Подними деньги! 150 результативных «фишек» и тактик продаж, которые делают кассу
Шрифт:
Счастливая Формула Блая
Формула создания позиционного заявления укладывается в два предложения.
В первом предложении вы рассказываете, кто вы есть:
[Название компании] – [тип компании], которая помогает [краткое описание целевой аудитории] достигать [важные для клиента преимущества].
Второе предложение раскрывает вашу уникальность:
В отличие от других [тип компании], [название компании] специализируется
Пример 1:
Компания «X» – типография, которая оказывает помощь компаниям малого бизнеса в подготовке к выставкам. В отличие от других типографий, компания «X» не просто печатает, но и оказывает квалифицированные консультации по выбору рекламных материалов.
Пример 2:
Компания «Y» – производитель стабилизаторов напряжения, обеспечивающий системных интеграторов широким спектром оборудования. В отличие от других производителей, компания «Y» специализируется на создании бесшумных стабилизаторов для защиты и электропитания отопительного оборудования.
Пример 3:
Потренируйтесь аналогичным способом со своим бизнесом. Опишите свою целевую аудиторию, определите важные для этой аудитории преимущества работы с вами, поэкспериментируйте с фокусировкой на отличиях от конкурентов. Составьте несколько позиционных заявлений и покажите их своим лояльным клиентам. Узнайте, какое из утверждений окажется для них наиболее привлекательным.
Теперь внедряйте!
Выставка-ярмарка – это мой рай!
Если вы заняты продажами, то выставки – это рай, где обитают ваши потенциальные покупатели. И не воспользоваться тем, что сама судьба посылает вам в руки, по меньшей мере, безответственно. Затраты на поиск покупателя и на сделку на выставке на 62 % ниже, чем в обычной обстановке. Как правильно использовать этот ресурс?
1. Постарайтесь попасть на выставку в первый день, на открытие, когда еще не пускают обычных посетителей. Придите на час раньше и знакомьтесь с нужными людьми.
2. Договоритесь с организаторами о том, чтобы оставить свои визитки на входе и/или включить их в раздаточные материалы, которые получает каждый посетитель выставки.
3. Соберите как можно больше визиток, делая пометки на обратной стороне визиток о возможном контакте после выставки.
4. Отработайте собранный на выставке материал:
разделите клиентов по типам заинтересованности в вашем продукте;
составьте короткие письма, сделайте рассылку;
свяжитесь с потенциальными покупателями по телефону в течение следующих двух-трех дней;
данные визиток и/или поступившую после разговора или ответов на письмо информацию занесите в свою клиентскую базу.
Одна из юридических компаний, специализирующихся на работе с компаниями энергетического комплекса, участвовала в профильной выставке. По окончании выставки находчивые юристы раздали участникам шикарное издание книги: «Уголовный кодекс РФ» в обмен на визитки и знакомство с СЕО энергетических компаний. Больше десятка крупных клиентов воспользовались в дальнейшем услугами этой фирмы, отметив оригинальный подарок с вложенными в книгу материалами.
Глава 4
Информация
Золотой фонд любого продавца – это информация: о потенциальных покупателях, клиентах, конкурентах и рынке. Используя современные средства коммуникации, собрать такую информацию не так сложно, как кажется на первый взгляд. Собранную информацию необходимо упаковать в базу данных. Это делается на вашем ПК с помощью программы Excel или одной из программ управления продажами CRM (Customer Relationship Management).
Потенциальные покупатели и клиенты – кто они?
Составляем «профиль»
Источники информации:
1. Интернет, ТВ и СМИ. Всегда можно найти данные о компании и человеке, которые вас интересуют.
2. Словоохотливый секретарь или сотрудник компании, где работает интересующий нас клиент.
3. Включенное наблюдение: сходите в офис или на предприятие, которое вас интересует. Все наблюдения перенести в компьютер, затем, суммировав, получить информационный микс о жизни потенциального клиента.
Для ключевых клиентов и потенциальных покупателей лучше всего составлять «профили покупателей», где должны быть отражены:
общая информация: ФИО, адрес (физический и электронный), номера телефонов;
образование, семейное положение;
должность, профессиональные достижения;
отзывы работников, коллег;
стиль жизни: привычки, гастрономические увлечения, хобби, любимые марки автомобилей и т. д.
Рынки потенциальных покупателей
Трудно найти общий язык с покупателями, если не знаешь, что их интересует. Что бы вы ни продавали: недвижимость, автомобили или стройматериалы, собачий корм или пресервы – вы должны знать, о чем вас может спросить покупатель. Ваши знания сработают, и это создаст необходимое доверие. А это прямой путь к успешной продаже.
Вся нужная информация берется из открытых источников. Какую информацию собирать:
объем рынка (в номинальном и денежном выражении);
прибыльность выбранного рынка;
число и структура потенциальных покупателей;
стабильность поведения покупателей;
искушенность и опыт покупателей;
требования к продвижению продуктов;
возможность, время и скорость замены вашего продукта на аналог;
конкуренты, их активность.
Если продавец показывает, что ему хорошо знаком рынок и методы работы на нем – он произведет нужное впечатление на покупателя и создаст основу для благоприятных отношений.
Ваши конкуренты – кто они?
Общая информация
Какую информацию собирать:
Какими долями рынка владеют ваши основные конкуренты?
Какова динамика изменений долей рынка между конкурентами по разным группам продуктов?
С какими целевыми группами (сегментами) покупателей работают конкуренты?
Какие аргументы при продвижении бренда используют конкуренты?
В чем сегодня нас превосходят конкуренты? В чем могут превзойти завтра?
В чем причины того, что потребители покупают у конкурента (цены, качество услуг, реклама, сервис)?