу всего на 3–4 часа – и вы лично проводите с ним предменеджмент-митинг. Второй день посвящается товару, услуге или служебным обязанностям. Более подробную информацию об этих днях вы получите далее.
Предменеджмент-митинг
Итак, соискатель пришел к вам на тренинги. Вы продолжаете продавать свою работу, рассказывая о фирме, ее истории и успехах. Говорите о вашей уникальной системе продаж и о том, кто какую должность занимает в компании, обязательно – о личных перспективах и карьерном росте стажера.